1. 営業の鉄則はキーマン攻略だが…
営業において「キーマンを攻めること」は鉄則です。
決裁権者を攻略できれば契約は一気に前進するからです。
食品会社にとってのキーマンとは、スーパーのバイヤー、百貨店の仕入れ責任者、ホテルの購買部長など。
営業マンは、キーマンを見つけ出し、接触をはかり、熱意をもって提案を重ねます。
ところが、実際の商談では「キーマンを説得したのに契約に至らない」という事態が頻発します。
2. 「待った」がかかる営業の現場
営業マンがキーマンにOKをもらったとしても、社内の別の人物が「待った」をかけることは珍しくありません。
- 「再度、選定をやり直すことになった」
- 「品質管理部が反対している」
- 「社長は賛成だが奥さんがNGを出した」
こうした経験を持つ食品会社の社長は多いはずです。
営業の努力が水泡に帰す瞬間です。
3. サブキーマンとは誰か？
サブキーマンとは、キーマンに次ぐ立場で意思決定に影響力を持つ人物です。
- No.2の役員や部長クラス
- 品質管理部や調達部の責任者
- 店舗の現場リーダーやシェフ
- 家族経営の場合は奥さんや後継予定の子息
表面上は決裁権がなくても、実際には「賛成・反対」を左右できる影響力を持っています。
4. サブキーマンを無視すると起こる失敗
食品会社がサブキーマンを軽視したことで契約を逃す例は数多くあります。
- バイヤーは導入を決めたが、品質管理部が「規格外リスクがある」と反対し頓挫
- 社長が採用を了承したが、奥さんが「在庫リスクが高い」と判断し白紙に戻った
- 営業本部長は納得したが、現場責任者が「調理に手間がかかる」と拒否し中止
「決裁者だけを押さえればよい」と思い込む営業は危険です。
5. サブキーマン攻略の具体的アプローチ
現場責任者にサンプルを提供する
現場は「扱いやすさ」を重視します。試作品や小ロットのサンプルを渡し、実際に使ってもらうことが効果的です。
品質管理担当にはデータを提示する
数字や検査結果を見せることで安心感を与えられます。
「歩留まり改善率」「異物混入率の低さ」などを明示すると説得力が高まります。
経営層の家族には安心材料を示す
家族経営の食品会社では、奥さんの意見が大きな影響力を持つことがあります。
「リスクが少ない」「既存商品との相性が良い」と説明すると導入に前向きになりやすいです。
6. サブキーマン営業を支える営業代行の力
社長が自らすべての人物に営業するのは非現実的です。
ここで効果を発揮するのが営業代行です。
営業代行を使うことで
- 幅広い部門へアプローチできる
- キーマン以外のサブキーマンにも情報を届けられる
- 社長は重要な商談や判断に専念できる
とくに展示会や首都圏訪問など、社長がカバーしきれない場面で営業代行は力を発揮します。
7. 営業代行導入のステップ
ステップ1：自社の営業課題を整理
「キーマンには会えるが、現場の声が拾えていない」など、代行に任せたい範囲を明確にします。
ステップ2：代行会社を選定
食品流通に強い営業代行を選ぶことが重要です。バイヤーや品質管理とのネットワークを持つか確認しましょう。
ステップ3：役割分担を決める
- アポ獲得・資料配布 → 営業代行
- 最終商談・価格交渉 → 社長や幹部
ステップ4：定期的に情報共有
代行からのレポートをもとに戦略を修正。サブキーマンの反応を把握して次の打ち手を考えます。
8. 成功事例に学ぶ
事例1：地方の調味料メーカー
スーパーのバイヤーに好感触を得たが、品質管理部の反対でストップ。
営業代行がデータ提出と追加サンプル対応を実施し、品質管理を納得させて採用につながった。
事例2：冷凍惣菜メーカー
百貨店バイヤーから導入合意を得たが、調理現場から「手間がかかる」と不満が。
営業代行が試食会を設定し、現場意見を反映した改良品を提案。導入が決定。
事例3：水産加工会社
役員からOKが出たが、物流担当者が「コストが高い」と反対。
営業代行が代替物流網を提案し、全体の合意を実現。半年で売上1.5倍に。
9. サブキーマン営業チェックリスト
- キーマン以外の影響力人物を把握しているか？
- サンプル・データをサブキーマン用に用意しているか？
- 営業代行を活用して幅広く接触しているか？
- 社内の「反対勢力」がいないか事前に確認しているか？
- 合意形成をゴールに据えているか？
10. 社長へのメッセージ
営業は「キーマンさえ口説けば終わり」ではありません。
サブキーマンを味方につけることが契約成立の鍵です。
食品会社の社長は、限られた時間の中で効率的に営業活動を展開しなければなりません。
そのためには営業代行を活用し、サブキーマンを含む複数の関係者へ同時にアプローチする戦略が不可欠です。
「トップ＋No.2＋現場」すべてを押さえる営業を実現できれば、販路開拓の成功確率は飛躍的に高まります。
まとめ
営業はキーマン攻略が基本だが、サブキーマンを無視すると失敗する。
サブキーマンには幹部、品質管理、現場責任者、家族などが含まれる。
営業代行を活用すれば効率的にサブキーマン営業を展開できる。
社長は「合意形成をゴール」に据えた営業戦略を構築することが大切。
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