販路開拓専門の伊藤です。
新型コロナウィルスが
大変なことになってますね。
手洗いとうがいの徹底で気をつけてください。
さて、展示会は事業者にとって
販路開拓を成功させる大切な場所です。
販路開拓の補助金として展示会の出展費用も
補助対象になるケースが多いです。
出展者の事業者はもちろん、来場者も
展示会で売上アップの
大きなきっかけを
つくることができます。
これから展示会を活用した逆営業について
お知らせします。
わたし自身が
展示会で逆営業を行い
あらたな販路開拓の成果を
出してきました。
普通、展示会に来場する目的は
業界動向の情報収集や
新製品の情報収集だと思います。
しかしそれでは展示会を活用した
逆営業、販路開拓の成果をあげられません。
展示会こそ
新規顧客の開拓です。
つまり逆営業です。
御社のターゲット市場の
展示会にはアタックしたい企業が
軒並み出展していますね。
・事前に訪問する企業ブースを選定
・出展者の出展品を頭に入れておく
まずこの2点を事前準備として
しっかりやってください。
事前準備しないで
展示会に行っても
意味がありません。
・目当ての企業ブースを訪問
・いきなり声をかけるのではなく
責任者（役職者）らしき人を探してみる。
ここは大切なポイントです。
展示会逆営業の目的は
説明員（責任者・役職者）に声をかけて
次回面談の流れをつくります。
決裁権のない担当者に
声をかけても
あまり効果的では
ありません。
ブースを遠くからみて
責任者らしき人がいたら
声をかけます。
ここで注意ですが
間違っても
パンフレットなど
渡して売り込んでは
絶対だめです。
たまに見るんですが
ブースの説明員に対して
自社のパンフレットをひろげて
長々と説明している営業マン。
これは絶対やめてください。
展示会なので説明を聞いてくれていますが
とても迷惑なことです。
展示会での逆営業の目的は
とにかく名刺交換です。
先方の名刺を入手する。
これでOKです。
これ以上の成果は
展示会で求めてはいけません。
ターゲット企業の
決裁権者（幹部）の名刺が
集まれば今後の戦略に
幅が広がります。
名刺交換したら
また、連絡させていただきますと
伝えてその場を去ります。
長い時間の滞在は
相手にとって
迷惑となりますので
気をつけてください。
名刺交換したら
責任者ではなく
担当者だったとか
ほかの会社の応援説明員だった
ということもあります。
その場合は日にちをずらして
再アタックもしくは
時間をおいて
あらためて、声をかけます。
ここは経験しかありません。
とにかく回数を重ねて
相手を見極めるスキルを
高めましょう。
出展者は大きな金額を投資して
展示会に出ていることを
忘れてはいけません。
繰り返しますますが
出展企業の説明員に自社のパンフレットを広げて
長々と説明するのは絶対だめです。
自分（自社）の都合しか考えらない営業は
成果を出すことはできません。
あせらず、じっくり展示会で
ターゲット顧客を開拓してください。
ありがとうございました。