「展示会には出ているのに、取引が決まらない」
「バイヤーの反応は悪くないのに、そのあとが続かない」
この悩みを抱えている食品会社は多いです。
商品の味もよく、見た目も整っている。
それなのに結果が出ない。
その理由は、商品ではなく人にあります。
私はこれまで全国の食品会社を支援してきました。
売上が伸びない会社には、必ず共通点があります。
それは、商談の「話し方」と「接し方」にクセがあることです。
山口県にある総菜メーカーも、その一社でした。
地元の野菜を使った煮物やサラダを製造する小さな会社。
社長は真面目で研究熱心。
新商品開発にも力を入れ、初めて東京の展示会に出展しました。
しかし、終わってみれば名刺交換だけで終わり。
成約ゼロ。バイヤーからのフォローもありません。
「味には自信があるんです。なぜ売れないんでしょうか」
社長の言葉に、私はすぐ現場を確認しました。
ブースは清潔感があり、商品の並べ方も整っていました。
ただ、スタッフの接客に違和感がありました。
「こんにちは〜」「よかったら試食どうぞ」
声は明るいのに、どこか軽い。
笑顔も形式的で、相手の反応を見る余裕がありません。
説明も長く、途中で相手の話をさえぎってしまう。
その瞬間、空気が止まります。
私は社長に伝えました。
「商品は悪くない。変えるべきは話し方です」
社長は素直に受け止め、すぐ行動しました。
翌週から、社内で接客ロープレを始めたのです。
バイヤー役と販売員役に分かれ、実際の商談を再現します。
最初は笑いが起き、みんな照れくさそう。
それでも続けるうちに、社員の声の出し方が変わっていきました。
私はその場で具体的にアドバイスしました。
「語尾を下げる」「相手の目を見る」「説明は３文以内」。
さらに、相手の質問にはすぐ答えず、一呼吸おく。
たったこれだけで、印象がまったく違います。
落ち着いた空気が生まれ、言葉に重みが出ます。
ロープレを続けるうちに、社員たちは気づき始めました。
「話すことより、聴くことの方が大事なんですね」
「目線の高さを合わせるだけで、印象が変わるんですね」
そう口にするようになり、会社全体の空気がやわらかくなりました。
そして１か月後。
同社は福岡の商談会に出展しました。
商品の内容は前回と同じ。
変わったのは人の姿勢だけ。
会場での最初の一言は、以前と違いました。
「本日はお立ち寄りいただきありがとうございます。
地元の旬野菜を使った惣菜をご紹介しております」
声が落ち着いており、語尾までしっかり届く。
その一言で、相手の表情が明るくなりました。
結果は大きく変わりました。
１０社のバイヤーのうち、４社が「詳しく聞かせてほしい」と反応。
２社と取引が決まり、納品が始まりました。
展示会後のアンケートでは「スタッフの対応が丁寧で安心できた」との声も。
社長は笑顔で言いました。
「商品より、人の印象のほうが売上を動かすんですね」
その後、この会社では毎週金曜日の朝に「接客ミーティング」を設けました。
１５分間だけロープレを行い、互いにコメントし合う。
声のトーン、言葉の選び方、目線、姿勢。
良い点を褒め合う文化が生まれ、社員の表情が自然に明るくなりました。
３か月後には、取引先のスーパーから「社員さんが感じよくて相談しやすい」と評価を受け、
定番商品として棚に並ぶようになりました。
売上は前年同月比で２８％アップ。
しかも、新規取引が途切れず続いています。
売れない会社には共通点があります。
・最初の声が軽い
・説明が長く単調
・相手の話をさえぎる
・語尾が抜ける
・笑顔が形だけ
どれも小さなことですが、積み重なると信頼を失います。
一方、売れる会社は空気づくりが上手です。
言葉の前に「相手を思う気持ち」がある。
目を見て、ゆっくりと、誠実に話す。
それだけで、バイヤーの心は動きます。
私がこれまで見てきた成功企業は、例外なく「人を磨く」ことに投資しています。
展示会の前には必ずロープレを実施し、社員全員で練習。
話し方だけでなく、立ち方やパンフレットの渡し方まで徹底しています。
その積み重ねが、販路開拓の力になります。
山口県の総菜メーカーの社長は今もこう話しています。
「うちは営業マンが少ないので、売れるためには人の質を上げるしかありません。
だから毎月の給料よりも、人として成長する時間を大事にしています」
売上を上げるために新しい設備や広告を導入する会社は多いですが、
一番コスパの良い投資は「人の印象を磨くこと」です。
言葉の力、表情の力、立ち姿の力。
この３つを整えた会社が、選ばれる会社になります。
商品はすでに十分。
次に磨くべきは人。
展示会も商談会も、最終的に判断するのは「人」です。
あなたの会社の次の一歩も、きっと人の力で変わります。
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