営業の現場でよく聞く言葉に「うちは売り込みはしません」というものがあります。
この言葉、響きはいいのですが、実は誤解している社長がとても多いです。
「売り込まない」とは「何も提案しない」ことではありません。
相手に負担をかけずに、必要な提案をきちんと伝える。
これが正しい意味です。
食品会社の販路支援を行っていますが、「売り込まない」を
理由に行動を止めている会社ほど、チャンスを逃しています。
一方で、しっかり提案しても押しつけにならない営業スタイルを身につけた会社は、
紹介や口コミで自然に販路が広がっています。
売り込みが嫌われるのは「相手の都合を無視した提案」だからです。
取引先が今、どんな状況にあるのか。
何を求めているのかを理解せずに、自社の商品を強く勧めれば、当然ながら相手は距離を置きます。
一方で、バイヤーや取引先の立場に立って「これは御社に合うと思います」と理由を添えて伝えることは、
決して売り込みではありません。
それは提案です。
提案と売り込みの違いは、相手の利益を考えているかどうかにあります。
売り込むこと自体が悪いわけではない
営業が苦手な社長ほど、「売り込む＝押し売り」と感じてしまいます。
けれど、ビジネスは提案がなければ動きません。
こちらから伝えなければ、相手は「その商品が自分に必要かどうか」すら判断できないのです。
食品展示会で多くのメーカーと話しますが、商談の場で何も提案せずに帰ってしまう方が多い。
「見ていただければ分かります」と言って、パンフレットを置くだけ。
その後のフォローもない。
このスタイルでは、どんなに良い商品でも伝わりません。
営業の目的は、相手の課題を理解し、解決につながる提案を行うこと。
買う・買わないの判断は相手がするものですが、「提案する責任」はこちらにあります。
「売り込まない営業」という言葉を都合よく使って、行動を止めてはいけません。
自社の商品を知らない相手に、存在を伝える努力を怠れば、それは「伝えない営業」です。
伝える勇気がない会社は、どれだけ良い商品を作っても広がりません。
売り込むことの目的を勘違いしない
売り込みの目的は「相手の意思を確認する」ことにあります。
購買の判断は、相手の中で時間をかけて生まれます。
その第一歩として「興味があるか」「必要としているか」を確認するために、こちらから働きかける。
これが本来の売り込みです。
ある調味料メーカーの社長は、商談の最後に必ずこう尋ねます。
「今日の提案は、御社の今後の商品構成に合いそうですか？」
この一言を添えるだけで、相手の反応がはっきりします。
検討中であれば「いつ頃ご連絡すればよいですか？」と次の行動につなげられる。
これが本当の意味での「売り込む」です。
相手が明確に「いりません」と言った後も何度も連絡するのは違います。それは押し売りです。
大切なのは、「意思確認→撤退→関係維持」という流れをつくること。
断られても印象を残しておけば、半年後や一年後に声がかかることもあります。
食品業界では、この関係維持型の営業が最も成果を生みます。
すぐに売れなくても、信頼を積み重ねた会社だけが、次のチャンスをつかみます。
紹介が増える会社の共通点は売り込み過ぎない、でも黙っていない。
この絶妙な距離感を保っている会社には、共通点があります。
・提案の前に必ず相手の現状を質問する
・相手の強みを褒める言葉を最初に入れる
・商談後のフォロー連絡を1週間以内に行う
・「次にお会いするのを楽しみにしています」と前向きに締める
これらを実践している営業は、断られても印象が良く、時間をかけて信頼を得ています。
営業力は押しの強さではなく、相手に気持ちよく選んでもらう力です。
売り込まない＝何もしないではない
売り込まない営業とは、「相手に考える時間を与える営業」です。
一度提案した後、間を置いて再訪問する。
季節が変わった頃に新しい情報を添えて連絡する。
この間の取り方が信頼を深める秘訣です。
提案して、少し待つ。焦らず、誠実に。
その姿勢が「押し売りとは違う」と相手に伝わります。
「売り込まない」という言葉の裏には、
相手を思いやる姿勢と、丁寧な提案の継続があります。
結局のところ、売り込まない営業とは「売れる準備を整える営業」なのです。
まとめ
・売り込まないとは、相手の都合を尊重しながら提案すること
・意思確認は必要。押しつけではなく、対話で導く
・提案後は潔く撤退し、関係を続けることで次のチャンスが生まれる
営業が苦手な社長ほど、この考え方を身につけると一気に成果が変わります。
押さず、黙らず、動き続ける。それが、本当に売り込まない営業です。
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