営業戦略で悩む食品会社の社長へ
「良い商品があるのに、どうやって売上を伸ばせばいいんだろう…」
「うちの会社には、他にはない強みがあるはずだ。でも、それをどうやってアピールすればいいのかわからない…」
食品会社の社長であれば、誰もが一度はこういった悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。
世の中には、「オンリーワン」や「ニッチな戦略」といった言葉があふれています。
もちろん、他社との差別化は大切です。でもゼロからすべてを考え出すのは、非常に難しいことですよね。
実は、売上アップを実現している多くの社長が実践している、とてもシンプルで効果的な方法があります。
それは、ライバル企業の成功事例を徹底的に研究し、良いところを学ぶことです。
この記事では、営業戦略に悩む社長に向けて、他社の成功事例を参考にしながら、
自社の販路開拓につなげる具体的な方法をわかりやすく解説していきます。
なぜライバル企業の成功事例を「真似る」べきなのか
「まねる」という言葉に、抵抗を感じる方もいるかもしれません。ですが、
ここで言う「まねる」とは、ただ単に同じことをするモノマネではありません。
ライバル企業がなぜ成功したのか、その理由を深く掘り下げて分析し、
そのエッセンスを自社の営業戦略に取り入れるということです。
ライバル企業の成功は、お客様に評価されたことの証明です。
つまり、その戦略には、お客様が求めているものが詰まっているということです。
すでに市場で効果が実証された方法なので、机上の空論ではなく、根拠に基づいた確実性の高い販路開拓策と言えます。
「自社単独で完璧な戦略を考えなければならない」と気負う必要はありません。他社の成功事例を参考にすることで、
より効率的で、失敗のリスクを減らした新規顧客開拓が可能になります。
成功事例を分析する３つの視点
ライバル企業の成功事例を分析する際には、次の３つの視点を持つことが大切です。
１. 商品・サービスの特長
ライバル企業の商品は、どのようなお客様をターゲットにしているのでしょうか？
パッケージデザイン、価格設定、商品のラインナップなど、表面的な部分だけでなく、
お客様が「この商品を選んだ理由」を想像してみましょう。例えば、健康志向のお客様向けに、
特定の栄養素を強調しているかもしれませんし、環境に配慮したパッケージを使っているかもしれません。
２. どのようなお客様に、どうやって商品を届けているか
ライバル企業が、オンラインストア、スーパー、百貨店、飲食店など、
どのような販路で商品を販売しているか調べてみましょう。そして、なぜその販路を選んだのかを考えてみてください。
その販路が、御社のターゲットとするお客様に商品を届けるために最適である可能性が高いです。
３. どのような情報発信をしているか
ライバル企業のウェブサイト、ブログ、SNSなどをチェックしてみましょう。
お客様とのコミュニケーションにどのようなツールを使い、どんな内容を発信しているでしょうか？レシピの紹介、
生産者のストーリー、お客様の声など、情報発信のやり方から、彼らが大切にしていることが見えてきます。
まねるべきは「成功した仕組み」
ただ単に「同じ商品を作る」のではなく、ライバル企業が成功した「仕組み」をまねることが重要です。
例えば、ライバル企業が「健康志向のターゲットに向けて、ブログでレシピを発信し、
オンラインストアで商品を販売する」という戦略で成功しているとします。
この場合、御社が真似るべきは、そのブログの運営方法や、オンラインストアでの顧客対応の仕方、
レシピを考える際の視点といった「仕組み」の部分です。
御社の商品と、ライバル企業の成功した「仕組み」を組み合わせることで、
御社ならではの新しい営業戦略が生まれます。これが、ただのモノマネではない、「学ぶ」ことの本当の意味です。
失敗事例からも学ぶ
成功事例を学ぶことは大切ですが、失敗事例から学ぶことも同じくらい重要です。
ライバル企業が過去に挑戦してうまくいかなかったことや、お客様からの不満が多かった点などを分析してみましょう。
なぜその戦略が失敗したのか？その原因を考えることで、御社が同じ失敗を繰り返すことを防げます。
他社の失敗から学び、避けるべき点をあらかじめ知っておくことは、営業戦略のリスクを減らす上で非常に有効です。
モノマネから始める新しい営業戦略
「オリジナリティがなければいけない」という考えに縛られず、他社の成功事例を参考にすることは、
売上を伸ばすための賢い第一歩です。
まずは、ライバル企業がなぜお客様に選ばれているのか、その理由を丁寧に分析してみてください。
その過程で、御社の商品やサービスに活かせるヒントが必ず見つかるはずです。
他社の成功事例を学び、御社ならではの強みと組み合わせることで、営業が苦手な社長でも無理なく始められる、
効果的な販路開拓戦略が生まれます。
●顧問契約をご検討中の企業さまへ
御社の商品に合った販路開拓戦略をご提案し、首都圏を中心に
百貨店・高級スーパーなどのバイヤーへ営業活動を行います。
●セミナーを企画中の支援機関・団体さまへ
展示会営業や販路づくりをテーマに、全国各地で講演・研修実績があります。
実践的な事例を交えながらお話しいたします。
●メディア・取材ご担当者さまへ
中小食品メーカーの営業現場を、豊富な具体事例とともにご紹介できます。
専門的な解説や取材対応もお気軽にご相談ください。
▶ ご相談・お問い合わせはこちら
●社長が読むべき販路開拓PDF教材の販売
いまならオンライン無料相談30分サービス。
詳細は下記ページからご覧いただけます。
▶食品会社の販路開拓PDFシリーズはこちら