営業の現場では、今日も「もう少し安くできませんか」という言葉が飛び交っている。
食品業界に限らず、取引を増やすために値引きを持ちかけられるのは日常だ。
多くの社長が頭を悩ませる。断れば仕事を失うかもしれない。応じれば利益が減る。
どちらを選んでも苦しい。
そんな中で、つい「まずは関係をつくるために今回は安くしておこう」と考えてしまう。
この判断が、一見正しそうに見えて会社の体力を奪う。
短期的には売上が増えたように見えても、その売上の中身は薄い。
利益は残らず、次の取引も同じ条件を求められる。
そして、安さが「その会社の特徴」として定着してしまう。
一度下げた価格を上げるのは、ほぼ不可能だ。
取引先は覚えている。「前はこの値段だった」と言われたら終わりだ。
それでも何とか利益を守ろうとコストを削る。
結果、品質が落ち、現場が疲弊する。
この悪循環が長く続くと、営業の自信も失われる。
値引きは数字を動かすが、会社を弱くする。
利益を削ってまで取った注文は、本当に取引と呼べるだろうか。
営業が動き、商品が出ても、会社の口座にはお金が残らない。
この矛盾を放置したままでは、どんな販路開拓も続かない。
営業とは、本来「安く売ること」ではない。
相手に納得してもらうことだ。
「なぜこの価格なのか」「なぜこの商品なのか」を伝えられる会社は強い。
安さではなく、価値を売る。
その考え方を持つ会社だけが、長く残る。
ある地方の漬物メーカーの話だ。
スーパーから「競合より10円下げてほしい」と言われた。
社長は悩んだ末に、きっぱりと断った。
その代わりに、商品の製法と素材の話をした。
「うちは手作業で漬けています。原料の野菜はすべて契約農家からの直送です」
この説明に担当バイヤーが興味を持ち、売場で試食会を企画してくれた。
結果、値引きなしで売上が増えた。
社長は言った。「値引きをやめたら、うちの話を聞いてもらえるようになった」。
値引きをやめるというのは、単なる価格の問題ではない。
会社の姿勢の問題だ。
「うちは安さで勝負しません」と言い切ることは、自社の信念を示すことになる。
その覚悟を持つ会社は、取引先からも尊敬される。
値段交渉よりも信頼関係を築くことに時間を使うようになる。
一方、値引きを続ける会社はどうなるか。
次第に「数字を作るための安売り」が習慣化する。
営業会議では「売上は上がった」と報告が並ぶが、利益は見ない。
社員は「売れた＝成功」と思い込み、値段を下げることに抵抗がなくなる。
その状態は危険だ。利益のない売上は、時間と人材を消耗させる。
値引きをやめた会社は最初こそ静かだが、数か月後に変化が現れる。
無理な取引が減り、残った取引が安定してくる。
営業が提案を考えるようになり、商品をどう伝えるかに頭を使うようになる。
現場の士気が上がり、売場での信頼も高まる。
数字よりも内容を重視する会社に変わっていく。
食品業界で生き残るには、値引きではなく「理由」を持つことが大事だ。
なぜこの価格なのかを、誰が聞いても納得できるように言葉にしておく。
その説明力が営業力になる。
安くしなくても買いたいと思われる会社は、必ず伸びる。
値引きをやめると、不思議と社員も変わる。
「どうすれば選ばれるか」を考え始める。
展示会や商談会で話す内容も変わる。
安さの代わりに、手間や想いを語るようになる。
その姿勢が相手に伝わると、信頼が積み重なる。
営業とは、人と人の関係をつくる仕事だ。
価格で取った関係は、他社に奪われる。
信頼で取った関係は、他社に奪われない。
この違いが、会社の寿命を決める。
値引きをしない会社は、時間が味方になる。
数年かけて信頼を積み重ねた関係は、簡単には崩れない。
値引きで取った売上は一瞬だが、信頼で取った売上は何度も続く。
この差が、数年後の財務に表れる。
営業数字を追うことは大切だが、それだけでは経営は安定しない。
本当に見るべきは「利益の質」だ。
値引きで得た売上より、正規価格で得た信頼のほうが会社を支える。
安く売る営業は短距離走、価値を伝える営業はマラソンだ。
長く走り続けるには、後者しかない。
社長が値引きをやめると決めた瞬間、営業は変わる。
社員が迷わなくなる。
「うちは安くしない方針です」と言える自信が生まれる。
それが会社全体の空気を変える。
取引先の見る目も変わる。
値段交渉が減り、内容の相談が増える。
営業の時間が建設的になり、仕事が楽しくなる。
経営に必要なのは、値引きではなく判断力だ。
安売りの誘惑を断つ決断をした社長だけが、長く利益を残せる。
短期的な数字を追うのは誰でもできる。
長期的な信頼を積むのは、覚悟がある人だけにできる。
値引きをやめた瞬間から、会社は変わりはじめる。
営業が変わり、社員が変わり、取引先との関係が変わる。
安さを武器にしていた会社が、信頼を武器に変える。
その変化が、未来の安定につながる。
値引きは一見やさしい選択に見えて、実は最も難しい道を遠ざける行為だ。
安くすれば売れると思うのは錯覚だ。
本当に売れる会社は、理由を語れる会社だ。
その理由こそが、販路開拓の最大の力になる。
安くする勇気より、安くしない覚悟。
売上を増やす力より、信頼を積む力。
この二つを持った会社だけが、時代の波に負けない。
値引きをやめた瞬間に会社が変わる。
その判断ができる社長こそ、本当に強い社長である。
●顧問契約・セミナー・取材のご相談
食品会社の販路開拓支援、講演・研修のご依頼、マスコミ取材のご相談
👉 [ご相談・お問い合わせフォーム]
●食品会社の社長向けPDF教材の販売
販路開拓成功シリーズを販売中。オンライン無料相談30分付き。
👉 [教材購入はこちら（STORES）]