厳しい市場で会社を成長させていくために、多くの課題と向き合っていることと思います。
特に、バイヤーや帳合から言われるままの下請けのビジネスモデルに限界を感じている社長は
少なくないのではないでしょうか。
「言われた通りの加工し総菜を出荷する業務をこなす日々」
「価格競争で利益が削られていく」
「このままでは将来が不安」
もしそう感じているなら、今こそ経営の舵を切る時です。下請けから抜け出し、
自社の強みを活かして積極的に取引先に提案する「提案型企業」へと生まれ変わることで、未来は大きく拓けます。
この記事では、受け身の姿勢から脱却し、取引先との関係をより強固なものに変えていくための具体的なステップを、
食品会社の社長へ向けてお伝えします。
受け身の仕事から抜け出せない３つの理由
下請け型のビジネスモデルがなぜ価格競争に陥りやすいか、その根本的な原因を考えてみましょう。
主に以下の３つが挙げられます。
- 「仕事ください」という受け身のスタンス
取引先からの依頼を待つだけの姿勢では、交渉の主導権を握ることができません。
結果として、価格や納期など、相手の条件を飲むしかなくなり、利益を削らざるを得ない状況に追い込まれます。
これは、相手からすれば、いつでも替えのきく存在になってしまうためです。 - 自社の強みを「加工技術」だけに限定している
確かに、高い加工技術は会社の重要な財産です。それが「言われたものを正確に作る」という枠組みに留まっていると、
単なる製造コストの一部と見なされがちです。本来持っている技術やノウハウを、
新しい価値として提案する視点が欠けているのです。 - 顧客の「本当の課題」を知らない
取引先の担当者が抱えている課題は、本当に「安い製品を仕入れること」だけでしょうか。
その奥には「売上を伸ばしたい」「コストを削減したい」「新しい顧客層を開拓したい」といった、
より本質的な課題が隠れていることが多いものです。受け身の仕事では、これらの課題に気づく機会が少なく、
表面的な要求に応えるだけで終わってしまいます。
これらの理由から、私たちは無意識のうちに「受け身」のループに陥ってしまいます。このループを断ち切ることが、
提案型企業への第一歩となります。
提案型企業へ変わるための社長の行動指針
では、具体的にどうすれば「提案型企業」へと変われるのでしょうか。社長自身が率先して動くことで、
会社全体の意識は大きく変わります。
行動指針１：既存の取引先を「お客様」から「パートナー」に変える
まずは、既存の取引先に対するスタンスを変えましょう。「仕事をもらう相手」という関係性から脱却し、
「一緒に課題を解決していくパートナー」という意識を持つことが大切です。
具体的なアクション：担当者だけでなく、可能であればバイヤーや商品開発の責任者とも定期的に話す機会を設ける。
納品時には、単に製品を届けるだけでなく、市場の動向やトレンドについて情報交換をする。
相手の事業や売り場をよく観察し、気づいたことを積極的に伝える。
こうした日々のコミュニケーションを積み重ねることで、相手との信頼関係は深まり、本音で話せるようになります。
その結果、相手の抱える本当の課題が見えてくるはずです。
行動指針２：自社の「強み」を再定義する
あなたの会社が持っている強みは、本当に「特定の加工技術」だけでしょうか。
もう一度、社員と一緒に考えてみましょう。
再定義のヒント:「加工技術」のその先にあるもの:
例えば、「急速冷凍」の技術があれば、それは「長期保存が可能になる」というメリットだけでなく、
「食品ロスを削減できる」「季節性のない商品を作れる」といった新しい価値を生み出せます。
「ノウハウ」や「知識」:長年の取引で培った、特定の食材に対する深い知識や、効率的な生産ラインを構築する
ノウハウも立派な強みです。
これらの「強み」を活かせば、既存の加工業務の枠を超えた新しい商品やサービスを考えるヒントが見えてきます。
行動指針３：バイヤーの「メリット」を徹底的に考える
提案する際に最も重要なのは、「その提案がバイヤーにとってどんなメリットがあるか」を明確にすることです。
バイヤーは、自社の売上や利益を増やすことが仕事です。ですから、「こんな商品を作りました、どうですか？」という
一方的な提案では、まず採用してもらえません。
バイヤーの役に立つことを考えてください。自社の利益ではありませんよ。
バイヤーのメリットを考える視点:
「この商品で、新しい顧客層（例：健康志向の層、若い世代）を開拓できます」
「他社にはない独自性があるので、話題になりやすく、売り場の活性化につながります」
コスト削減:「この商品は、御社の既存の物流ラインにスムーズに乗せられます」、
「在庫管理がしやすいので、管理コストを削減できます」
業務効率化:「この商品は、御社の店舗での調理や加工の手間を省くことができます」
こうしたバイヤー目線のメリットを具体的に示せるように、事前に徹底的にリサーチしましょう。
行動指針４：「とりあえずやってみる」という軽やかなフットワーク
「新しい商品を開発しよう」と言うと、多くの場合、莫大な費用や時間を想像してしまい、なかなか動き出せません。
大切なのは、「大がかりな開発」ではなく、まずは「小さな一歩」を踏み出すことです。
小さな一歩の例:既存の加工技術を少しだけ応用した試作品を１つ作ってみる。
新しい食材を１つだけ取り入れて、新しい組み合わせを試してみる。提案内容をまとめた資料を１枚だけ作成し、
既存の取引先の担当者に「こんなこと考えているんですが、どう思いますか？」と気軽に意見を聞いてみる。
この場合、大切なのはいきなりサンプルを持参してバイヤーに試食させようとすることがNGです。
こうした「とりあえずやってみる」という行動から、思わぬヒントや協力者が見つかるものです。社長自身が動くことで、
その熱意は必ず社員や取引先に伝わります。
まとめ：提案型企業への道は、社長の主体的な行動から始まる
下請けから抜け出し、主体的にビジネスを創出する「提案型企業」へと変わることは、
会社の将来を盤石にするための重要な一歩です。
既存の取引先を「パートナー」と捉え、信頼関係を深める。自社の強みを「加工技術」だけでなく、幅広く再定義する。
バイヤーのメリットを徹底的に考えた提案資料を作成する。完璧を求めず、まずは小さな一歩を踏み出す。
これらの行動は、すべて社長であるあなた自身の主体的な行動から始まります。
ぜひ今日から、この一歩を踏み出してみませんか。
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