営業の世界では、「雑談ができる人が売れる」とよく言われます。
けれど、実際には多くの営業マンや営業レディが、顧客との世間話を苦手にしています。
特に食品業界の若手営業は、商品説明には自信があっても、雑談になると急に言葉が出てこないことが多い。
会話の間をつなぐ一言が出てこない。
沈黙が続くと焦り、結果として本題にすぐ入ってしまう。
そうなると、距離が縮まらず、取引が長く続かない場合もあります。
社長として、この「世間話の苦手さ」を放置してはいけません。
雑談は無駄話ではなく、商談をスムーズに進める潤滑油です。
世間話の上手い営業担当は、相手の信頼を自然に引き出します。
一方で、会話がぎこちない担当者は、どんなに優れた商品を提案しても、相手の警戒心が解けません。
営業力の差は、知識や価格ではなく、会話の温度で決まることがあります。
では、どうすれば「話が苦手な社員」を伸ばせるのか。
まず社長が理解すべきは、世間話とは話術ではないということです。
話題を豊富にすることよりも、「相手に興味を持つこと」が第一歩です。
営業マンが商品を売りたい気持ちを抑え、相手の立場に立って質問をする。
「最近、売場の動きはいかがですか？」
「今人気の商品はどんな傾向ですか？」
このような会話の中から、自然に相手の本音が見えてきます。
雑談とは、信頼をつくるための時間です。
バイヤーや仕入れ担当者は、日々多くの営業マンに会っています。
その中で「話していて楽しい人」「気持ちが楽になる人」と感じる相手に心を開きます。
世間話が得意な人は、相手の反応をよく観察しています。
話すよりも、聞く時間を多く取る。
その姿勢が、「この人は信頼できる」という印象をつくります。
社長が社員に教えるべきポイントは三つあります。
一つ目は「質問力」。
二つ目は「観察力」。
三つ目は「共感力」です。
質問力とは、相手の興味を引き出す質問を投げかける力。
たとえば「最近、売場で気になる商品はありますか？」
「お客様の声で多い意見はどんな内容ですか？」
質問を通して相手が話しやすくなれば、そこから会話が広がります。
観察力とは、相手の表情や口調を見て、気持ちを読み取る力。
「この人は今日は忙しそうだな」「少し疲れているな」と感じたら、話のペースを合わせる。
相手に無理をさせない会話は、それだけで安心感を与えます。
共感力とは、相手の言葉に対して共鳴する姿勢。
「なるほど、そういう見方もありますね」
「たしかに現場ではそうなりますよね」
この一言で相手の心がゆるみます。
営業とは信頼の積み重ね。
相手が心を開けば、商品提案は自然に受け入れられます。
多くの営業マンが誤解しているのは、「話を続けること」が大切だと思っている点です。
会話を続けることよりも、「話しやすい空気をつくること」が大切です。
ぺらぺら話す営業マンはあなたは好きですか？
沈黙があっても気まずくならない関係。
そこに本当の信頼があります。
社長が社員に伝えるべきは、「話すことより聞くことを恐れない」という姿勢です。
ある地方の総菜メーカーでは、世間話が苦手な若手営業がいました。
バイヤーとの商談になると、商品の説明を一気に話し、会話の余白がありませんでした。
社長は、その社員に「まず1分間だけ、商品以外の話をしてみよう」と課題を出しました。
最初は「天気」や「出張先の話」など、ぎこちない会話でした。
それでも続けるうちに、相手からも自然と話題が出るようになり、商談が柔らかく進むようになったそうです。
数ヶ月後、その社員が提案した新商品が採用され、定番化しました。
理由を聞くと、バイヤーがこう言ったそうです。
「話しやすくなったね。だから試してみようと思った。」
雑談の力とは、相手を安心させる力です。
人は、安心して話せる相手に心を開きます。
食品の商談は品質や価格の競争だけではありません。
「誰から仕入れるか」で決まります。
信頼を得る第一歩が、世間話なのです。
社長がやるべきことは、社員に「話し方の型」を教えることではありません。
「相手を観察し、聞く姿勢を持つ大切さ」を伝えることです。
営業会議で商品説明ばかり練習しても、雑談は上達しません。
現場でバイヤーと向き合い、少しずつ経験を積ませることが必要です。
小さな成功体験を積むことで、社員は自信を持ちます。
雑談は、営業力そのものです。
どんなにITが進化しても、人と人のつながりは会話から始まります。
画面越しの商談でも、最初の数分の会話が空気を決めます。
「声のトーン」「表情」「間の取り方」
すべてが信頼づくりの要素です。
世間話が上手な営業は、社長の顔でもあります。
会社全体の印象を左右します。
社長自身も、日々の中で雑談力を磨くことが大切です。
展示会や商談会で初対面の相手にどんな言葉をかけるか。
名刺交換のあとの一言で印象は変わります。
「最近、どんな地域の商品が注目されていますか？」
「〇〇県の加工品、いま評判いいですね。」
そんな自然な一言が、会話のきっかけを生みます。
営業は人との関係づくりです。
雑談が苦手な社員を叱るより、一緒に現場をまわり、成功体験を共有してあげてください。
社長が先に「人に興味を持つ姿勢」を見せることが、最高の教育です。
話上手よりも、聞き上手な会社が選ばれます。
社長がその文化を育てれば、販路は自然に広がります。
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