前回のブログの続きです。
顧客を選ぶについて
書きたいと思います。
あなたやあなたの会社は
顧客を選んでいますか？
顧客に優先順位をつけ
営業の活動比率を分配します。
たとえば
Ｓランク：受注確度高い、最優先で営業
Ａランク：長期的に受注の可能性あり
Ｂランク：タイミングをはかる
Ｃランク：フォロー不要
こんな感じで顧客をランクづけします。
ランクづけの根拠は営業の判断と
過去の取引実績、会社業績等から
判断してください。
営業の声を重視することで
責任も生まれますので、担当の営業は
しっかりとやることでしょう。
ランクの段階は４段階程度でよいです。
あまり細かくランク分けあるのは意味がありません。
ランクづけの意味は、営業を効率的に行うためです。
しかし会社によっては
社長が、「お客様は全員平等だ！神様だ！！」なんて
朝礼で言っているところが多いです。
気持ちはわかりますが
現代は飽和の時代で
顧客はお金を出しません。
自社の営業リソースも以前と比べて
大幅に減っています。
すべての顧客に同じ対応することは
不可能というより、意味が無いのです。
お金のある会社からしか
大型案件は発注されません。
どんなに古いつきないの会社でも
お金がなければ、注文はもらえません。
１円でも利益を多い案件を受注するのが
営業の役目であり、社長の責任です。
売上をアップし、利益を出すために
顧客のランクづけを必ず行ってください。
