食品会社の社長のみなさん、こんなお悩みはありませんか。
「展示会には出ているのに、商談に進まない」
「バイヤーの反応はいいけど、受注につながらない」
「販路開拓といっても、何から始めればいいのかわからない」
実は多くの中小食品会社が、販路を広げるために動いてはいるものの、思ったような成果が出ていないのが実情です。
なぜうまくいかないのか。どうすれば成果に結びつけられるのか。
今回は、私が支援してきた中小食品会社の現場経験をもとに、販路開拓の具体的な実践方法をお伝えします。
なぜ販路開拓がうまくいかないのか
販路開拓と聞くと、展示会への出展やバイヤー商談会の参加を思いうかべる社長が多いかもしれません。
しかし、出展すれば自然に受注が増える時代はとうに終わっています。
何回、ビッグサイトに行ったことだ、もう展示会は出ない！
すごくよく聞きます。
よくあるつまずきの例は次の通りです。
・「誰に売るのか」が、しっかり決めないで展示会に出てしまう
・FCPシートはあるが、バイヤーの視点が欠けている
・「美味しい」「こだわりの製法」といった感覚的な説明しかできていない
・価格や納期など、採用判断に必要な情報が不足している
・来場者やバイヤーを継続してフォローしていない
これらは、商品の良し悪し以前に「プレゼン」や「提案の流れ」にズレがある状態です。
つまり、販路開拓には売り方の準備が不可欠だということです。
戦略は絶対必要なんです。
売れる販路開拓に必要な5つの実践ポイント
ここからは、成果を出すために実際に現場で効果があった5つのポイントをご紹介します。
1．商品の強みを数字で伝える
糖度、塩分濃度、歩留まり、日持ち、発注ロットなど、
バイヤーが判断に使うのは「数字に裏付けられた情報」です。
味や想いだけでは、採用には至りません。
2．ターゲットバイヤーを明確に絞る
「どこでも売れます」では、誰にも響きません。
高級スーパー、百貨店、宅配、土産品、学校給食など、
売り先を1業態に絞ることで、提案の質が高まります。
毎回、業態が違うバイヤーに商談を申し込んでもだめです。
3．FCPシートは自社紹介ではなく提案書にする
バイヤーが見たいのは、「この商品が自店でどう売れるか」。
ターゲット客層、売価想定、販促案まで含めて構成すれば、
相手に「採用後のイメージ」が伝わります。
4．展示会に出る前に事前準備をする
アタック済みのバイヤーには展示会は「初対面の場」ではなく、「最終確認の場」にするのが理想です。
事前にメール提案やDM送付などで関係づくりを進めておきましょう。
本気で成果を出したいなら、事前の準備が8割です。
5．商談ではどう売るかを語る
商品の説明で終わるのではなく、
「ギフト需要に合わせたセット展開」や
「催事で映えるパッケージ」など、
相手の販売現場を想定した提案ができると、採用確率は一気に上がります。
実際の支援事例：FCPシートの見せ方を変えて定期受注に成功
ある農産加工品を扱う企業では、
バイヤーに配布していたFCPシートが「こだわり」と「歴史」中心の構成でした。
そこで、「どの売場に向いているのか」「どの価格帯で勝負できるのか」を明記し、
ギフト業態のバイヤー向けに提案内容を見直しました。
結果として、3ヶ月後に定期注文が決まり、現在は月1,200個の安定出荷が続いています。
この事例のポイントは、商品や価格を変えたわけではないことです。
変えたのは、「伝え方＝提案の組み立て」だけでした。
食品販路で悩む社長へ──売れるための工夫で結果は変わります
売れない原因は、商品そのものではなく「どう提案するかの工夫」にあることが少なくありません。
私はこれまで、東京を拠点に北海道、東北、北陸など、
数多くの食品会社の販路開拓を支援してきました。
「展示会で終わらせない」
「社長の想いを形にする」
「御社の営業マンとして動く」
そんなスタンスで、現場に寄り添った支援を行っています。
●顧問契約をご検討中の企業さまへ
御社の商品に合った販路開拓戦略をご提案し、首都圏を中心に
百貨店・高級スーパーなどのバイヤーへ営業活動を行います。
●セミナーを企画中の支援機関・団体さまへ
展示会営業や販路づくりをテーマに、全国各地で講演・研修実績があります。
実践的な事例を交えながらお話しいたします。
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