おはようございます。
今朝は、まさに春の嵐。
みなさん、お気をつけください。
さて、御社は営業の成果、販路開拓の成果、
新規顧客の成果はどうやって評価してますか？
実績、ノルマ達成率、訪問件数、アポ件数、
飛び込み件数、見積もり件数、成約率など。
多くの社長は「実績」で営業マンの
成果を評価しています。
実績で評価する理由は
「会社は利益がないとダメだから」
「数字は一番公平だから」
「情緒的なものは意味がないから」
すべて正解ですが
100点ではありません。
さらに営業マンは
個人別管理、管理職も個人別。
極端な話し自分さえよければ良いのです。
これでは、
チームプレーや連携がなくなります。
そうすると、中小企業は人が少ないので
個別での力の勝負になり
分散されてしまいます。
人が少ない上に営業力が
分散して、さらにギクシャクした関係では
良い成果が出るわけがありません。
社長は、自分の評価基準で
数字以外の目に見えない点を
評価してください。
チームプレー度、連携度、フォロー度など
組織全体に良い影響を与える項目を
つくってください。
数字ノルマだけで成果を
評価する会社は
必ずギクシャクします。
社長は数字以外の
目に見えない部分も
評価する。
これが、売上アップの秘訣です。
