よく営業マンが言う言葉に
「お客さんから値引きのお願いをされました」
「他社より安くすれば買ってもらえます」
こんな言葉を社長は
聞いたことはありませんか。
営業会議では、毎日聞く言葉ですね。
わたしもサラリーマン時代は
良く使っていた言葉です。
値引きというのは
顧客が見積に対して
御社の商品には
見積価格の価値がないと
言っているのです。
営業マンは、そこで顧客の言いなりではなく
価値をわかってもらえるように
提案しなくてはいけません。
これが営業マンの仕事です。
場合によっては、
そのような顧客（案件）は
辞退することも必要です。
値引き？最初の見積価格は
どんな意味がありますか？？
値引きは営業のスキルは
全く必要ありません。
ただ見積を作りなおすだけの作業です。
値引きをすることは
単純に自分（自社）の利益を削るだけの
恥ずかしいことだと
理解してください。
わたしのクライアントにも
「業界の慣習だから」
「長年のつきあいだから」と
言って値引きを当たり前のように
考えている社長がいます。
自社の経営状況を見れば
値引きをして販売する場合ではないということを
わかっていないのです。
わかっていても、顧客に言えない、
面倒だからと言って簡単に
値引きをしてしまう。
値引きは「悪」ではありませんが
当たり前のように値引き行うことに
疑問を持ってください。
値引きに疑問を持つかどうかで
大きく会社経営は変わってきます。
御社の商品を値引きしないで
買ってくれる顧客を探しましょう。
値引きれないように
顧客メリットを明確にして
他社と差別化しましょう。
この2つが営業の仕事です。
伊藤コンサルティング研究所
伊藤
