「営業テクニックの本を読んでも、成果が出ない…」
そう感じたことはありませんか？
テクニックだけを学んでも、土台となる「営業のこころがけ」がないと意味がありません。
食品会社の営業マンが絶対に身につけておくべき基本姿勢を、社長がどのように現場に浸透させるか解説します。
1. 「売る前に信頼を築く」が大前提
食品の営業は、価格やスペックだけで勝負するものではありません。
得意先バイヤーや店長にとって、営業マンは会社の顔です。
「この人なら安心して取引できる」と思ってもらうことが、売れる営業の第一歩です。
具体的行動
- 約束の時間は必ず守る
- メール・電話のレスポンスは即日
- 相手の課題をヒアリングしてから提案
社長は営業会議で「まずは信頼を得ることが営業のスタートだ」と繰り返し伝えましょう。
2. お客様目線で提案する習慣を持つ
売れない営業マンは、自社商品の特徴ばかり説明してしまいます。
一方、売れる営業マンは「お客様にとってどんなメリットがあるか」を常に考えています。
- 競合商品との違いを整理しておく
- 導入後の売上アップシミュレーションを提示する
- POPや試食など売場で使える販促策を一緒に提案する
食品会社では、店頭でどう売れるかまで考えて提案することが取引拡大のカギです。
3. 数字と行動の両方を追いかける
「今月の売上目標はいくら？」と聞かれて答えられない営業マンは危険信号です。
売上数字を意識しながら、日々の行動を計画する習慣をつける必要があります。
- 月間・週間の売上目標を設定
- 1日の訪問件数、提案件数を決める
- 結果と行動を週次で振り返る
社長は営業会議で「数字はゴール、行動はプロセス」と教え、どちらも見える化する仕組みを作りましょう。
4. 失敗から学ぶ姿勢を持つ
営業は断られることが当たり前の仕事です。
売れる営業マンは、断られた理由を分析して次につなげます。
- 提案書を見直し、改善点をメモ
- 先輩や上司に相談して別のアプローチを検討
- 成功事例を共有し、チーム全体で学ぶ
「断られて落ち込む」のではなく「次に生かす」。
この姿勢が営業力を加速度的に伸ばします。
5. 社長がこころがけを日常で示す
どれだけ立派な営業方針を作っても、社長自身が行動で示さなければ浸透しません。
- 取引先訪問を定期的に行う
- 会議で数字だけでなく感謝の言葉を伝える
- 成果を出した営業マンを全社で称賛する
社長が「営業の理想像」を体現することで、現場は変わります。
実際の成功事例：調味料メーカーのケース
私が支援したある地方の調味料メーカーでは、営業マンの提案力不足に悩んでいました。
社長が「売る前に信頼を築く」を合言葉に、全員で取引先を訪問し、商品の提案よりもまず相手の悩みを聞く時間を増やしました。
すると、「こんなことまで相談できるなら御社に任せたい」と言われ、新規取引が2件決まりました。
こころがけを変えただけで成果が出た典型例です。
チェックリスト：あなたの営業マンは大丈夫？
- 約束・納期を必ず守っている
- 得意先の課題をヒアリングしてから提案している
- 月間売上目標を把握している
- 失敗した理由をチームで共有している
- 社長の方針を理解して行動している
3つ以上当てはまらない項目があれば、まずはこころがけから見直すタイミングです。
まとめ｜営業テクニックよりも「心構え」が先
営業の成果はテクニックよりも「こころがけ」に左右されます。
食品会社の社長は、営業マンにスキルを教える前に、この５つの基本を徹底して伝えてください。
- 信頼を築く
- お客様目線で提案する
- 数字と行動を追いかける
- 失敗から学ぶ
- 社長が手本を示す
この基本が身につけば、営業テクニックは何倍も生きてきます。
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