販路開拓専門家の伊藤です。
中小の食品会社を切り盛りしている社長、今日もお疲れ様です。
夜、事務所で1人、資金繰り表を眺めながら「次の支払いはどうしようか」
「新しい機械を入れたいけれど、銀行は貸してくれるだろうか」と、不安になることはありませんか。
よく「融資は決算書がすべてだ」と言われます。
現場を見ていると、数字はそこそこなのに断られる会社もあれば、赤字でも数千万借りられる社長もいます。
その差はどこにあるのか。
融資は決算書の点数ではなく、社長の説明責任で決まるからです。
私は販路開拓の現場で、多くの食品会社の社長と一緒に商売を作ってきました。
その中で見えてきたのは、銀行が本当に見ているのは「事業の派手さ」ではなく、「社長の一貫性」だという事実です。
銀行員は「食べ物の味」がわからない
まず、大前提を共有します。
銀行の担当者は、食品の専門家ではありません。
煮物の出汁の違いも、パンの食感の工夫も、プロの料理人ほど理解しているわけではありません。
銀行員が会社に戻り、上司に「この会社に貸してください」と説明する場面を想像してみてください。
「社長の商品、本当に美味しいんです」では、稟議は通りません。
銀行がまず見るのは、自己資本比率の推移、借入の増減、返済原資がどこから出るのかという数字の整合性です。
資金使途が曖昧な融資は通りにくい。
これは事実です。
銀行員は、社長の情熱を数字に落とし込みたいだけなのです。
その材料を、社長が用意できているか。
そこが融資の入り口になります。
資金繰りの「使い道」がボヤけていませんか
「とにかく運転資金で500万円貸してほしい」
資金が逼迫すると、そう言いたくなる気持ちは理解できます。
ただ、銀行から見ると、その説明では底の抜けたバケツに水を注ぐように見えてしまいます。
評価される社長は、お金の行き先が明確です。
「大手スーパーで常設売場が3カ所増える。そのための仕入れ資金として200万円必要だ」
「通販の受注が増えている。袋詰めを自動化し、人件費を月30万円削減する」
ここまで具体的に言えると、銀行はキャッシュフローの回り方を想像できます。
借入は赤字の穴埋めではなく、次の売上を生むための仕込みだと伝わります。
なぜ「一貫性」が融資の成否を分けるのか
銀行が見ているのは、社長の言葉が数字と一致しているかどうかです。
前回の面談で話した売上見込みを覚えているか。
3カ月後に上がると言った数字は、実際どうなったのか。
今回の説明は前回と整合しているか。
融資が通る社長は、言葉がぶれません。
売上見込みが毎回変わらない。
数字の裏付けがある。
説明が短く、具体的です。
銀行に話す内容と、社員に伝えている内容が一致しているかも見られています。
工場の様子、従業員の表情、在庫の動き。
面談以外の部分からも、社長の経営姿勢は伝わります。
事業計画が紙の上だけでなく、現場とつながっているか。
この一貫性が、返済能力への信頼につながります。
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販路開拓が、結果として融資を引き寄せる
営業が強い社長は、銀行対応も落ち着いています。
どちらも相手に安心材料を提示する仕事だからです。
3,000万円の設備投資を検討する場面を考えてみてください。
銀行が怖いのは、機械だけが増えて商品が売れないことです。
社長がこう言えたらどうでしょう。
「既存の卸先から、新商品なら月5,000個は扱うと返事をもらっている」
売る場所が決まっている投資は、返済原資が見える投資になります。
銀行の評価は大きく変わります。
私が支援するのは、この売る場所を具体化する部分です。
販路が固まると、資金計画の説明も明確になります。
1社依存からの脱却も重要です。
売上の大半を1社に頼っていると、銀行はリスクを感じます。
「直販サイトを立ち上げた」
「別の取引先を開拓している」
こうした動きは、数字以上に評価されます。
最後は社長の「誠実さ」に戻る
理屈はあります。
自己資本比率。
借入推移。
返済原資。
資金使途。
数字は重要です。
ただ、その数字をどう語るか。
そこに社長の姿勢が出ます。
業績が厳しいときに正直に現状を説明できるか。
好調なときも過信せず、根拠を示せるか。
困る前に相談できるか。
銀行は事業そのものより、社長という経営者を見ています。
融資は、決算書の点数だけでは決まりません。
社長の一貫性と説明責任の質で決まります。
銀行との面談は、審査の場である前に、自分の商売を客観視する機会でもあります。
販路はどこか。
売上はどこから生まれるのか。
返済原資はどこにあるのか。
それを自分の言葉で語れる社長は強い。
販路が整えば、数字は安定します。
数字が安定すれば、融資の説得力は増します。
販路と融資は、切り離せるものではありません。
商売の柱である販路を立て直し、銀行に胸を張って説明できる状態を作りたい。
そんな時は、一度お話ししませんか。
今の商売のどこに可能性があるのか。
どこを整えれば、資金繰りに不安のない経営になるのか。
現場の数字を見ながら、一緒に整理します。
販路と融資の関係を整理したい社長は、お気軽にお問い合わせください。
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