はじめに：営業のやり方に“時代遅れ”を感じていませんか？
「うちは昔ながらの営業でやってきた」「とにかく足を運べば何とかなる」
そう信じて長年やってきたものの、最近は結果が出にくくなってきた…。
そんな悩みを抱える中小食品会社の社長も多いのではないでしょうか。
取引先との関係も長く、営業スタイルも固まっている今だからこそ、
あえて見直したいのが“マーケティング的な発想”です。
顧客を選び、アプローチを設計する
中小企業にとって、リソースは限られています。
「全部の取引先をまんべんなく訪問する」よりも、
本当に必要とされるお客様に的を絞って動くほうが、成果につながりやすくなります。
営業活動にマーケティングの視点を入れるとは、つまり、
「誰に・何を・どんな手順で伝えるか」を意図的に設計するということです。
なんとなく訪問するのではなく、仮説を持って営業を組み立てる。
それだけで受注の確度や信頼度が大きく変わってきます。
売上よりも“関係性”を重視する発想
短期的な売上はもちろん大切ですが、
一度きりで終わる取引ばかりでは、将来の見通しは立ちません。
マーケティング的な発想では、「一人のお客様に何回買ってもらえるか」を重視します。
つまり、「目先の受注」ではなく「継続してもらえる関係づくり」に力を注ぐのです。
その視点があると、営業トークも自然と変わってきます。
売り込むのではなく、相手の課題や計画に寄り添った提案ができるようになります。
“買いたくなる状況”をつくるのが営業の役割
売上が思うように伸びないと、「もっと頑張れ」「数を回れ」と指示してしまいがちです。
けれど本来、営業は「買いたくなる状況」をつくる仕事です。
自社の商品がどう役に立つのか、どんな場面で活かされるのか。
お客様の立場でストーリーを描き、その未来を共有することで、商談の手ごたえが変わってきます。
営業マンが“売る”のではなく、お客様が“欲しくなる”。
そういう状況を意図して設計する力が、これからの営業には求められています。
まとめ：社長自身が「営業の仕組み」を設計する時代へ
今までは、営業は担当者に任せきりだったかもしれません。
しかし、時代が変わり、情報があふれる中で、営業そのもののあり方も変わってきています。
だからこそ、社長であるあなたが、営業の“考え方”を見直すことが重要です。
・すべての顧客に同じように接するのではなく、見込みある層に集中する
・目先の売上ではなく、継続的な関係性を重視する
・がんばりではなく、仕組みで成果が出る体制をつくる
これからの営業は、「努力」ではなく「設計」です。
その設計図を描くのは、営業マンではなく社長の役目です。
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