販路開拓専門家の伊藤です。
販路開拓には顧客との関係をつくることが大切です。
先日、同席した商談でこのようなやりとりがありました。
顧客「○○はできますか？」
社長「うちでは○○はできません」
顧客「そうですか、ありがとうございます」
商談時間は20分程度でした。
こんな商談をしている社長はいますか？
残念なパターンです。
商談後に社長へ確認したところ
できないことをできると
顧客に言っても、うそになります。
だからできないと言ったと。
半分あってますが不合格です。
一見すると顧客に正直へ回答し
効率よく商談したかに思えますが
顧客と関係をつくることはできません。
販路開拓に成功することはありません。
では、どうすればよいか？
顧客「○○はできますか？」
社長「当社で○○はできませんが外注先を活用すれば可能です」
社長「当社で○○はできませんが、△△なら可能です」
社長「〇〇の理由はなんでしょうか？△△のほうがメリットあります」
自社で難しいからお断りするのではく
代替案をかならず提示してください。
代替案の提示することによって
顧客の希望が変わることもできますし
仮に失注しても関係をつくることができます。
顧客の要望に応える方法を
考えて提案することです。
このときに注意することがひとつあります。
「顧客の希望を否定しないことです」。
顧客は○○したいと言っているに
それをきつい表現で否定する社長が多い。
顧客は理屈でわかっていても
感情的にはおもしろくありません。
顧客の希望を否定するのではなく
いったんうけとめ、選択肢をひとつ増やす感じ
顧客へお伝えする。ことです。
