販路を開く社長に必要なのは「常識を疑う力」
常識や前例が通用しない時代
以前は、「この商品はこの売り方が定番です」「展示会はこう使うのが鉄板です」といった、
ある種の業界の常識が営業の成功パターンとして語られてきました。
しかし、いま同じことをしても売れない。
多くの食品会社の社長が、その違和感に気づき始めています。
時代は変わりました。
消費者の価値観も、バイヤーの考え方も、コロナ禍以降大きく変化しています。
それにもかかわらず、かつてのやり方を繰り返しても、成果はなかなか得られません。
だからこそ、いま求められるのは
常識を１００％信じないで、自分で確かめ、判断し、行動する力です。
うまくいかないときこそ「なぜ？」と問う
たとえば、商品を改良しても売上が変わらない
販促キャンペーンをやっても反応が鈍い
百貨店や道の駅で扱ってもらえない
そんなとき、思考停止で「時代が悪い」と嘆いても何も変わりません。
むしろ、うまくいかないときこそ「なぜ今のやり方では響かないのか」を問い直すことが重要です。
その理由が、自社の商品にあるのか、売り方にあるのか、あるいはターゲットとのズレにあるのか。
それを掘り下げることで、初めて次の販路の突破口が見えてきます。
前例は参考にしても、答えにはならない
成功事例や他社の取り組みを参考にすることは悪くありません。
ですが、すべてを真似してもうまくいかないのが現実です。
なぜなら、企業ごとに持っている資源も、ファン層も、代表者の個性も異なるからです。
つまり、「他社で成功した方法＝自社の成功パターン」ではないということです。
以前、ある地方の水産加工会社が、同業他社のギフトカタログ戦略をまねたことがありました。
ところが結果は振るわず、在庫が大量に残りました。
よくよく分析すると、その会社の強みは「地元食堂との連携」だったのです。
ギフトとはあまり関係がありませんでした。
そこで私は、観光客との接点を活かした体験型試食×宅配予約という新しい販路を提案しました。
結果として、ギフトではなく「旅の思い出商品」として売上が伸びました。
このように、「前例があるからやる」ではなく
「前例があっても、自社に合うかを見極める」ことが、経営者の判断力です。
常識に頼る営業は、変化に遅れる
営業や販路開拓において、業界の常識に従うことは、ある意味では安全策かもしれません。
しかし、その安全策が通用しない市場が増えているのが現実です。
常識に従えば安心
過去と同じやり方を踏襲すれば失敗しない
そう思っているうちは、新しい販路は見えてきません。
むしろ、常識に違和感を持ち、「本当にそうだろうか？」と疑う視点が、販路のヒントになるのです。
たとえば：
展示会では名刺交換が目的ではない
商談はその場で即決されなくてもいい
価格競争に入らないからこそ選ばれる
こうした逆張りの発想を持てる社長がいる会社ほど、今の時代に売れています。
前例がない取り組みを決断できるか
社長という立場は、最終的な判断をする責任を持ちます。
もしも、前例のない販路提案や、これまでにない見せ方を社員が持ちかけてきたとき
「そんなやり方は前にやったことがないからやめておこう」では、会社の成長は止まります。
むしろ、「なるほど、それは面白い切り口だ」「まず小さく試してみよう」と受け入れる柔軟さが必要です。
たとえ結果がすぐに出なくても、社内には挑戦する文化が残ります。
その蓄積が、数年後の強い販路をつくります。
最後に 「常識を疑うこと」こそ、販路戦略の第一歩
食品業界は、変化のスピードが緩やかに見えるかもしれません。
しかし消費者の志向やバイヤーの選定軸は、想像以上に早く動いています。
だからこそ、社長であるあなた自身が
常識に疑問を持ち
前例に頼らず
自社の軸で判断し
販路を見直す
この姿勢こそが、現場で戦う社員の背中を押し、取引先の信頼につながります。
そして、変化を受け入れた企業だけが、これからの市場で生き残っていけるのです。
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