「営業マンがバタバタしているだけで成果が上がらない」 その課題、実は多くの食品会社が直面しています。
毎日、朝から晩まで走り回っているのに、売上が伸び悩んでいる。 訪問件数は多いのに、なぜか契約に結びつかない。
新しい販路開拓もしたいが、目の前の業務に追われて手が回らない。
もし、御社がこのような状況なら、それは営業マンの能力の問題ではありません。 成果を出すための「仕組み」が、
まだ整っていないだけかもしれません。
この記事では、頑張っているのに成果が出ない営業組織が抱える課題をひも解き、
今すぐ実践できる具体的な改善策をお伝えします。
御社の営業組織を「忙しい」から「成果を出す」組織へと変えるヒントを、ぜひ見つけてください。
なぜ、バタバタ営業は成果に繋がらないのか？
営業マンが常にバタバタしている状態は、一見すると「頑張っている」ように見えます。
この状態はかえって成果を遠ざけてしまう原因になります。
なぜなら、バタバタしていると、次のような悪循環に陥ってしまうからです。
1. 目の前のタスクに追われ、本質的な活動ができない
「今日はあのお客様に電話して、この資料を作って、あの商談の準備をして…」 と、
日々のタスクをこなすだけで精一杯になっていませんか？
目の前の仕事に追われていると、「なぜこの仕事をしているのか」「この活動が本当に売上に繋がるのか」といった
本質的な問いを考える時間がなくなってしまいます。
その結果、重要度の低い作業に時間を費やしてしまい、本当に大切な「顧客との関係構築」「新規顧客の開拓」といった活動が
おろそかになってしまうのです。
2. 優先順位がつけられず、効率が下がる
バタバタしている状態では、仕事の優先順位がつけられなくなります。
「急ぎの問い合わせが入ったから、先にそちらを対応しよう」 「上司から頼まれた仕事だから、すぐに取り掛かろう」
このように、外部からの要望や突発的なタスクに振り回され、自分自身で仕事のペースをコントロールできなくなって
しまいます。
その結果、計画性が失われ、一つの作業に集中できず、効率が大幅に低下してしまいます。
3. 顧客への対応が雑になり、信頼を失う
時間がないため、顧客からの問い合わせへの返信が遅れたり、打ち合わせの準備が不十分になったりしませんか？
「どうせ忙しいから仕方ない」と、自分に言い訳をしてしまうかもしれません。 バイヤーは御社の営業マンがどれだけ
忙しいかは知りません。 「対応が遅い」「質問してもすぐに答えが返ってこない」と感じると、不信感を抱いてしまいます。
これは、長期的な関係性を築く上で致命的です。 顧客からの信頼を失うことは、将来の売上を失うことに直結します。
バタバタ営業から脱却するための3つの具体策
では、どうすればこの悪循環から抜け出し、成果を出せる営業組織に変われるのでしょうか？
ここでは、今すぐ実践できる3つの具体的な方法をご紹介します。
1. まずは「見える化」する
「バタバタしている」と感じる原因の一つは、「やることが多すぎて、全体像がつかめない」ことです。
この状態を解消するために、まずは営業マンの「やること」をすべて「見える化」しましょう。
具体的には、紙の手帳やノートに、今抱えているタスクをすべて書き出すことをおすすめします。
スマートフォンやPCのアプリでも良いですが、手で書き出すことで、思考が整理されやすくなります。
- 今日やるべきこと
- 今週中に終わらせたいこと
- 来月までに進めておきたいこと
- 顧客からの問い合わせ
- 上司からの依頼
- 新規顧客候補のリストアップ
など、大小さまざまなタスクをすべて書き出してみてください。
すべて書き出してみると、「意外とたいしたことないな」「これはやらなくても良いな」と気づくこともあります。
まず、全体像を把握することが、次のステップへ進むための第一歩です。
2. 「優先順位」をつける
タスクがすべて書き出せたら、次にそれぞれのタスクに「優先順位」をつけます。
このとき、「重要度」と「緊急度」の2つの軸でタスクを分類することが効果的です。
| 緊急度が高い | 緊急度が低い | |
| 重要度が高い | いますぐやるべきこと | 計画を立てて取り組むべきこと |
| 重要度が低い | 他の人に任せるか、効率化すべきこと | やらないことを検討する |
たとえば、
- 重要度が高く、緊急度も高い：大口顧客からのクレーム対応
- 重要度が高く、緊急度が低い：新規顧客へのアプローチ、来月の売上目標達成のための戦略立案
- 重要度が低く、緊急度が高い：すぐに返信が必要なメール（重要度が低いと判断した場合）
- 重要度も緊急度も低い：不要な会議への出席、優先度の低い事務作業
このように分類することで、「いま、最もやるべきことは何か？」が明確になります。
緊急ではないが重要なタスク（新規顧客開拓など）に、意識的に時間を使うことができれば、
将来の売上は確実に伸びていきます。
3. 「時間管理」を徹底する
タスクを整理し、優先順位をつけたら、最後に「時間管理」を徹底します。
紙の手帳に、やるべきタスクを時間軸に落とし込んでいきましょう。「午前中は商談準備と新規リストアップに集中する」
「午後は顧客訪問に時間を充てる」というように、自分自身の時間割を作るのです。
このとき、「○○の商談準備」と漠然と書くのではなく、「○○社の商談資料作成（1時間）」
「○○社の新商品提案資料を修正（30分）」のように、具体的なタスクと所要時間を書き込むことがポイントです。
予定通りに進まないことももちろんあります。 計画を立てておくことで、「今日はこのタスクを終わらせる」という
意識が生まれ、集中力が格段に高まります。
また、週に一度、この計画を振り返る時間を設けてみてください。 「計画通りに進まなかった原因は何か」
「どうすればもっと効率よくできるか」を考えることで、少しずつ時間管理の精度が上がっていきます。
経営者ができる「仕組み作り」のヒント
営業マン一人ひとりの意識改革も大切ですが、組織として「成果を出す仕組み」を整えることが、持続的な成長には不可欠です。御社の営業組織がより効果的に動くために、社長としてできることを考えてみましょう。
1. 営業活動のKPI（重要業績評価指標）を見直す
「バタバタ営業」は、往々にして「行動量」だけが評価されがちな環境で生まれます。
「訪問件数が○件」 「電話を○件かけた」
といった行動量だけでなく、「提案件数」「成約率」「既存顧客からの紹介件数」など、
成果に直結するKPIも評価指標に加えることを検討してみてください。これにより、営業マンは単に数をこなすのではなく、
「いかに効率よく、成果に繋がる行動をするか」を考えるようになります。
2. ツールを活用して「見える化」を促進する
CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）といったツールを導入することも一つの手です。（優先度低い）
これらのツールを活用することで、
- どの顧客に、いつ、どのような提案をしたか
- 商談の進捗状況
- 顧客からの問い合わせ履歴
といった情報が、組織全体で共有できます。 これにより、営業マン個人の負担を減らし、
チームとしての連携を強化することができます。 また、経営者もリアルタイムで営業活動の状況を把握でき、
より的確な指示が出せるようになります。
3. 成功事例を共有する場を作る
「あの営業マンは、どうやって成果を出しているんだろう？」成果を出している営業マンの「やり方」を
組織全体で共有することで、チーム全体のスキルアップに繋がります。
週に一度のミーティングで、成功事例を共有する時間を設けてみてください。
「〇〇というアプローチをしたら、お客様の反応がとても良かった」 「このツールを使ったら、資料作成の時間が半分になった」といった具体的なノウハウが共有されれば、他の営業マンもそれを参考に、自分自身の働き方を見直すきっかけになります。
最後に：小さな一歩から始める
「バタバタ営業」からの脱却は、一朝一夕でできるものではありません。
今日お伝えした「見える化」「優先順位付け」「時間管理」は、どれもいますぐに始められる小さな一歩です。
まずは、御社の営業マンに、「手帳にタスクを書き出すこと」から勧めてみてください。
そして、その小さな変化を経営者として応援してあげてください。
やがて、その小さな一歩が大きな成果となり、御社の売上拡大へと繋がっていくはずです。
食品会社社長のための販路開拓のヒント
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