展示会での成果に課題を感じていらっしゃるかもしれませんね。
多くの企業がしのぎを削る展示会の場で、効果的に売上を伸ばしていくには、
従来の考え方を見直す必要があるかもしれません。
実は、展示会で目覚ましい成果を上げている社長には、ある共通点があります。
それは、一見すると意外に思えるかもしれませんが、「口数が少ない」ことです。
展示会でよくある「残念な光景」とその理由
展示会では、さまざまな光景を目にします。その中でも、しばしば見かけるのが、ブースを訪れたお客様を捕まえて、
自社の商品について熱心に、そして一方的に説明し続ける社長の姿です。なぜか年配の社長に多い！
社長は、商品の魅力やこだわりを伝えたい一心で話しているのでしょう。
そのときのお客様の表情はどうでしょうか。多くの場合、話を聞くことに疲れていたり、
興味を失っていたりする様子が見受けられます。
やがて、お客様はむっとした表情でブースを後にされてしまう。こんな経験、社長にもありませんか？
このような状況は、展示会のあちこちで日常的に繰り広げられています。
なぜ、このような「残念な光景」が生まれてしまうのでしょうか。その根底には、社長とお客様の間にある
「期待のズレ」があります。社長は「商品の情報をたくさん提供すれば、お客様は興味を持つはずだ」と
考えがちですが、お客様は展示会で、必ずしも一方的な商品説明を求めているわけではありません。
お客様が本当に求めていること
展示会に足を運ぶお客様は、多くの情報を効率的に収集したいと考えています。
それは「説明を浴びせられたい」（笑）という意味ではありません。
お客様は、ご自身のペースで商品を見て、
触れて、感じて、納得いくまで検討する時間を求めているのです。
興味を持った商品があれば、自ら質問をしたり、さらに詳しい情報を求めたりするでしょう。
重要なのは、その選択権が常にお客様側にあることです。
にもかかわらず、多くのブースでは、お客様の意思とは関係なく、ひたすら商品説明が続けられます。
これでは、お客様はまるで商品購入を強制されているかのような圧迫感を感じ、
ブースから逃げ出したくなってしまうのも無理はありません。
自分のペースで吟味したいというお客様の欲求に気づかず、ひたすら話し続けることは、
かえってお客様の購買意欲を削いでしまうことにつながるのです。
「口数の少ない社長」が大きな成果を出す理由
それでは、なぜ「口数の少ない社長」が展示会で大きな成果を出せるのでしょうか。
それは、お客様の心理を深く理解し、それに基づいた行動を取っています。
お客様がブースに立ち寄った際、積極的に話しかけません。お客様が商品を手に取ってじっくりと見ている間も、
焦って話しかけたりせず、お客様の邪魔をしないよう、あえて「沈黙」を保ちます。
もちろん、「全く話さない」ということではありません。お客様が商品に触れ、
興味を示しているサインを敏感に察知します。お客様から質問があった場合にのみ、簡潔に、的確に答えるのです。
お客様が必要としている情報だけを、必要なタイミングで提供する。
これが、口数の少ない社長が行っていることです。
このような「お客様本位」の接客は、お客様に安心感を与えます。プレッシャーを感じることなく、
リラックスした状態で商品を吟味できるため、お客様は「この商品は自分に合っているだろうか」
「この会社は信頼できるだろうか」といったことを、じっくりと考えることができます。
結果として、お客様の購買意欲は自然と高まり、その後の具体的な商談へとスムーズにつながっていくのです。
沈黙は金：展示会での「話さない勇気」
展示会で「話さない」という選択は、多くの社長様にとって、もしかしたら不安を感じるかもしれません。
「せっかくのチャンスを逃してしまうのではないか」「お客様に興味を持ってもらえないのではないか」と
いった心配がよぎるでしょう。
ここで大切なのは「沈黙を恐れない勇気」です。なにも話さないです。
考えてみてください、お店で店員さんにずっと話しかけられるよりも、自分のペースで商品を選びたいと思いませんか？
洋服を選ぶとき、試着室で着心地を確かめたいとき、店員さんにずっと話しかけられたら、集中できないでしょう。
それと同じで、展示会に来るお客様も、ご自身のペースで商品と向き合い、納得して検討する時間を求めているのです。
口数の少ない社長は、このお客様の潜在的なニーズを捉え、行動に移しています。
無理に売り込むのではなく、お客様が自ら商品に興味を持ち、深く関わっていくための「場」を提供しているのです。
その結果、お客様は「この会社は、私たちのことを理解してくれている」と感じ、信頼関係が生まれやすくなります。
この信頼関係こそが、長期的なビジネスへと発展させるための、最も重要な要素となるでしょう。
御社の商品には、きっと素晴らしい魅力と可能性があるはずです。その魅力を最大限に引き出し、
お客様の心に響かせるためにも、次回の展示会では、これまでの「話す」接客から、
「聞く」「待つ」接客へと切り替えてみてはいかがでしょうか。きっと、これまでとは違う、
手応えのある成果を感じられるはずです。
まとめ：お客様中心のアプローチで展示会の成功を掴む
展示会で真の成果を出すための鍵は、一方的な商品説明ではなく、お客様のペースと意思を尊重した接客にあります。
口数の少ない社長が目覚ましい成果を上げているのは、お客様が本当に求めているのは何かを理解し、
それを実践しているからです。
お客様に安心感を与え、ご自身のペースで検討できる環境を提供すること。これが、お客様の購買意欲を引き出し、
確かな商談へとつなげるための最も効果的なアプローチです。
展示会での効果的な戦略立案や、その他販路に関する様々なお悩みがありましたら、いつでもご相談ください。
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