こんにちは！
中小企業の販路開拓専門コンサルタントの伊藤です。

１．「販路開拓」とは何か？

販路開拓という言葉に、どのようなイメージを持ちますか？
新しい販路を開拓する、
新規顧客を開拓する、
売上を増やす、
新しい販売ルートを開拓する、
言葉の定義は、人によって変わってきますが
販路開拓＝営業というのが
わかりやすいと思います。
つまり中小企業にとって
大きな課題である営業が販路開拓。
とにかく中小企業は、販路開拓＝営業が大の苦手。
しかし、販路開拓なくして
会社の存続はありません。
売上ゼロでは運営できません。
中小企業は販路開拓の正しいやり方が
わからないだけです。
正しいやり方で、販路開拓を行えば
どんなに小さい企業でも顧客をみつけて
売上をアップさせることができます。

２．「販路開拓」の施策とは？

では、どうやって「販路開拓」を
行っていくか述べたいと思います。
販路開拓の施策として
経営資源が乏しい中小企業でも
取り組める内容だけを取り上げます。
販路開拓で忘れていけないことがあります。
社長は売上が落ちてきたので
販路開拓を強化し、新しい顧客を
みつけようと言うことがあります。
これは大きな間違いで
売上が落ちた場合、最初に行うことは
既存顧客へしっかり営業を行っているか
確認することです。
新規顧客開拓より既存顧客へのフォローが
もっと売上アップに近道です。
新規顧客開拓は既存顧客フォローより
10倍の時間が必要と
おぼえておいてください。

２．１メルマガ

メルマガは読みたいと思った人が
自分の意思でメールアドレスを登録し
送られてくるメールを読みます。
ある程度定期的に発行する必要はありますが
顧客との関係構築には、最適な販路開拓と
言えます。
注意が必要なことは、売り込みやPRばかりを
書いてメールを送ると読み手から、敬遠され
最悪メルマガの解除ということになりますので
気をつけてください。
相手にとって、有益な情報、なにが知りたいかを
しっかり考えてメルマガを発行していけば
御社のファンをつくることができます。

２．２ホームページ

ホームページは自社の概要や特徴を
記載してメルマガやブログ等に比べて
更新の回数を少ないです。
ホームページ経由のお問い合わせは
濃い見込み客（ひやかしではない）が
多いです。
それは、読み手側が御社のホームページを
見て興味をもったので問い合わせしたからです。
興味がない会社のホームページには
誰も問い合わせしません。
顧客がグーグルなどの検索エンジンを
使って探すときに、御社のホームページが
上位に表示されるように、
検索上位のキーワードを意識した
ホームページつくりが大切です。
ブログがあるから、ホームページは
必要ないと思っている社長がいますが
できれば、ホームページとブログの両方
あったほうが販路開拓には効果的です。

　２．３「展示会について」

展示会も中小企業の販路開拓には
効果的な方法です。
御社の事業に関連性が高い
展示会であれば、来場者は同じ事業に
関連する方が来場されます。
来場者の全員が御社のターゲットに
なる可能性もあります。
見込み客の開拓といった直接の販路開拓以外に
顧客からの生の声を聞くこともできる効果があります。
展示会はブース費用、事前準備、説明員対応など
時間とお金がかかります。
最近は行政機関のよる補助金や共同出展など
費用面の負担が少ない出展方法もあります。
多くの中小企業が販路開拓の方法として
展示会を活用しているケースが見受けられます。

３「販路開拓」支援のポイントとは？

中小企業が販路開拓を行う上で
自社だけで対応することが難しいです。
どのような販路開拓支援が
ポイントとなるか書きたいと思います。

　３．１「国内の販路開拓の支援のポイント」

まず、国内の販路開拓の支援ですが
市場の動向を確認することができない
中小企業が多くあります。
市場の動向がわからない状態で
販路開拓を行うことはできません。
どこの市場の、どんな商品を、
どうやって販売するという基本的な
コンセプトをきめるためにも
市場の動向は不可欠です。
中小企業単独では、市場の動向を
確認する必要性は理解しているが
実際にどのように行えばよいか
わからないのが実態です。

　３．２「海外展開を行う上でのポイント」

海外展開を行うことは、中小企業でも
避けて通れない時代になってきました。
国内の市場は減少方向で、販売先、
生産先（仕入先）として海外を視野に入れる
必要があります。
まず、中小企業が海外展開を行う上で
海外進出目的、進出先の情報収集が
求められます。集めた情報をベースにして
海外展開の計画を立案します。
どのような形で、海外展開を行う場合でも
事前の情報収集、展開先の法律、商慣習など
国内とは違った環境です。
このあたりは
ジェトロ等の専門家を活用することも
1つの手段と言えます。

４「販路開拓における調査結果は」

販路開拓に成功した中小企業には
共通するポイントがあります。
販路開拓が進まない中小企業の
共通点を書きます。

４．１「販路開拓・営業強化」の現場で感じることは？

1つ目は、販路開拓の必要性を感じている
中小企業は、過去は受注があり
売上も順調で営業の必要もありませんでした。
それが、顧客の方針転換や、世代交代、
競合他社の参入、海外転換、廃業など
なにかの理由で受注が減ってしまったのです。
新しい顧客の開拓や、既存の顧客へのフォローなど
全く経験がなく、わかりません。
一応、営業担当者はいるが、既存の顧客からの
注文に対応するだけで、純粋な営業業務の
経験などありません。
2つ目は、せっかく新しい取り組みを始めても
成果が出ないからと言って、途中でやめて
しまうことが多いです。
テレアポやダイレクトメール、
ポスティング、新商品発売など、どれを見ても
簡単には成功しません。10,000件で1件でしょうか。
1,000件で3つというのは現在ではありません。
非常に厳しい確率ですが、成功している
中小企業はあきらめずに続けています。
3つ目は、トップや経営幹部が本気にならない
中小企業があります。
いままでの、おつきあいしていた顧客には
よく訪問しても、新しい顧客の訪問には消極的です。
人間ですから、知っている人には親しみもわきますが
初対面の人には、緊張することが普通です。
でも販路開拓は、いままでのやり方を変えて
新しいことを実行することが求められます。
消極的な姿勢を従業員は、しっかり感じています。
社長がやらないなら、自分もやりませんという
雰囲気が社内にある限り、販路開拓は成功しません。

５「中小企業が期待する販路開拓の支援内容は」

中小企業は大企業と比べて資金や人材、ブランド面で
経営資源が弱いのが現状です。
また、外部の専門家へ高額な費用を支払って
支援をお願いすることもできません。
このような状況のなかで、中小企業が求める
販路開拓支援は3点に絞られます。
1つ目は、自社の位置する市場の情報を
提供してほしいと考えています。
市場の情報を確認しないまま、言いかえれば
顧客のニーズをつかんでいない状態で
自社商品を販売するようなことが
多々おきています。
市場の情報をつかむ方法がわからないため
社長の経験や勘だけで、自社商品を発売し
全く売れないということがあるのは
中小企業にとっては、めずらしいことでは
ありません。
2つ目は、見込み客とのマッチングです。
中小企業の販路開拓は、マッチングが
もっとも効果的だと言えます。
販路開拓に時間は必要ですが
中小企業では、時間的な余裕もありません。
その場合、売上に直結する見込み客との
マッチングは社長にとって
一番期待する支援策と言えます。
3つ目は、補助金や助成金の情報です。
販路開拓に、お金があれば様々な方法を
試すことができますが、中小企業の体力では
多くの資金を投入することは難しいです。
そんなときに、補助金や助成金は
有効な支援策ですが、どの行政機関から、
どのような補助金・助成金があるか
わからないです。
自社に最適な補助金や助成金について
情報の提供があれば、販路開拓の成功に
大きく近づくはずです。

ありがとうございました。