食品会社の社長にとって、売上アップのための販路開拓は最大の課題です。
新規取引先をどう増やすか、バイヤーとどう出会うか。とくに営業マンを抱えていない中小の食品メーカーでは、
社長自らが営業の第一線に立つしかないのが現実です。
そのような状況でよく耳にするのが「食品営業代行」という選択肢です。
営業代行会社に依頼すれば、自分の代わりに販路開拓をしてくれるように聞こえます。本当に効果的なのでしょうか。
この記事では、食品会社の社長が営業代行を検討する際に必ず知っておくべきメリットとデメリット、
そして代行に頼らず売上を伸ばす方法について解説します。
食品営業代行とは何か？
まず「食品営業代行」とはどのようなサービスかを整理しましょう。
営業代行会社は、食品メーカーに代わってスーパーや百貨店、飲食店などに営業を行い、
新規取引先を開拓するサービスを提供します。
一般的な流れは次のようになります。
- 食品メーカーが代行会社に依頼する
- 代行会社が営業リストを作成する
- 営業スタッフがバイヤーや店舗にアプローチする
- 成果が出れば契約や商談に進む
一見すると便利そうですが、食品業界特有の事情を考えると注意すべき点が多いのです。
食品営業代行のメリット
営業代行を利用することで得られるメリットも確かに存在します。
人手不足を補える
営業マンがいない、または少ない会社でも、代行を使えばとりあえず人員を確保できます。
新規アプローチのスピードが速い
代行会社は営業の仕組みを持っているため、短期間で多くの企業にアプローチしてくれることがあります。
社長が他の業務に集中できる
製造や商品開発、資金繰りなど、社長が抱える業務は多岐にわたります。
営業を外部に任せれば、他の業務に時間を割くことが可能です。
このように「手間が減る」「人手が補える」という点で営業代行は魅力的に見えます。
食品営業代行のデメリット
食品業界において営業代行は必ずしも最適解ではありません。デメリットの方が大きくなるケースもあります。
バイヤーとの信頼関係が築けない
食品は「誰がつくっているのか」「どんな思いで届けているのか」を重視される業界です。
営業代行スタッフは商品知識が浅く、製造現場を知らないため、深い話ができません。
バイヤーから見れば「本当の作り手が見えない」と感じ、信頼関係が生まれにくいのです。
ノウハウが自社に残らない
代行に任せると、たとえ成果が出ても「どんなバイヤーがどんな反応をしたのか」という情報が自社に蓄積されません。
契約が途切れた瞬間に販路も失われ、継続性がありません。
コストに見合わない可能性がある
営業代行の費用は月額数十万円以上になることもあります。
仮に1件の契約を取っても、その利益で費用をカバーできない場合があります。
食品は利益率が低いことも多いため、コスト倒れになりやすいのです。
商品の魅力が伝わらない
食品は試食や商品への思いを語ることで初めて魅力が伝わります。外部の人間が代わりに説明しても、
どうしても本物の熱意が不足し、心に響きにくいのです。
営業代行を検討している社長の本音
「営業が苦手だから誰かに任せたい」「時間が足りないから代行にやってほしい」という気持ちは自然です。
本音では「自社の商品を本当に理解してくれる人に営業してほしい」と思っているはずです。
バイヤーの立場からすると「社長自らが語る言葉」にこそ価値があります。
とくに中小食品メーカーでは、社長自身が顔を出すことで安心感が生まれ、「この人と一緒に仕事をしたい」と
感じてもらえるのです。
食品営業代行に依存しない販路開拓の方法
営業代行に頼らずにどうやって販路を開拓すればいいのでしょうか。社長が実践できるポイントをまとめます。
1. ターゲットを明確にする
「うちの商品は高級スーパー向けか、量販店向けか」「百貨店の催事に合うのか」など、
どこで売るべきかを最初に決めます。これを曖昧にしたまま営業しても成果は出ません。
2. 商談準備を徹底する
価格表、商品説明資料、試食を必ず用意します。特に食品は「味を体験してもらうこと」が最大の武器です。
3. 社長自ら現場に足を運ぶ
展示会や店舗視察でバイヤーと直接話すことが大切です。代行を通じて得られる情報より、
現場で聞く一言の方が何倍も価値があります。
4. 顧客フォローを仕組み化する
商談後は必ずお礼メールや追加情報を送る。小さな積み重ねがリピート注文につながります。
5. 学びを自社に蓄積する
「このスーパーではこういう反応だった」「この価格帯は動きが悪い」など、社長が得た情報を必ず記録し、
次の商品開発や営業活動に活かします。
営業代行と伴走支援はまったく別物
ここで強調したいのは「営業代行」と「伴走型の販路開拓支援」はまったく別物だということです。
営業代行は短期的に“売り込み”を代わりにやってくれるもの。
一方で、伴走型の支援は「社長自身が販路を切り拓く力をつける」ことを目的としています。
食品業界では、一度の売り込みではなく「信頼関係」がすべてです。だからこそ、外注ではなく、
自社で力をつけることが長期的な成功につながります。
食品営業代行より社長自身が主役に
食品営業代行には一定のメリットがあるものの、食品業界の特性を考えるとデメリットが大きく、
継続的な成長には結びつきにくいことがわかります。
食品会社の社長がやるべきことは、代行に頼ることではなく、自ら現場に立ち、バイヤーに思いを伝えることです。
その積み重ねが販路を広げ、リピート注文を生み、売上の安定につながります。
短期的な解決を求めて営業代行を選ぶか、それとも長期的に会社を成長させる道を選ぶか。答えは明確です。
食品業界では、社長自身が動くことが最大の営業力なのです。
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