食品の販路開拓専門家・伊藤晴敏です。
展示会後の売上はどうでしたか。
出展料150万円。
交通費と人件費でさらに80万円。
3日間、社長自ら立ち続けて集まった名刺は300枚。
1ヶ月経っても導入は0件。
これが、多くの食品会社が直面している現実です。
社長は、多額の経費を投じて展示会に挑みます。
新しい販路を広げ、スーパーのバイヤーとつながり、売上アップを実現したい。
そう願って身体を動かし、準備を進めてきたはずです。
展示会が終わった後の事務所には、重い沈黙が流れます。
バイヤーからは検討しますと言われたきり連絡が途絶えている。
結局、サンプルを無料で送っただけで終わってしまった。
こうした悩みを持つ社長は少なくありません。
毎月の資金繰り、従業員の給与、そして家に帰れば家族の視線があります。
これだけ動いているのに、なぜ結果が出ないのか。
社長の焦りは、誰にも相談できない孤独な痛みです。
高い経費を払って出展し、身体を削って営業したのに、結果が出ないのは本当に辛いことです。
良い製品があり、社長がこれほど努力しているのに売れないのは、努力が足りないからではありません。
販路開拓の順番を根本から間違えているからです。
多くの会社がやっている間違い
もっとも多い間違いは、手段から始めてしまうことです。
展示会に出れば売れる。
ECサイトを作れば全国から注文が来る。
こうした期待を持って、先に形から入ってしまいます。
ホームページを刷新したり、広告を打ったりすることも同様です。
これらはすべて手段に過ぎません。
補助金ありきで動くことも非常に危険です。
補助金が出るから展示会に出る。
補助金が使えるからサイトを作る。
目的が補助金の獲得になってしまい、肝心の売るための設計がおろそかになります。
展示会出展そのものが目的化している会社に、プロのバイヤーは魅力を感じません。
手段から入る販路開拓は、底の抜けた容器に水を注ぐようなものです。
ECが売れない本当の理由
ECサイトを作ったのに売れない。
この悩みに対して、多くの制作会社はアクセス数が足りないと言います。
広告費を月30万円、50万円と積み増すことを提案されます。
ですが、アクセスを増やしても売れないものは売れません。
ECで売れない本当の理由は、アクセスがないことではありません。
リアルな売り場での支持がないからです。
どこの誰が、どんな時にその商品を手に取るのか。
その具体的なシーンが設計されていない商品は、ネットという大海原に放り出されても誰の目にも止まりません。
広告費を投じる前に、まずは1人の顧客がなぜその商品を買うのかという事実を確認すべきです。
補助金が失敗を拡大させる構造
補助金で最新の充填機や包装機を導入した社長がよく陥る罠があります。
生産能力が上がれば、自ずと販路は広がると考えてしまうことです。
設備投資と販路設計は別物です。
作る能力を上げる前に、売る出口を確定させておく必要があります。
出口のないまま増産体制を整えれば、在庫の山とローンの返済だけが残ります。
補助金は手段を加速させますが、間違った順番で使えば、失敗のスピードを早めるだけになります。
本来あるべき販路開拓の順番
販路開拓を成功させるには、以下の順番を死守する必要があります。
第1に、どこに売るかを決めます。
大手スーパーなのか、高級志向の専門店なのか、あるいは特定の地域に根ざした小売店なのか。
売り場が変われば、求められる製品のスペックも価格もすべて変わります。
第2に、誰に売るかを明確にします。
家族の夕食を支える主婦なのか、手土産を探しているビジネスパーソンなのか。
ターゲットを絞り込まなければ、メッセージは誰にも届きません。
第3に、なぜ選ばれるかを言語化します。
競合他社がひしめく中で、自社の製品が選ばれる明確な理由が必要です。
これは味の良さやこだわりのような抽象的な話ではありません。
他社にはない、事実に基づいた独自の強みを特定します。
第4に、導入後にどう売れるかを設計します。
バイヤーにとって最大の懸念は、棚に並べた後に売れ残ることです。
導入された後に、店側がどのような販促を行えば回転するのか。
そこまで社長が責任を持って提案できなければ、商談は成立しません。
具体的な成功事例
私が支援した、地方の水産加工メーカーの事例を紹介します。
その会社は、毎年50万円以上の出展料を払って展示会に参加し、ECサイトにも多額の投資をしていました。
展示会での成約は0件、ECの売上も月5万円以下という惨状でした。
私はまず、すべての販促活動を止めてもらいました。
販路開拓の順番を整理することに集中したのです。
ターゲットを「週末に自宅で酒を楽しむ40代男性」に絞りました。
さらに、導入後の売り方として「1日限定15パック」の売り切り型を設計しました。
準備を整えた後、小規模な商談会に1回だけ参加しました。
ブースの装飾は一切なし。A4用紙1枚の設計書だけで勝負しました。
バイヤーに伝えたのは、味ではなく「どう売るか」の設計図です。
結果として、特定地域のスーパー3社との契約が決まりました。
初回の納品だけで400万円の売上が立ち、そこからのリピートで年間3600万円の販路が確立されました。
ECサイトも、設計に基づいてターゲットを絞り込んだ結果、広告費を半分に減らしても売上は月100万円を超えました。
首都圏販路に行く前に決めるべきこと
地方の社長の多くが、東京の大きな市場を狙います。
ですが、首都圏の棚は世界で最も競争が激しい場所です。
そこへ行く前に、決めるべきことがあります。
自社の出荷条件と、物流の体制です。
1ケースから送るのか、リードタイムはどう設定するのか。
運賃高騰の今、ここが固まっていない提案はバイヤーに相手にされません。
地元の成功体験をそのまま持ち込むのではなく、首都圏のルールに合わせた設計を準備してください。
問い合わせが来る会社と来ない会社の差
日々、多くの社長から相談を受けますが、問い合わせが来る会社には共通点があります。
それは、社長自身が「今のやり方ではダメだ」と、手段の固執を捨てていることです。
一方で、問い合わせが来ない会社は、いつか良いバイヤーが現れる、いつかネットでバズるという幻想を抱き続けています。
プロのバイヤーは、運任せの社長とは仕事をしません。
商売を科学し、回転数を設計している社長とだけ握手をします。
社長が今日やるべきこと
販路開拓の成果が出ないと嘆く前に、社長が今日やるべきことがあります。
それは、A4用紙1枚に自社の販路設計を書き出すことです。
どこで、誰が、なぜ買い、店はどう儲かるのか。
この問いに、数字と事実で答えを埋めてください。
この設計書が書けない状態で、営業資料を作ったり展示会に申し込んだりしてはいけません。
順番が狂ったまま進むことは、地図を持たずに暗闇を走るのと同じです。
今のまま無策で挑むのか、それとも売れる構造を設計してから挑むのか。
その経営判断が、1年後の会社の数字を決めます。
静かに行動を促す
販路開拓は、正しい順番で進めれば必ず結果が出ます。
もし、今のやり方で成果が出ていないのであれば、それは努力が足りないからではありません。
順番が間違っているだけです。
展示会に出る前に。
ECサイトをいじる前に。
まずは自社の設計図を見直してください。
自分の会社の順番が本当に正しいのか。
書けないなら、展示会はやめた方がいい。
もし、自社の設計図に少しでも不安があるなら、専門家の視点を取り入れることを検討してください。
私はこれまで数多くの現場で、設計を変えるだけで成約率を上げてきました。
展示会を単なるイベントで終わらせるのか、売上アップの転換点にするのか。
それは今この瞬間の準備で決まります。
具体的な改善策を知りたい、自社の提案に自信を持ちたいという方は、ご連絡ください。
—————————————————————————
「良い商品なのに、なかなか新しい売り先が見つからない」
「営業のことで、誰かに相談したいけれど相手がいない」
そんなときは、まずはお気軽にお話を聞かせてください。
泥臭く、現場で一緒に汗をかいて、御社の商品の良さを広めるお手伝いをします。
● お悩み相談・お問い合わせはこちら（無料です）
→ お問い合わせフォームへリンク
● セミナーや取材のお声がけも、喜んでお引き受けします
→ ご依頼はこちらから
● 「なぜうちの商品が売れないのか？」がパッとわかる、
社長さんのための「おまとめ資料（PDF）」も作りました。お役に立てれば嬉しいです。
→ 社長向けPDFはこちら（STORESへ）