多くのの食品メーカーでは営業部門を専任で持たず、
社長ご自身が販路開拓を兼務されているケースが少なくありません。
私がご相談を受ける企業の多くも、社長が自ら動いて営業の第一線に立っています。
そのような皆さまにぜひお伝えしたいことがあります。
それは、営業日記をつけてみませんかという提案です。
営業は記憶より記録で強くなる。
日記なんて学生じゃあるまいし。
そう感じる方もいるかもしれません。
ですが、営業活動は情報の洪水です。
誰に何を提案したか。
そのときの反応はどうだったか。
価格や納期の感触はどうだったか。
相手はどの程度仕入れに関心を持っていたか。
これらを記憶だけに頼ってしまうと、振り返りも改善もできません。
とくに同時並行で複数のバイヤーとやり取りしている場合、
誰に何を話したかがぼやけてしまうのは避けられません。
だからこそ、記録する習慣が営業力を支えるのです。
1日5分の営業日記が、社長自身の経営資源になる。
営業日記といっても、難しく考える必要はありません。
たとえば、次のようなことを書くだけでも十分です。
商談相手の反応や一言。
価格交渉の手応え。
今日の気づきや失敗。
次回商談の布石にしたいこと。
これらは日報とは違い、自分のためにだけ書くものです。
他人に見せる必要はなく、社長の脳の外に営業資産を残す作業です。
食品営業はタイミング商売である。
食品の提案は、必ずしも商品力だけで決まりません。
バイヤーの仕入れサイクル。
棚替えや特集企画の有無。
他社との競合状況。
卸や問屋の事情。
これらの外部要因によって、タイミングが合うかどうかが決まることが多いのです。
前回は見送られたが、数か月後に通った。
価格は通ったが、納期が合わず再検討となった。
こうしたケースは日常茶飯事ですが、営業日記があれば、
その再検討のタイミングを見逃さずに対応できるようになります。
営業日記は、社長のメンタル整理にも役立つ。
営業活動には浮き沈みがあります。
うまくいかない日、断られた日も当然あります。
そんなときに、自分の言葉で書き留めておくと、
なぜ失敗したのか、次にどう活かせるかと考えるきっかけになります。
また、過去の日記を読み返すと、
あのとき悩んでいたけれど、今はちゃんと前に進んでいる。
という自信にもつながります。
営業日記は、社長自身の成長の記録でもあるのです。
人に任せる前に、まず自分が言語化できるか。
将来的に営業を他のスタッフに任せたいと考えている社長ほど、
日記による振り返りが役立ちます。
なぜなら、自分がどう営業してきたかを言語化できないと、
他人に任せることも、教えることもできないからです。
営業日記は、自社の営業スタイルを言葉で残す、マニュアルの原石にもなります。
具体的にどう始めればいいか。
まずは、今日の商談メモとして1行から始めてください。
スーパー商談でPB商品に関心あり。
バイヤーから次回は試食希望との声。
納品トラブルが発生し、信頼が不安定に。
このようなメモを、毎日でなくても週に1回5分でいいので続けてみてください。
続けることで営業視点が磨かれ、蓄積が自信につながります。
書いて残すことが営業の幅を広げていく。
食品の営業では、信頼がすべてです。
そしてその信頼は、日々の商談の積み重ねからしか生まれません。
その積み重ねを記録するということは、
自分自身の思考と行動を棚卸しするということでもあります。
小さな習慣が、大きな差を生みます。
忙しい社長こそ、1日5分の営業日記をはじめてみてはいかがでしょうか。
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