食品会社の経営者にとって、値引きは避けて通れないテーマです。
展示会や商談会、スーパーや卸との打ち合わせで、ほぼ必ずと言っていいほど出てくる言葉が「
もう少し安くできませんか」。
その一言に、社長は悩みます。
断れば注文を逃すかもしれない。
応じれば利益がなくなる。
経営判断としてどちらも苦しい。
多くの会社がこの瞬間に「今回は仕方ない」と値引きをしてしまいます。
一時的に売上は立ち、営業会議では「今月も目標達成です」と数字が並ぶ。
けれども、その数字の中身を見れば、利益は残っていない。
本来は「売上」ではなく「利益」で評価すべきところを、
営業の数字だけで安心してしまう。
これが値引き営業の怖いところです。
一度安く売ると、次回もその価格が基準になります。
「この前はこの価格だった」と言われるのは当然です。
それを上げるのは非常に難しい。
相手から見れば、同じ商品で高くなる理由がないからです。
安くなった価格は、もう元には戻りません。
値引きで取った取引先は、値段でしか動きません。
他社が1円でも安ければ、すぐにそちらに乗り換えます。
値引き営業は、相手の財布にしか届かない営業です。
本当に届かせたいのは、相手の信頼の中です。
信頼でつながる取引は長続きし、次の紹介や新しい販路へもつながります。
中小の食品会社が値引きで勝てる相手はいません。
全国の大手メーカーは、原材料の仕入れから物流までコスト構造が違います。
そこに値段で勝負すれば、疲弊するだけです。
本来、地域食品会社の強みは安さではなく違いにあります。
原料のこだわり、製法の丁寧さ、地域の物語。
それをどう伝えるかが営業の核心です。
営業担当が取引先から値引きを求められたとき、
その場で「安くできます」と言ってしまうと、取引先は「この会社は下げられる」と覚えます。
次も、また次も、同じ要求が続きます。
営業が頑張るほど、値段が下がっていく。
こんな悪循環に入ってしまうと、会社全体が疲れていきます。
逆に、「うちは安くできません」と言い切れる会社は、取引先から一目置かれます。
なぜなら、その言葉には自信と理由があるからです。
「この価格は高く見えるかもしれませんが、品質を保つためには必要な金額です」
「この製法だからこそ、味が安定しているんです」
そう伝えられる会社は信頼されます。
取引先も“
安さではなく理由を求めています。
営業で大切なのは、価格を下げることではなく、価値を上げること。
提案の仕方を変えるだけで、同じ商品が全く違う見え方になります。
たとえば、「このドレッシングはうちの畑でとれた野菜を使っています」と話すよりも、
「このドレッシングを使うと、サラダが店頭で長持ちしやすいんです」と伝える。
同じ商品でも、相手にとってのメリットを見せた瞬間に、価格の話は後回しになります。
値引きをしない会社は、営業が提案力で勝負します。
見せ方、話し方、資料の作り方、すべてに工夫が生まれます。
そして、その工夫の積み重ねが、会社全体の営業力になります。
価格で勝負する営業は限界が早い。
提案で勝負する営業は、時間がたつほど強くなります。
一方で、「値引きしなければ売れない」と思い込んでいる経営者も多いです。
その背景には「市場が厳しい」「競合が多い」「卸がうるさい」など、現実的な事情があります。
けれども、厳しい市場ほど、値引きではなく信頼で勝負すべきです。
価格で取った取引は薄い。
信頼で取った取引は厚い。
同じ取引先でも、後者のほうが長く続き、紹介が生まれます。
値引きに頼る営業は、短期の数字を作るには便利です。
ただ、長期の経営を考えると、最もリスクの高い手段です。
値引きを重ねる会社は、気づかないうちに「自社の価値を自分で下げている」ことになります。
一度下げた信頼は、値上げよりも戻すのが難しい。
逆に、「この価格でも買いたい」と言われる関係を作れたら、
それはもう立派なブランドです。
価格ではなく信頼で売れる会社は、どんな時代にも強いです。
値引きをやめると、最初の数か月は不安になります。
注文が減ったように感じたり、周囲から「強気すぎる」と言われることもあります。
けれども、その期間を越えると、本当に自社を理解してくれる相手だけが残ります。
そこから始まる取引は、安定し、紹介につながり、やがて大きな販路になります。
営業は「売る」ことではなく「伝える」こと。
値引きをして売るのは簡単ですが、価値を伝えて買ってもらうのは時間がかかります。
その時間こそが、会社の力を育てます。
価格を下げるより、信頼を上げる。これが今の時代の販路開拓です。
値引きに頼らない営業は、最初は勇気がいりますが、
続けた会社だけが「価格ではなく信用で選ばれる存在」になります。
値引きをやめた瞬間から、売上は伸びはじめます。
それは、数字の伸びではなく、信頼の積み上げによって生まれる売上です。
本当の意味での販路開拓は、ここから始まります。
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