地方の食品会社から、「営業マンを雇いたいが応募がない」「採用しても続かない」という相談が増えています。
求人を出しても反応がなく、やっと面接できたと思えば条件が合わず辞退される。
面接の時間にこない、連絡なし。。。
営業経験者がいない地域では、募集を出してもゼロ件という状況が当たり前です。
さらに深刻なのは、採用できても固定費が重くのしかかることです。
給与だけでなく社会保険、交通費、営業経費などを含めると、ひとりあたり月40万から60万円の支出。
売上が伸びなくても給料は毎月発生します。
「人を雇えば会社は強くなる」という考え方が、いまの時代には通用しなくなっているのです。
営業マンを採用できないのは、社長の判断ミスではありません。
地方ではそもそも採用市場が存在しません。
だからこそ、営業を自前で抱える発想を変え、「営業を雇う」から「営業を借りる」へ切り替える時代に入っています。
採用できない3つの理由
1. 営業職が人気がない
地方では営業職＝ノルマが厳しい、残業が多いという印象が強く、若手が応募しません。
製造や事務の求人には反応があっても、営業だけは空席のままという企業が目立ちます。
2. 給与水準の競争に勝てない
都市部の求人と比較されると、同じ給与でも魅力が薄く見えます。若手は「成長機会がない」
「都会の方が刺激がある」と感じ、応募を避けます。
3. 採用しても固定費が大きい
月給30万円の社員を雇えば、社会保険や交通費を含めて年間6百万円近い固定費になります。
売上が安定していない企業ほど、この負担は大きい。
さらに教育コストもかかります。営業経験のない人材を育てるには半年から1年。
その間、成果が出なくても給与は支払い続けなければならない。小規模企業にとっては、重すぎる投資です。
営業代行は固定費を変動費に変える仕組み
営業代行とは、食品業界に精通した営業専門家が、社長の代わりに取引先へ提案や商談を行う仕組みです。
期間契約で動くため、固定費ではなく変動費として扱えます。
成果に応じて報酬を設定すれば、リスクを抑えた販路拡大が可能です。
営業代行を使うメリット
- 即戦力を投入できる
百貨店やスーパーの商談ルールを知る担当者が動くため、最初から交渉の精度が高い。 - 固定費がかからない
契約期間を決めて成果報酬型にすれば、売れない期間の人件費リスクがない。 - 社長の時間を確保できる
営業活動を外に任せることで、社長は商品開発や経営判断に集中できる。
食品会社の多くは、展示会や商談会で名刺交換をしてもフォローできず、機会を逃しています。
営業代行を導入すれば、そのフォロー部分を専門家が担い、商談の確率を高められます。
しかも、契約期間を区切って動けるため、成果を見ながら柔軟に調整が可能です。
外部人材を組み合わせて営業を仕組み化する
営業代行が「動く力」なら、外部人材（副業・兼業人材）は「考える力」です。
提案書の改善、販促企画、SNS戦略などを短期間で整えることができます。
たとえば、首都圏のバイヤー経験者に「高級スーパー向け提案資料」を依頼したり、
広告代理店出身者に「ブランドの見せ方」をアドバイスしてもらう。
こうしたピンポイントの支援で、営業の質が一気に上がります。
地方企業にとっては、採用困難を逆手に取るチャンスです。
固定費をかけずに、必要なときだけ専門知識を取り入れる。
この柔軟さが、都市部企業との差を埋める鍵になります。
営業代行と営業マン採用の違い
営業代行・外部人材の特徴
- 即戦力で販路を開ける
- 契約期間を決めて成果報酬型にできる
- 社長が経営に集中できる
- 成果が出なければ契約終了できる
- 費用が変動し、経営リスクを抑えられる
営業マン採用の特徴
- 社内に営業文化が根づく
- 長期的に取引先との関係が築ける
- 採用・教育にコストがかかる
- 固定費が発生し、離職リスクが高い
- 経営が悪化しても人件費を削れない
地方の中小企業では、まず営業代行で販路を開き、そのプロセスを観察しながら自社営業を育てる形が最も現実的です。
「動く営業」は外部に任せ、「学ぶ営業」を社内で育てる。
この流れができれば、３年後には自社で営業を回せる体制になります。
成功している食品会社の共通点
成功している会社には、いくつかの共通点があります。
- 社長が“外部を動かす側”に回っている
自ら営業に出るよりも、代行や外部人材の活動をマネジメントしている。社長が直接走るのは最初の半年だけ。
以降は外部と社内をつなぐ司令塔役に徹している。 - 短期契約で小さく試している
３か月単位でテストし、成果を見ながら拡大している。最初から完璧を狙わず、「試す」姿勢が成果につながる。 - 商品力と営業を同時に磨いている
営業代行を入れただけでは売れません。資料・パッケージ・価格を改善することで提案が通りやすくなります。
代行と社内がチームのように連携している企業ほど伸びています。
たとえば、四国の乾物メーカーでは、営業代行を通じて都内百貨店への納品を実現。
その後、代行担当者の提案方法を社内マニュアル化し、若手社員の教育に活かしています。
「雇えない」ことを嘆くのではなく、「借りながら学ぶ」戦略に切り替えた好例です。
固定費を減らしながら販路を広げる時代へ
営業マンを雇うことが目的ではなく、販路を広げることが目的です。
営業代行や外部人材を活用すれば、固定費を抱えずに販路を動かす仕組みがつくれます。
社長は経営と商品開発に専念し、営業は外部の力で回す。
固定費を減らし、成果が出た部分にだけ投資をする。
それが地方企業の生き残り戦略です。
都市部の企業より資金力が限られているからこそ、「小さく試して成果を大きく育てる」ことが重要です。
いまは、営業マンを増やすよりも、営業を設計する力を持つ社長が強い時代です。
営業代行を導入し、成功パターンを見つけ、それを自社に転写する。
そうすれば、次に雇う営業マンが失敗せずに育つ仕組みになります。
地方で人が採れないのは当たり前です。
固定費を減らしながら成果を出す経営に早く転換した会社ほど、安定します。
「営業を雇う時代」から「営業を借りる時代」へ。
それが、地方食品会社が生き残るための、最も現実的な販路開拓の方法です。
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