お疲れさまです。
前回までのブログはこちら。
クライアントが大手企業から受注獲得に大成功1
http://www.uriagebaizou.net/?p=3314
クライアントが大手企業から受注獲得に大成功2
http://www.uriagebaizou.net/?p=3321
クライアントが大手企業から受注獲得に大成功3
http://www.uriagebaizou.net/?p=3323
さて、ようやく1社の見積依頼に絞り
対応を進めていくことになりました。
見積は、クライアントが従来行っていた
同様の基準で算出し
業界の相場として、すごく優勢性のあるものではありません。
安価な受注はしないという考えですが
価格的な目新し感はない見積です。
先方は大手企業であり
価格、納期、品質、社長の人格、会社の経営状況など
トータルで検討し発注先を決めていきます。（これは建前？）
大手企業担当者は、「あくまで参考にお願いした、
新規の発注予定はありません」というお断りの回答。
まあ予想通り。しかし他の見積案件に比べて
具体的で現実味が帯びている見積依頼の内容でした。
わたしは、大手企業なので取引はしたいが
近々の売上とはならないので
大手企業は優先順位を下げて
次の新規顧客を進めようと提案しましたが
クライアントの社長は、
「いや、出した見積を辛抱強くやりたい」という主張。
社長には、見積提出後や訪問後の顧客と信頼関係を
つくる方法について、レクチャー済みですので
自社の実績、業界動向など顧客に情報提供を粘り強く実施。
社長との打ち合わせも、新規顧客開拓ではなく
大手企業への情報提供について
行いました。
その間、大手企業からアクションはなし。
約1年間、まったく進展なし。。。
普通ならここで諦めます。
ほかの新規顧客活動を行っています。
社長の時間をほかに使って欲しかったですが
情報提供を続けていました。
すると約1年後、急に大手企業から
呼び出しがかかり、打ち合わせを行いました。
話しを聞くと、いままでの外注先が高齢化により
増産の対応が出来なくなったようです。
1年近く、情報を送って頂いたので
すごく好感を持てましたという
大手企業担当者の言葉です。
最初の見積条件を変えずに
適正利益を確保して受注をすることができました。
当然、大手企業と直接取引です！
この受注で、うれしいと同時に
社長の諦めない「執念」を
勉強させてもらった感じです。
今回は、大手企業の外注先が
増産に対応できないことが
受注につながったと思います。
しかし、クライアントの社長が
諦めずに情報提供をやり続けたことが
大手企業担当者の胸にささったことが
何よりの成功要因です。
すぐに売上がほしいので
一方的な売り込みや顧客ニーズに
マッチしない提案を行うことが多い中で
コツコツと顧客に役立つ情報を
提供し続けた社長に拍手を贈ります！
あきらめずに
続ければ
道は開ける！
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伊藤
