販路開拓専門家の伊藤です。
「せっかく高い出展料を払って、準備も頑張ったのに、ブースには人が来ても契約につながらない…」
「名刺はたくさん交換したけど、結局その後の商談が進まず、売上には結びつかない…」
（何回出展しました？交換した名刺を継続にフォローしていますか？）
こんなお悩み、抱えていませんか？多くの食品会社が、展示会を「ただ商品を並べて、名刺交換をする場」だと考えてしまい、
結果として「費用対効果が出ない」と悩んでいます。
でも、安心してください。それはあなたの会社の努力不足ではありません。
実は、多くの企業が見落としている「展示会を成功させるための具体的な戦略」があるんです。
なぜ、あなたの会社は展示会で「売れない」のか？意外な盲点とは
展示会で思うような成果が出ない最大の理由は、ズバリ「戦略的な集客と、その後の商談につなげるための設計」が
不足しているからです。
多くの企業は、展示会に出展すれば自然と顧客が見つかり、商談が生まれるだろうと考えがちです。
しかし、今の時代、ただブースを出しているだけでは、ライバルに埋もれてしまい、
貴重な来場者の目に留まることすら難しいのが現実です。
展示会は、あくまで「商談のきっかけを作る場」であり、そこがゴールではありません。
大切なのは、いかに効率的に「質の高い見込み客」を見つけ、彼らとの関係を深め、最終的に「契約」という形に結びつけるかです。
この一連の流れを事前にしっかりと準備できていないと、せっかくの時間と費用が無駄になってしまうのです。
展示会で「売上」を劇的にアップさせる！3つの超重要ポイント
では、具体的にどうすれば、あなたの会社の展示会を「売れる」展示会に変え、売上を最大化できるのでしょうか？
これからご紹介する3つのポイントをぜひ実践してみてください。
1. 来場者の心をわしづかみにする「魅力的なブース設計と商品訴求」
あなたのブースは、展示会場にいる無数のブースの中で、来場者が「あっ、ここ見てみたい！」と
足を止めるだけの魅力がありますか？単に商品を並べるだけでは、よほどの有名企業でない限り、来場者の関心は引けません。
- ターゲットを明確にするメッセージ: あなたの商品を本当に届けたいのは、どんなお客様ですか？
ブース全体で、そのターゲットに響くようなメッセージを大きく掲げましょう。
「一般消費者向けなのか、飲食店向けなのか、スーパーのバイヤー向けなのか？」ターゲットが明確だと、
ブースの印象も格段に変わります。 - 五感を刺激する「体験型」ブース: 試飲や試食は基本中の基本ですが、さらに一歩踏み込みましょう。
例えば、商品の製造過程を映像で見せたり、生産者の熱い想いを語るパネルを設置したり、
季節限定の食材を使っているなら、その季節感を演出する装飾を取り入れたり。
来場者が「体験」できる要素を取り入れることで、記憶に残りやすくなります。 - 「課題解決」を提示する商品訴求: 来場者は、何らかの「課題」を抱えて展示会に来ています。
「新しいメニューを探している」「原価を抑えたい」「差別化できる商品が欲しい」など、
彼らの抱える課題に対して、あなたの会社の商品がどのように貢献できるのかを具体的に伝えましょう。
「この商品を使えば、こんな良いことがある！」という未来を想像させることが重要です。
2. 「質の高い見込み客」を見つけるための「声かけとヒアリング術」
名刺交換の数も大切ですが、それ以上に重要なのは「質の高い見込み客」を見つけることです。
ただ名刺を集めるだけでは、その後の商談にはつながりません。
- 積極的かつスマートな声かけ: 「何かお困りではありませんか？」「〇〇の食材をお探しですか？」など、
相手の状況やニーズを尋ねるオープンな質問から会話を始めましょう。
決して一方的に商品の説明をするのではなく、来場者の話を聞く姿勢が大切です。 - 深掘りするヒアリング力: どんな業種の方か、役職は何かはもちろん、なぜあなたのブースに立ち寄ったのか、
どんな課題を抱えているのか、現在使っている商品は何かなど、深く掘り下げて質問することで、
その後の商談に活かせる貴重な情報が得られます。相手のビジネスを理解しようと努めましょう。 - 具体的なベネフィット提示で次のステップへ: ヒアリングで得た情報をもとに、相手の課題に合わせて、
あなたの会社の商品が提供できる具体的なメリット（例えば「この調味料を使えば、調理時間が20%短縮できます」
「この商品は他社にはない製法で、御社のメニューを差別化できます」など）を提示し、
次の具体的なステップ（サンプル送付、後日の訪問、オンライン商談など）に誘導しましょう。
3. 「確実なフォローアップ」で商談を「契約」に変える
展示会で交換した名刺は、いわば「見込み客の卵」です。この卵を温めて、商談というひよこに育て、
最終的に契約という鶏にまで成長させるのが、展示会後のフォローアップです。
ここが最もおろそかにされがちですが、最も重要なポイントです。
- スピードは命！即日〜3営業日以内の連絡: 展示会後、時間が経てば経つほど、来場者の記憶は薄れていきます。
可能であれば展示会中、遅くとも3営業日以内には、お礼のメールや電話で連絡を取りましょう。
このスピード感が、商談獲得率を大きく左右します。 - パーソナルなメッセージで特別感を演出: 「展示会にお越しいただき、ありがとうございました」といった定型文だけでは、
他の企業と差がつきません。展示会で話した内容や、相手が興味を示した商品、抱えていた課題に触れた、
パーソナルなメッセージを送ることで、「自分のことを覚えていてくれた！」という感動を与え、本気度が伝わります。 - 次の具体的なアクションを提示し続ける: ただ「また連絡します」では、相手もどうすればいいか分かりません。
「〇〇について、もう少し詳しい資料をお送りしましょうか？」
「来週〇曜日に、オンラインで少しお話するお時間をいただけませんか？」
「御社に最適なサンプルセットをご用意いたしました」など、具体的な次のステップを複数提示し、
相手が選びやすいように誘導しましょう。
展示会は「終わり」ではなく「始まり」です
展示会は、あくまで新しい顧客との出会いの「始まり」であり、決して「ゴール」ではありません。
出展するだけでなく、その前後の戦略、特に来場者への効果的なアプローチと丁寧かつ迅速なフォローアップに力を入れることで、
展示会を単なるイベントではなく、あなたの会社の売上を大きく伸ばすための強力なビジネスツールに変えることができます。
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