販路開拓専門家の伊藤です。
先日、メーカーの営業マンに同行いたしました。
ひさしぶりに、昭和の営業スタイルを目の当たりにしました。
高度成長期、バブル期には
なんでも売れました。
営業が訪問するだけで、受注獲得。
営業スタイルなんてありません。
でも、それは、遠い昔の話しです。
いまの営業スタイルは
顧客の課題をつかみ
解決策を提案する。
同時に顧客との信頼関係をつくる。
売りこみでは、絶対売れません。
その営業マンは
自社の商品説明を話しつづけ
顧客との関係づくり、顧客の課題確認には
ほど遠い内容でした。
商談後に営業マンに話しをきくと
既存の取引先から注文はあるが
新規の顧客が開拓できないそうです。
理由をきくと
「自社の商品に競争力がない」ためだそうです。。。
短い時間でも
顧客に話しをしてもらって
そこから課題をつかみだす。
自社の商品説明は意味ありません。
自社の商品力に要因はありません。
顧客が御社と取引すると
どのようなメリットがあるのか
しっかり説明できないと
営業とは言えません。
顧客と関係づくり
顧客が最優先
基本中の基本をあらためて
勉強してほしいメーカーの営業でした。
ありがとうございました。
