食品バイヤーと商談のアポをとるためには、しっかりとした準備と、相手に合わせたアプローチが
重要です。販路開拓に欠かせいステップです。そのための具体的な方法をわかりやすく説明します。

1. まずは相手のことをよく調べる

食品バイヤーと商談のアポをとるためには、まず相手のことをよく知ることが大切です。
バイヤーのお店がどんな食品を取り扱っているのか、どんな商品がいま人気なのか、
どんな特徴を持つ商品をこのんでいるのかを調べましょう。
調べた情報をもとに、相手に「この商品なら興味を持ってもらえるだろう」と思うポイントを
考えます。

具体的に調べるべきこと

• 会社のウェブサイト: どんな商品を売っているか、どのようなお客さんを
  ターゲットにしているかを確認します。
• ニュースや記事: その会社が最近どんな活動をしているか、どんな商品が話題になっているかを
  チェックする。
• 競合他社: 御社の競合になる同じような商品を扱っている他の会社がどんな動きをしているかを
  調べ、差別化できる点を見つける。差別化が販路開拓のキモです。

2. 初回アプローチ

相手のことをしっかりと調べたら、初回アプローチです。メールや電話で商談のお願いをしますが、
その際に大切なのは「相手がどう感じるか」を意識することです。
相手にとって「この人と話をしてみたい」と思わせること、興味をもって頂くことが大切です。

効果的な連絡のポイント

• 簡潔でわかりやすい: できるだけ短い文章で、要点をはっきりと伝えます。
  「何を話したいのか」「なぜこの商品が良いのか」を最初に説明します。
• 相手にとってのメリットを伝える: バイヤーにとって「この商品はどう役立つのか」を
  具体的に説明します。例えば「この商品は最近の健康ブームにぴったりです」といったように、
  相手の関心に合わせた理由を伝えると効果的です。
  「この商品は絶対に売れるます」は根拠がわかりにくいのであまり強調しないほうがいいです。
• 返信しやすくする: 「お時間をいただけますか？」とたずねるだけでなく、
  「○月○日と○日、どちらかでお時間をいただけますか？」と具体的な日程を提案すると、
  相手は答えやすくなります。

3. バイヤーから返事が来ない場合は

最初の連絡に対してすぐに返事が来ないことが普通です。バイヤーは毎日多忙でメールを
読む時間もありません。すぐ連絡がない場合でもあきらめずに、ていねいにフォローアップを
行いましょう。

フォローアップの方法

• 1週間後に再度連絡: 最初のメールや電話の後、目安として1〜2週間後に、再度連絡を取ります。
  この際、「先日お送りしたメールをご確認いただけましたでしょうか？」といった言葉で
  はじめると話しは通じやすいです。
• 新しい情報を提供: フォローアップの際には、新しい情報や提案を加えてみましょう。
  例えば、「実際に商品をお見せしたいので、サンプルをお送りしたいです」といった
  具体的な提案をすると、相手の関心をひくことができます。
  「うちの商品はおいしいから食べればわかる」的な提案はNGです。

4. 商談の日程を決める

相手が商談に興味を持ってくれたら、次は具体的な日程を決めます。
ここでも、バイヤーの立場に立った対応が求められます。

日程を決めるコツ

• 複数の日程を提案: バイヤーが選びやすいように、「この日かこの日、どちらが都合が良いですか？」と複数の日程を提案しましょう。これにより、相手が返事をしやすくなります。
• 相手の都合に配慮する: バイヤーが忙しい時間帯はさけ、できるだけリラックスして
  話ができる時間を提案します。例えば、午前中や昼食後の時間帯がよいでしょう。
  お店の開店時間は避けてください。
• 会う場所を決める: バイヤーのオフィスで会うのが一般的です。オンラインでも構いませんが
  できるだけリアルでの商談を進めてください。

5. 商談当日の準備

いよいよ商談当日。ここでは、相手によい印象を与えるためにしっかりと準備することが重要です。

商談当日のポイント

• 服装に気をつける: 清潔感のある服装でのぞみます。
  ビジネスカジュアル（例えば、シャツとスラックスなど）が無難ですが、
  相手の会社の雰囲気に合わせて調整します。
• 資料を準備する: 提案する商品に関する資料やデモンストレーション用のサンプルを用意します。
  また、相手のニーズに合わせた具体的な提案ができるように、
  事前にシミュレーションをしておくと安心です。
• 話す内容を整理する: 伝えたいポイントを整理しておき、簡潔に説明できるように
  かならず練習しておきましょう。
  また、相手の質問に柔軟に対応できるよう、いくつかのシナリオを考えておくとよいです。
  よくある失敗事例は話しすぎることです、すこし説明が足りないかなくらいがちょうどいいです。
  年配の経営者はとくに話しすぎに注意してください。

6. 商談後のフォローアップ

商談が終わった後も、次につなげるためのフォローアップが重要です。
ここでは、感謝の気持ちを伝えつつ、次のステップを考えたアクションを取ります。

商談後のフォローアップ方法

• お礼の連絡: 商談が終わったら、すぐに感謝の気持ちを伝えるメールを送りましょう。
  その際、商談の中で話した内容を簡単にふりかえります。
  例えば、「次回は商品のサンプルをお送りいたしますので、ご確認いただければと思います」と
  いった具体的な行動を提案するとよいです。
• サンプルや追加資料の送付: バイヤーが興味を持った場合は、商品サンプルや追加の資料を
  送ります。この際、簡単な手紙を添えて「ぜひご検討ください」といった言葉を加えることで、
  相手に対する誠意が伝わります。
  バイヤーがサンプルを拒否した場合はいったん保留として作戦を考えますので
  絶対無理にサンプルを送ることはやめてください。
• 定期的な連絡: 商談後も、バイヤーとの関係を続けるために、定期的に新しい情報や
  提案を送ります。ただし、あまり頻繁すぎると相手に負担をかけてしまうので、
  適度な頻度を保つことが大切です。

7. 長く続く関係を築く

一度の商談で終わりではなく、バイヤーとの長期的な関係を築くことが重要です。
良好な関係を続けるためには、誠実な対応と相手のニーズに応えることが求められます。

長期的な関係を築くためのポイント

• 信頼を大切にする: どんなに小さな約束でも確実に守ることで、信頼関係が築かれます。
  バイヤーは「この人なら信頼できる」と感じたとき、継続的な取引をしたいと思うものです。
• 相手のニーズに応える: 常にバイヤーのニーズや市場の変化に敏感であり、
  それに応じた提案を続けることで、価値のあるパートナーとして認識されます。
• コミュニケーションを続ける: 定期的に連絡を取り、新しい商品や情報を提供することで、
  バイヤーとの関係を維持します。
  また、展示会や業界イベントで直接会う機会を作ることも、関係を深める良い方法です。

まとめ

食品バイヤーに商談の約束を取りつけるためには、まず相手をよく知り、効果的な連絡方法を使ってアプローチし、適切なタイミングでフォローアップを行うことが大切です。
また、一度の商談で終わりにせず、長期的な信頼関係を築くことを目指しましょう。
丁寧な対応を続けることで、バイヤーとの良好な関係を築き、販路開拓の成功へとつなげてください。

この方法を実践すれば、バイヤーとの商談がスムーズに進み、
販路開拓の成果が得られる可能性が高まるでしょう。
商談のたびに学びを得て、よりよいアプローチができるように心がけてください。