「商談はいつも長引いてしまって、なかなか成約につながらない」 「せっかくのアポイントでも、
顧客との関係がどうも深まらない」、もしかしたら、そうお悩みではありませんか？
食品業界で販路を拡大したいと願う社長の多くが、 この壁にぶつかると伺います。
その解決策は、実はとてもシンプルなんです。 今回は、バイヤーとの距離をぐっと縮め、成約率を上げていくための、
やさしい商談のコツについてお話しします。
1. 顧客は「買わされる」と感じると離れていく理由
商談の場では、ついつい自社の商品やサービスの魅力を、 バイヤーにすべて伝えなければ、と焦ってしまいがちです。
気が付くと、熱心に説明するあまり、 お話が一方的になってしまい、 長時間にわたる商談に
なってしまうことはないでしょうか。
長時間にわたる商談は、 実は逆効果になってしまうことが多いのです。 なぜなら、お取引先のバイヤーやご担当者は、
「買わされる」というプレッシャーを、無意識のうちに感じてしまい、 徐々に気持ちが離れていってしまうからです。
社長の皆様は、日々の業務で本当にお忙しいですよね。 その貴重な時間を、一方的な説明で奪ってしまうと、
「この人は私のことを考えていないな」 という不信感につながってしまうかもしれません。
これは、せっかく築こうとしていた信頼関係に、 残念ながら、ひびを入れてしまうことになりかねません。
買う買わないの決定権はバイヤー（お客さま）にあります。
2. 短い商談が、かえって信頼を生む理由
一方で、短い時間で商談を終えることは、 相手に安心感を与え、心と心のつながりを築く上で、 とても有効な方法なんです。
たとえば、1回30分の商談でも、その中で バイヤーが抱えている課題をしっかりとヒアリングし、
「こういうことでお困りではないでしょうか？」と問いかけ、 それに対する解決策を、優しく丁寧に提示できれば、
「この人は私の話をよく聞いてくれる」 と、深く安心してもらえることができます。
１回３０分の商談はもっと効果があります。話し足りないくらいがちょうどいいです。
無理に長く居座る必要はありません。 短い商談を、何度も何度も重ねていくことで、
社長は「頼れる相談相手」という、 バイヤーにとって、かけがえのない存在になっていくことができるはずです。
3. 短い商談で成果を出すための、やさしい実践術
「でも、短い時間でどうやって成果を出せばいいの？」 そう思われるかもしれません。
短い商談で成果を出すには、ちょっとした事前の準備が鍵となります。
・15分で話す内容に絞り込む
商談時間を短くするために、話す内容を事前に整理しましょう。 相手のバイヤー（店舗）についてリサーチし、
その課題を解決するであろう、 商品やサービスに絞って話を進めます。
あれもこれも話そうとせず、 「今回はこの一点に集中して、お役に立ちたい」という気持ちで臨んでみてください。
・最初の5分で信頼を築く
商談の冒頭で、お相手の近況や関心事について、 軽くお話しする時間を設けてみてください。
そして、商談の目的を明確に伝えます。 たとえば、 「本日は〇〇様の△△というお悩みについて、
解決策をご提案させていただければと思います」 と、やさしく切り出してみるのです。
これにより、バイヤーは「自分のために準備してくれた」と感じ、 よりスムーズに話を聞いてもらえるようになります。
4. まとめ：商談のスタイルを変えて、販路を広げよう
商談のスタイルを「長く、一方的に話す」ものから 「短く、回数を増やして対話する」ものに変えるだけで、
顧客との関係性は劇的に変化します。 この小さな工夫が、やがて大きな信頼となり、
御社の売り上げアップに繋がっていくはずです。
商談は「点」ではなく「線」で考え
短い商談を重ねていくことは、 単に時間を節約するだけではありません。
これは、商談を「点」ではなく「線」で捉えるという、 大切な考え方につながります。
一度の商談で全てを決めようとせず、 「今日は、バイヤーの困りごとを一つ知ることができた」
「次回は、その解決策について、もう少し深く話を聞いてもらおう」 というように、小さなステップを積み重ねていく
イメージです。
この考え方ができると、商談に対する心の負担が軽くなります。 「今日中に契約をまとめなければ」というプレッシャーから
解放され、 お相手のペースに合わせて、じっくりと関係を育んでいけるようになるからです。
結果として、社長自身もゆとりを持って商談に臨めるようになり、 商品の魅力も、より自然にバイヤーへ伝わります。
信頼を深めるための、やさしい問いかけ
商談で一番大切なのは、「聴く姿勢」です。 お相手に気持ちよく話してもらうために、
ぜひ、こんなやさしい問いかけをしてみてください。
年配の社長は、しゃべりすぎに注意です、バイヤーはそんな話しは聞きたくありませんよ。
「最近、何かお仕事でお困りのことはありませんか？」 「特に力を入れたいと考えていることは何でしょうか？」
「もし、今の課題が解決できるとしたら、どんな未来を描きたいですか？」
＊質問はバイヤーとすこし関係が出来てからです、初対面で質問を避けてください。
こういった問いかけは、お相手に「自分に寄り添ってくれている」と感じさせ、 より深い話を引き出すきっかけになります。
そして、その話の中にこそ、 あなたのビジネスが貢献できるヒントが隠されているのです。
売り上げアップは、日々の小さな工夫から生まれます。 ぜひ今日から、「商談は短く、回数を多く」を実践してみてください。
この考え方が、きっとあなたの事業の未来を大きく変えるはずです。単純接触効果です。
もし「具体的にどう進めたらいいかわからない」 「自社に合った販路開拓の方法を知りたい」 とお悩みの場合は、
どうぞお気軽にご相談ください。 売り上げを伸ばしたい食品会社の社長様からのご連絡を、 心よりお待ちしております。
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