謹んで新春のお慶びを申し上げます。
2026年という新しい年が幕を開けました。食品メーカーの経営を支える社長の皆様にとって、
この数年はまさに激動の時代だったことでしょう。原材料費やエネルギー価格の高騰、そして人手不足。
これまで通りの「良いものを作っていれば、いつか誰かが見つけてくれる」という職人気質の経営だけでは、
会社を守り抜くことが難しくなっているのが現実です。
「新商品を開発したが、どこの棚にも置いてもらえない」 「展示会に出展して名刺は集まったが、一件も成約に至らない」
「結局、価格競争に巻き込まれて利益が残らない」
そんな出口の見えない悩みを抱える社長に、今年、あえて時代に逆行するような提案をしたい。
それは、「今こそ、圧倒的なアナログの力で販路を切り拓く」ということです。
SNSやECといったデジタルの波が押し寄せる今だからこそ、実は「人と人との泥臭い繋がり」が、
最も強力で、最も真似のできない販路開拓の武器になります。
1. 大手に勝つ「逆転の販路開拓戦略」― 弱者の兵法
資本力のある大手メーカーと同じ土俵で戦い、テレビCMや大量生産を前提とした棚割りを奪い合っても、
地方の小さなメーカーに勝ち目はありません。ここで必要なのは「弱者の兵法」です。
大手が効率を重視して切り捨てた「隙間」の販路を、アナログな足さばきで丁寧に拾い上げていくのです。
例えば、特定の地域に根ざしたこだわり派の高級スーパーや、店主の顔が見えるセレクトショップ。
彼らは常に「自社の店を象徴するような、尖った商品」を探しています。
そこに、社長自らが足を運び、バイヤーと直接対面して「なぜこの商品を、あなたのお店で売ってほしいのか」という
熱量をぶつける。
「うちは年間1,000個しか作れません。だからこそ、価値をわかってくれる御社にだけ置いてほしいのです」
知名度がないことを逆手に取り、「ここでしか買えない価値」を提案する。このポジショニングこそが、
2026年に生き残るための第一歩です。
2. 成約率を劇的に変える「バイヤー心理」の読み解き
多くの社長が勘違いしていることがあります。それは「バイヤーは商品そのものを買っている」という思い込みです。
しかし、現場で数多くの成約を勝ち取ってきた経験から言えば、バイヤーが本当に見ているのは
「商品」の向こう側にある「信頼」と「売場が活性化するイメージ」です。
展示会で名刺交換をしただけで満足していませんか？ 大切なのは、その後のアナログなフォローアップの精度です。
定型文のメールを一斉送信するのではなく、バイヤーの担当売場を実際に視察し、
「御社の売場なら、このように陳列すればお客様が手に取ってくれます」という具体的な提案書を添えて、一対一の電話を入れる。
バイヤーも一人の人間です。彼らは日々、山のようなメールとサンプルに追われています。
その中で「この社長は、自社の商品だけでなく、うちの売場のことも真剣に考えてくれている」と感じたとき、
初めて「NO」が「YES」に変わります。この「相手の立場に立つアナログな想像力」こそが、商談の成約率を左右するのです。
3. アナログ支援の真髄 ― 泥臭い伴走が結果を生む
これまで、多くの現場で「昭和時代のアナログ支援」を貫いてきました。今の時代、効率化の名の下に、
多くのコンサルタントが数字やデータだけでアドバイスを送ります。現場は生き物です。
机上の空論で販路が開けるほど、食品業界は甘くありません。
本当の販路開拓とは、サンプルを送った後の「追い電話」のタイミングを計り、バイヤーとの一対一の対話を積み重ね、
時には社長と一緒に売場に立って陳列を直すような、泥臭いプロセスの連続です。
例えば、採用が決まった後の動きです。多くのメーカーは納品して一安心しますが、実はそこからが勝負です。
社長に提案します。「導入初日には、一緒に売場に行きましょう」と。自分たちの商品がどのように置かれ、
お客様がどんな顔をして通り過ぎるのか。それを肌で感じることで、次の営業トークや商品改良のヒントが生まれます。
100通のメールを送るよりも、1回の心のこもった電話。 最新の解析ツールを使うよりも、1日中売場に立って客層を観察する目。
この「手触り感」のある支援こそが、大手には真似できない、あなたの会社だけの強力な販路を築き上げます。
4. 社長、販路開拓は「覚悟」のぶつかり合いです
販路を開くということは、単に商品を並べることではありません。相手の経営の一部に、自分たちの人生を
乗せてもらうということです。バイヤーも、売れない商品を置けば責任を問われます。彼らも命がけなのです。
だからこそ、こちら側も相応の覚悟を見せなければなりません。「この商品が売れ残ったら、私が自ら売場に立って売り切ります」
と言い切れるほどの情熱。そして、それを裏付けるアナログな準備の積み重ね。その熱量に、人は動かされます。
私は提案だけのコンサルタントとしてではなく、共に戦うパートナーとして、その覚悟を支えたいと考えています。
数字上の計算式ではなく、現場で一緒に汗をかき、バイヤーの頑固な心を溶かしていく。
そのプロセスにこそ、商売の醍醐味があるのではないでしょうか。
5. 2026年、社長の決意が未来を創る
販路開拓は、孤独な戦いかもしれません。しかし、社長であるあなたが諦めない限り、必ず活路は見つかります！
デジタル化が進めば進むほど、アナログな信頼関係の価値は相対的に高まります。
「あそこの社長が言うなら、一度仕入れてみようか」 バイヤーにそう言わしめるための「人間力」と「戦略」を、
今年は一緒に磨いていきませんか。
最後に
2026年は、攻めの年にしましょう。 あなたが魂を込めて作った商品が、日本中の、いや世界中の食卓に並ぶ日まで。
私はアナログの力を信じ、あなたの隣で共に走り続けます。
本年も、どうぞよろしくお願いいたします。
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