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なにを買うかではなく、誰から買うかを理解する

販路開拓専門家の伊藤です。



人は論理で買わない、感情で買う。



この言葉を聞いたことがないですか。
わたしの経験から言うと、この言葉は100%正解です。



理論ではなく、感情です。



これは法人向けだろうが
個人向けだろうが同じです。



法人向けの場合
中小企業はメーカーとの交渉、
決裁まですべてひとりで行います。



その商品がどんなに自社へメリットがあっても
メーカーの担当者と相性が合わないと思ったら
購入することはありません。



社長は絶対に買いません。



自社のメリットより
自分の感情が最優先されます。



個人の場合はもっとわかりやすく
嫌いな担当者とは商談もしません。



買いたい担当者としか会いません。
理論ではなく、感情なんです。



ここを理解していないと
会社説明、商品説明を何度も行い
最後はお願い営業、しつこい営業を行う。



このような営業では
売れることはありません。



感情で選ばれるには
営業、売りこみはやらずに
顧客のメリットだけを考え
関係づくりに専念するだけです。



売りこむとか、営業とか
完全に頭から消してください。



このことを理解している営業(社長)は
強いです。



コロナなど関係ありません。



順調に販路開拓を進めていきます。
展示会に出展しても、しっかり成果を出します。



なにを買うかではなく、誰から買うかを理解することです。

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