中小の食品メーカーがバイヤーに選ばれるためには、味や品質だけでは足りません。
商談の場では、商品の魅力をどう伝えるか、どれだけ相手の立場を理解しているかが勝負になります。
同じ商品でも「売れる」と判断される会社と「今回は見送り」と言われる会社が存在します。
この違いは、商品の中身ではなく「伝え方」と「準備力」です。
この記事では、全国の商談会や販路開拓支援の現場で得た実体験をもとに、
中小食品メーカーがバイヤーに選ばれるための具体的なポイントを5つ紹介します。
読むだけで、次の商談で何を準備すべきかが明確になります。
1 食品バイヤーの本音を理解する
バイヤーは、消費者の代わりに商品を選ぶプロです。
彼らの目的は「良い商品を仕入れること」ではなく、「確実に売れる商品を見極めること」。
この一点を理解するだけで、商談の姿勢が変わります。
どんなに美味しい商品でも、売れる見込みがなければ採用されません。
バイヤーは常に次のような視点で商品を見ています。
・売場で目立つか
・既存商品とどう違うか
・想定ターゲットが明確か
・安定供給できるか
・リスクが低いか
つまり、バイヤーの関心は「自社の売上につながるかどうか」です。
そのため、商談では味の説明よりも「売れる理由」「採用後の安心感」を伝えるほうが効果的です。
この考え方を持てるかどうかが、最初の関門です。
2 中小メーカーが勝つための3つの視点
中小企業が大手に勝つには、規模ではなく視点で勝負することです。
とくに次の3つが商談成功の鍵になります。
（1）ターゲットを明確にする
誰に食べてもらいたい商品なのか。
ターゲットがぼやけた商品は、売場で存在感を失います。
たとえば
・年配層が安心して食べられる柔らかい惣菜
・健康志向の女性に喜ばれる無添加ドレッシング
・共働き家庭が手軽に使える冷凍惣菜
このように一言でターゲットを説明できると、バイヤーの理解が早くなります。
商談会では、最初の1分で「どんな人が買う商品か」を具体的に伝えることが大切です。
（2）売場での差別化を打ち出す
似たような商品が並ぶ売場で、バイヤーが「これだ」と感じるには理由が必要です。
その理由を、誰が見ても分かる言葉で説明することが重要です。
・地元の特産素材を使用
・化学調味料不使用
・ギフトにも使える上品なデザイン
・健康志向トレンドへの対応
これらを強みとして伝えると、印象に残ります。
さらに、「うちの売場ではこんなコーナー展開ができます」と具体的な提案を加えると、採用の確率が上がります。
（3）安定供給の信頼を示す
バイヤーは取引リスクを極端に嫌います。
品質や味よりも「安心して仕入れられる会社か」を重視する人も少なくありません。
最低発注ロットや製造リードタイム、原材料の確保状況など、具体的に数字で示すと説得力が増します。
「想定以上に売れた場合も増産対応できます」と伝えられれば、バイヤーの不安は一気に減ります。
この3つを整理して商談に臨むと、会話が自然とスムーズになり、信頼される立場に変わります。
3 商談成功のための準備と立ち振る舞い
商談で成功する会社は、例外なく準備が整っています。
資料の完成度、話し方、立ち姿勢。
どれも「信用を感じさせるかどうか」に直結します。
（1）FCPシートを作成する
FCPシートは単なる資料ではありません。
あなたの商品のプレゼン台本です。
1枚で「どんな商品で」「どこに売りたいのか」「どれくらい作れるのか」が伝わるように整理します。
見た瞬間に理解できる構成が理想です。
加えて、商品写真は必ずプロに撮影してもらうか、自然光で鮮明に撮りましょう。
印象の悪い写真は、それだけで信頼を下げます。
（2）価格と条件を明確にする
価格を聞かれて即答できないと、バイヤーは慎重になります。
卸価格、上代、掛率、送料負担、支払条件をすぐに説明できるよう準備してください。
事前に「ここまでは譲れる」「ここは譲れない」というラインを決めておくことが大切です。
（3）リスク対応を具体的に答える
バイヤーは「万一の対応力」を見ています。
・クレーム発生時の対応
・賞味期限切れリスク
・欠品時の代替対応
・PL保険加入の有無
質問された時に迷わず答えられれば、商談の空気が一変します。
リスクを恐れず、誠実に答える会社ほど信頼されます。
（4）商談会での立ち姿勢
商談会では話す内容だけでなく、印象も大切です。
名刺を差し出す姿勢、資料を手渡すタイミング、相手の目を見るかどうか。
これらが「信頼できる会社」と感じてもらえるかを左右します。
机の上が散らかっている、カタログを何冊も並べている、声が小さい。
こうした点だけで、良い商品が埋もれてしまうこともあります。
見た目も含めて“伝える準備”を整えましょう。
4 成功事例｜中小メーカーでも選ばれた理由
【事例】地元野菜を使った無添加冷凍スープ
ターゲット：共働きファミリー層
差別化：地元野菜・無添加・簡単調理
提案：健康売場コーナー・常温で目立つシンプルパッケージ
この会社は、見た目の派手さではなく「誰のためのスープか」を徹底的に言語化しました。
商談の際には、1枚のFCPシートで「忙しい家庭の食卓を支えるスープです」と明確に伝えました。
結果として、全国スーパーのバイヤーに強く響き、採用が決まりました。
このように、商品の魅力を言葉で整理し、バイヤーの立場に立って話せるかどうかが明暗を分けます。
5 明日から実践できるアクションリスト
1 自社商品のターゲットを1行で説明できるようにする
2 競合との差別化を3点に絞り、FCPシートに反映する
3 卸価格・上代・条件を明文化した資料を用意する
4 品切れ・トラブル対応を事前に整理する
5 商談時の第一印象を意識し、姿勢・話し方を練習する
この5つを実践するだけで、商談の成功率は大きく上がります。
まとめ
食品バイヤーに選ばれるかどうかは、商品の良さだけでは決まりません。
売れる理由を具体的に説明し、バイヤーの不安を取り除くこと。
そして、誠実に準備し、自信をもって臨むこと。
中小メーカーには、中小だからこその強みがあります。
開発者が現場を知っている、改良スピードが速い、顧客の声をすぐ反映できる。
この柔軟さこそが、大手にない魅力です。
一歩ずつでかまいません。
FCPシートを整え、次の商談に向けて準備を進めましょう。
あなたの商品が、次にバイヤーに選ばれる日がすぐそこに来ています。
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