売上アップ・販路開拓専門の伊藤です。
社長「当社の売上が落ちてきたので
販路開拓を行って新規のお客さんを
見つけたいのですが？」
伊藤「既存のお客さんの
売上が落ちてきたんですね」
社長「はい、もういまのお客さんでは
売上があがりません。
新しいお客さんを早く見つけたい」
伊藤「社長、いまのお客さんは
なんで売上があがらないのですか」
社長「景気が悪くて
ほかへ仕事を出しているみたいで
うちには仕事を出さないと思います」
伊藤「ちなみに、いまのお客さんに
定期的にフォローを行ってますか？
訪問するとか、提案するとか？」
社長「いや、なにもしてません。
売上が減ってきたので
訪問しても意味がないかなと」
社長「だから、ほかの新しいお客さんを
開拓しないとダメなんです。
販路開拓して新しいお客さんを
見つけたいんです」
ここまでが
よくある質問です。
売上が減ってきたので
新しいお客さんを
開拓したいという社長。
なぜ売上が減ったのか
ここをしっかり分析しないと
ダメなんです。
たしかにいまの顧客から
売上が落ちたら、ほかの顧客から
売上を増やさないといけません。
しかし
既存顧客より新規顧客は何倍も
時間もお金がかかります。
簡単に新規顧客の開拓はできません。
まずは、既存顧客をしっかりフォローし
競合が入ってこれないように
行うことです。
少なくとも競合が入ってこなければ
ひと安心です。
売上が落ちたから
新規顧客の開拓だ！
販路開拓して
新しい顧客をみつける！
という発想はやめましょう。
既存顧客とは信頼関係も
できています。
先方の担当者とも
気心が知れているはずです。
新規顧客の担当者と
関係をつくり
発注して頂くまでに
多くの苦労があります。
中小企業の営業リソースには
限りがあります。
新規顧客開拓より既存顧客深耕を
優先しましょう。
結局、そのほうが売上アップには
近道です。
売上が落ちた原因をしっかり考えて
既存顧客深耕か新規顧客開拓かを
判断しましょう。
ありがとうございました。