東京ビッグサイトでは先日、ギフトショーが開催されました。
全国から食品、雑貨、ギフト関連のメーカーが集まり、多くの商談が行われました。
売り手の情熱と買い手の目線がぶつかり合う、まさに現場そのものです。
展示会や商談会では、社長が自社商品の思いを語る場面が多くあります。
けれど、その「思い」がバイヤーに届かないことがあります。
つまり、売り手と買い手の“気持ちの温度差”があるのです。
今回は、売り手の思いと買い手の思いのズレがなぜ起きるのか、
そしてどうすれば伝わるのかを、食品会社の社長に向けて具体的にお話しします。
- 売り手の思いが強すぎるとき
地方の食品会社に多いのが、「手作りの味」「昔ながらの製法」を守る社長です。
品質への誇りがあり、情熱もある。
けれど、売れない。
この原因は、思いの方向が「自分」だけを向いていることにあります。
たとえば、地元では人気の漬物を東京で販売しようとしたケース。
社長は「これがうちの味です」と自信を持って出展しました。
ところが、バイヤーの反応は鈍い。
理由を聞くと「塩分が高く、健康志向の売場には合わない」と言われたのです。
つまり、社長の思いは正しくても、「市場に合っていなかった」。
ここで「味を変えるのはプライドが許さない」と突っぱねてしまうと、販路は広がりません。
思いを曲げるのではなく、「伝わり方」を変えることが必要なのです。
- 買い手の思いは「自社の顧客に合うか」
バイヤーはいつも、自社の顧客を見ています。
「自分たちの店に来るお客様が、この商品を買うかどうか」
それが判断基準です。
だからこそ、買い手は「どんなお客様が買っているのか」「どの売場で回転しているのか」という具体的な情報を求めます。
社長の思いを伝えるだけでは、商談は前に進みません。
「うちの常連さんは50代女性が中心で、減塩志向が強いんです」
そんな話を聞いた瞬間、社長は「では、うちの減塩タイプを提案します」と返せるようにしておく。
それがプロの商談です。
- 思いを伝えるには「相手の立場」を理解する
売り手と買い手がすれ違うのは、どちらが正しいかの問題ではありません。
どちらも正しい。
ただ、方向が違うだけです。
バイヤーは「売場を守る責任」があり、社長は「商品を育てたい情熱」がある。
両者が歩み寄れば、必ず接点は見つかります。
その第一歩は「相手の立場で考える」ことです。
「このバイヤーは、どんなお客様を見ているのか」
「どんなタイミングで新商品を入れ替えるのか」
こうしたことを事前に調べておくことで、会話の質が変わります。
思いを伝えるには、まず“相手の土俵”に立つこと。
商談は説得ではなく、共感づくりです。
- 売り手の思いを伝える「言葉の選び方」
商談の場では、話し方一つで印象が変わります。
職人系の社長ほど、自分の言葉で語ろうとしますが、専門用語や感覚的な表現が多いと伝わりにくい。
たとえば「昔ながらの味」ではなく、「無添加で常温保存3か月が可能です」と具体的に伝える。
「手作りです」ではなく、「1日100個限定で製造しています」と数字で表す。
言葉を変えるだけで、思いの信頼性がぐっと上がります。
また、買い手に“選ぶ理由”を与えることも大切です。
「この商品を仕入れると売場がどう変わるのか」「どんなお客様が喜ぶのか」をイメージできるように伝える。
それが、思いを“売上に変える言葉”です。
- 思いを「相手に届く形」に変える
思いを伝えるには、3つの方法があります。
一つ目は「ストーリーで伝える」。
なぜこの商品を作ったのか。
どんな苦労を乗り越えて今があるのか。
ストーリーは人の心を動かします。
二つ目は「数字で見せる」。
売上構成比、リピート率、卸先での販売実績など。
データがあると、思いが“信頼”に変わります。
三つ目は「現場で見せる」。
工場見学や動画で製造過程を見せると、バイヤーは「この会社は誠実だ」と感じます。
今はオンラインでも紹介できる時代です。
手間を惜しまない姿勢が、結果として伝わります。
- 思いを伝えるほど、利益を生む
「思いばかり語っても儲からない」と思う方もいます。
けれど、伝わる思いは必ず利益を生みます。
なぜなら、買い手の心を動かすからです。
たとえば、「地元の素材を使いたい」という思いを“地産地消・SDGsの文脈”に乗せれば、
企業バイヤーの評価が変わります。
「無添加へのこだわり」を“安全・健康志向”として打ち出せば、全国スーパーの新規取引が見えてきます。
思いは商品そのものよりも、むしろ“販路開拓の武器”です。
伝え方を変えれば、営業成果は劇的に変わります。
まとめ
売り手の思いと買い手の思いがかみ合わないと、どんなに良い商品でも売れません。
けれど、相手の立場を理解し、伝え方を工夫すれば、必ず伝わります。
思いを伝えることは、商品を磨くことと同じです。
食品会社の社長に伝えたいのは、思いを捨てるのではなく、「相手に届く形」に変えること。
それが販路開拓の第一歩です。
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