販路開拓専門家の伊藤です。
商談の席で顧客から
「○○はできますか？」と
聞かれることがありませんか。
このときに、社長は
「うちはできません」と
顧客の要望に対して
ゼロ回答は厳禁です。
なぜなら
いまの自社では
できないかも知れませんが
「うちはできません」と
回答したら顧客は
どう思いますか？
社長にしてみれば
できないことを
できると、うそを言うことこそ
顧客にとって失礼だと
思っているかもしれません。
ゼロ回答をしたら
そこで、話しはおわってしまいます。
顧客も、それ以上なにも
言えません。
うちと、取引するつもりはないんだと
思われておわりです。
顧客との商談は
ねばり強さや、関係構築が
必要です。
○○はできませんが
△△ならできます。
というように
かならず案を提示してください。
顧客に近づいてください。
代替案を社長が顧客に提示することで
違った方向に、話しがすすみ
商談が成立することは
たくさんあります。
代替案も顧客から
受け入れられない時もあります。
しかし、社長の誠意は
顧客に伝わっています。
ただ、やみくもに商談の回数を
こなしても、このような原則をしらないと
成約しません。
社長は、このような商談ができれば
成約率もあがっていきます。
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