展示会に出展したのに、思うように成果が出ない──
名刺交換はしたのに、その後連絡が来ない──
そんな悩みを抱えていませんか？
この違和感は、多くの社長が気づかない「展示会の本質」を理解するだけで解消できます。
展示会への出展は、多額の費用と準備時間を要する大きな投資です。
三日間の会期を終えた際、数百枚の名刺と、来場者からの検討しますという言葉を手にし、
一定の手応えを感じる社長は少なくありません。
しかし、現実には展示会終了後、名刺交換をした相手から問い合わせが来る確率は極めて低いのが実情です。
問い合わせはきませんよ。
これは商品に魅力がないからではありません。展示会という場所の特性と、その後の段取り不足にすべての原因があります。
展示会を売上に直結させるためには、商品を説明すること以上に、展示会が終わった後にいかにして
自社と商品を相手の記憶に定着させるかというながれを、開催前から決めておく必要があります。
1. 来場者の記憶は24時間で薄れるという事実
まず、来場者の行動を正確に把握する必要があります。展示会の来場者は、日常の業務を抱えたまま会場に来ています。
会場内には数百の企業が並び、それぞれが自社商品の強みを主張しています。来場者は短時間で膨大な量の説明を聞き、
何十枚もの名刺とパンフレットを受け取ります。会場を回る一時間程度の間に、記憶は上書きされ続け、
どの担当者と何を話したかは曖昧になります。
- 検討しますという言葉の意味 来場者は、一生懸命に説明をする出展者に対し、その場で不要ですとは言いにくいものです。
そのため、その場を穏便に立ち去るためのマナーとして検討します、社内で共有しますという言葉を使います。
これは商品の具体的な評価ではなく、会話を円滑に終わらせるための定型句です。 - 会社に戻れば日常業務が優先される 来場者が翌朝自社に戻れば、そこには未処理の仕事が山積みになっています。
展示会場での高揚感は消え、持ち帰ったパンフレットは、確認すべき資料ではなく片付けるべき荷物に変わります。
一度説明したから伝わっているはずだという思い込みを捨て、相手はすぐに忘れるという前提で動かなければなりません。
2. 展示会の役割は自社を知ってもらうきっかけ作り
展示会の役割は、その場での契約獲得ではありません。自社がどのような会社で、どの商品を扱い、
どんな課題を解決できるのかを、相手の頭の中に正しく残すことです。
展示会でどれほど丁寧な接客をしても、相手が三日後に社名を忘れてしまえば、それは知ってもらったことにはなりません。
展示会で成果を出している会社は、当日の説明と同じくらい、終わった後の自社を思い出させるための
具体的な連絡方法を大切にしています。
3. 自社を正しく記憶させるための事後の手順
集まった名刺を売上に変えるためには、会期が始まる前に終わった後の動きを決めておく必要があります。
現場の判断や、手の空いた時間に任せてはいけません。
① 24時間以内に具体的な会話を添えて連絡する
鉄則は、相手が記憶しているうちに連絡を入れることです。できれば翌日、遅くとも3日以内に、
こちらから名刺交換のお礼メールを送ります。
ここで重要なのは、定型文を送るだけではなく、展示会でどのような会話をしたかを一言書き添えることです。
あの時、この機能について質問していただいた担当ですと伝えることで、相手はようやくあの会社かと自社を思い出します。
② 来場者が社内で報告しやすい数字と事実を届ける
来場者は会社に戻った後、上司や部署内で展示会の内容を報告します。その際、分厚いパンフレットだけでは、
商品の良さを正確に伝えるのは困難です。商品の特徴を3つの数字でまとめた資料や、実際の導入効果など、
そのまま社内会議の資料として使えるデータをメールで送っておくべきです。
相手の報告の手間を省くことが、自社の商品を検討対象に残すための絶対条件です。（ここまでやれば完璧！）
③ 来場者の困りごとに合わせて送る情報を分ける
すべての名刺に対して、同じ案内を送るだけでは不十分です。
会期中に、来場者が現在どのような課題を抱えているかを聞き出し、名刺の裏などに必ずメモを残します。
導入コストを重視しているのか、作業効率の改善を求めているのか、故障時のサポート体制を気にしているのか。
相手が重視しているポイントに合わせた補足資料を個別に送ることで、
初めて自社の商品は相手の課題を解決するものだと正しく認識されます。
4. 継続的な連絡が信頼を定着させる
一度連絡をしたが反応がないからといって、そこで諦めるのは大きな損失です。
来場者は多忙であり、一回メールを受け取っただけでは内容を十分に確認できないことが多々あります。
三ヶ月後、半年後に以前展示会で聞いたあの商品が必要になったというタイミングが必ず訪れます。
その瞬間に、自社の存在が相手の視界に入っていなければ、展示会に出た意味がなくなってしまいます。
三日間のイベント期間だけを頑張るのではなく、そこから半年間かけて定期的に役立つ情報を送り続ける
事後の営業活動として行ってください。
5. 結論：段取りの不足が展示会を無駄にする
展示会の成果は、ブースの見栄えや、当日の説明では決まりません。集まった名刺を、誰が、いつ、どのような手順で
フォローして、自社の記憶を定着させるか。この段取りが、開催前から完璧に決まっているかどうかで決まります。
商品が良いから説明すれば伝わるはずだという主観的な考えは捨ててください。
買い手は忙しく、情報はすぐに流れていきます。その現実に合わせ、相手が自社を思い出しやすい仕組みを整えた会社だけが、
展示会に投じた多額の費用と時間のモトを取ることができます。
まずは、次回の展示会に向けて、名刺をもらった翌日に、誰が、どのデータを送るのかというスケジュールを
確定させることから始めてください。
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