カスタマイズ提案はやらない
毎日、顧客のところへ訪問していると
自社の製品では、ニーズに応えられないことがあります。
その場合、営業はその案件を持ち帰り
自社の製品をカスタマイズするか
それとも他社製品を仕入れて提案するか
検討することになります。
大切なことは、顧客のニーズ、課題に対応することは
大変よいことですが、それは自社の利益を
生み出しているか、考えなくてはいけません。
営業は、顧客のニーズに応え、注文がほしい。
技術は、顧客のニーズに100％対応することはできない。
社内で綱引きが始まります。
業種をとわず、営業の世界では当たり前です。
結論として、
顧客ニーズに対して、自社の製品で対応が出来ない場合は
その案件を辞退してください。
なぜなら、自社の製品をカスタマイズして対応すること
手間がかかり、利益を生まないからです。
顧客のニーズ、課題は1社ごとに違います。
すべてにニーズに対応することは、とても出来ません。
営業は、カスタマイズ費用を顧客に提案しますが
実際のカスタマイズ工数を、大幅に下回った金額しか
もらえないことが多いです。
さらに、顧客ごとに仕様が変わっては
営業の効率だけではなく、開発の効率も上がりません。
いかにして、自社の製品へ顧客を誘導するか
考えることも、営業の大切な仕事です。
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