伝えたいことが伝わらないまま終わらせないために。
営業活動に手が回らない。
展示会や商談会のあとにバイヤーと連絡が続かない。
営業担当が辞めてしまい、次の動きが止まっている。
こうしたお悩みから、営業代行を検討されることは決して間違いではありません。
けれども、食品という業種において、営業代行には向き不向きがあることを、
ぜひ一度立ち止まって考えていただきたいと思います。
営業代行の本質は、数をこなすことにある。
営業代行会社の多くは、一定期間のうちに何件アポイントを取るかという、数の成果を重視します。
確かに数を回すことは大切ですが、食品の場合、数よりも深さが求められる場面が多くあります。
たとえば、御社が大切にしている素材の選び方や、製法のこだわり、商品に込めた想い。
そういった情報は、パンフレットだけでは伝わりません。
営業代行に任せると、商品の説明が簡略化されたり、他の商品と同じような言い方をされたりすることがあります。
その結果、本来の魅力が伝わらないまま、商談が終わってしまう可能性があるのです。
食品こそ、伝え方がすべてを左右する。
食品は、見て、嗅いで、味わって、体験して初めて価値が伝わる商品です。
誰に届けたいのか。どんな使われ方を想定しているのか。どのような工夫をしているのか。
こうした背景は、営業の現場でこそ丁寧に伝えたい情報です。
しかし、代行会社の営業担当は複数のクライアントの商品を扱っているため、
一つひとつに時間をかけて説明するのが難しい場合もあります。
そのため、商品の印象が表面的なまま終わり、バイヤーの心に残らないことも多くなってしまうのです。
バイヤーが重視するのは、誰が売っているか。
バイヤーが関心をもつのは、商品そのものだけではありません。
それ以上に、この商品を作っているのはどんな会社なのか。
誰が責任を持って取引を進めてくれるのかといった背景です。
営業代行を介したやり取りが続くと、会社の顔が見えにくくなります。
結果として、信頼を築く前に商談が終わってしまうこともあります。
商談の場で、社長や商品開発担当が直接話すだけで、相手の反応が大きく変わることもあります。
それは、バイヤーにとって、大切な売り場を任せられるかどうかの判断基準になるからです。
営業代行を補助的に活用するという考え方。
すべてをご自身で行うのは難しいというケースもあるかと思います。
その場合は、営業代行を部分的に使う方法を検討してみるのもよいかもしれません。
たとえば、ターゲットリストの作成や、初回のアポイント取得までは代行に任せる。
そして、実際の商談は社内の担当者や社長が行う。
このような役割分担であれば、商品の魅力を伝えながら、効率的な営業体制をつくることができます。
営業代行に頼るのではなく、補助的に使うという姿勢が、成果につながりやすい形です。
本当に必要なのは、営業人員ではなく、営業の仕組み。
営業がうまくいかないときに、営業担当がいないからと考えることは自然です。
しかし、実際には、誰に、どこで、どのように売るかという仕組みそのものが定まっていないケースも多くあります。
戦略が整っていれば、営業活動は無理なく進みます。
そのうえで、一部の作業を外部に依頼することで、さらに効率よく販路を広げることが可能になります。
営業を強化する第一歩は、営業の流れを設計することから始まります。
まとめ 営業は、任せるものではなく、伝えるもの。
営業代行という手段は、決して否定されるものではありません。
けれども、食品のように、想いや品質が大きくものをいう商材においては、
自社の言葉で伝えることが欠かせません。
どの部分を外注して、どの部分は自分たちで伝えるべきか。
その線引きを見直すだけでも、営業の成果は変わってきます。
御社ならではの強みが、正しく伝わる営業体制を整えること。
それが、信頼ある取引先を増やしていく近道になります。
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