最初に
食品業界で販路開拓がうまくいかない理由は、さまざま考えられます。
たとえば、商品のよさをうまく伝えられない、お客さんがどんな人かわからない、
または営業のやり方がわからないなどです。
しかし、正しい方法を学べば、だれでも販路を広げることができます。
以下に、具体的な手順とポイントを説明します。
1. だれに売るかをはっきりさせる（ターゲット市場の明確化）
まず最初に考えるべきことは、「だれに自分の商品を売りたいのか」です。
これを明確にすることで、営業活動がより効果的になります。
食べてもらいたい人をイメージします。
具体例
たとえば、あなたが地元の新鮮な野菜を使ったジュースを売っているとします。
この場合、「健康に気をつかっている人」がターゲットになるかもしれません。
さらに、「忙しいけれど健康を大切にしたい二十代から三十代の会社員」をターゲットにすると、
より具体的になります。
ターゲットがはっきりすると、その人たちにどうアプローチすればよいかがわかりやすくなります。
たとえば、そのジュースが「朝の忙しい時間でも手軽に栄養をとれる」というポイントを強調すると、ターゲットに響くメッセージになります。
2. 自社商品と他社商品の違いを見つける（競合との差別化）
次に重要なのは、自社の商品が他社の商品とどう違うのか、何が特別なのかを
はっきりさせることです。これを「差別化」といいます。
具体例
たとえば、あなたが売っているジュースが、地元の特産品を使っているなら、
それを強調するべきです。他のジュースは全国で手に入るかもしれませんが、
あなたのジュースは「地元でしか味わえない特別なもの」としてアピールすることができます。
このように、自社商品の強みや特徴を明確にすることで、お客さんにとっての魅力が
伝わりやすくなります。
3. 商品を実際に試してもらう（体験の提供）
どんなによい商品でも、言葉だけでそのよさを伝えるのは難しいことがあります。
そんなときは、お客さんにじっさいに商品を試してもらうことが非常に効果的です。
具体例
ジュースを売っているなら、試飲会をひらくことを考えてみましょう。
たとえば、地元のイベントや市場で無料試飲を行うことで、実際にジュースを味わってもらいます。
このような体験を通じて、お客さんは「このジュースはおいしい！」と実感し、
購入する動機が生まれます。
また、試飲会を行うだけでなく、どんなシーンで飲んでもらいたいのかを
具体的に伝えることも大切です。たとえば、「朝の忙しい時間にぴったりの栄養補給」と説明すると、
お客さんはその商品を自分の生活にどう取り入れるかをイメージしやすくなります。
4. お客さんとの信頼関係を築く（信頼の重要性）
営業において最も大切なことのひとつが、お客さんとの信頼関係を築くことです。
信頼関係があると、お客さんは安心して商品を購入してくれるようになります。
具体例
たとえば、バイヤーから注文を受けたら約束どおりに商品を届けることが基本です。
もし遅れたり、品質が期待にそぐわない場合は、すぐに謝って、対応策を示すことが重要です。
こうした誠実な対応を重ねることで、バイヤーから信頼を得ることができます。
また、定期的にお客さんに連絡を取ることも信頼を築くために有効です。
「最近の商品はいかがでしたか？」と感想を聞くことで、
お客さんは「この会社は自分を大切にしてくれている」と感じます。
結果として、リピート注文や口コミ紹介が期待できるようになります。
5. お客さんの声を活かす（フィードバックの活用）
お客さんからの意見や感想（フィードバック）は、商品や営業方法を改善するための宝の山です。
それを活かすことで、よりお客さんに満足してもらえる商品やサービスを提供できます。
具体例
たとえば、「ジュースの味が少し甘すぎる」といった声があれば、それをもとに新しいレシピを
考えることができます。あるいは、「もっと持ち運びやすいサイズがあればいい」という
意見があれば、小さいサイズの商品を開発することも考えられます。
フィードバックを真剣に受け止め、改善につなげる姿勢を持つことで、
お客さんからの信頼がさらに深まります。また、お客さんの要望を反映させた商品やサービスは、
他の新しいお客さんにも魅力的に映ることでしょう。
6. 具体的な計画を立てる（販路開拓の計画）
最後に、販路開拓を成功させるためには、具体的な計画を立てることが大切です。
目標を設定し、それに向けてどのように行動するかを明確にしましょう。
具体例
たとえば、「一ヶ月で新しい取引先を三社増やす」という目標を立てるとします。
次に、そのためにどんなアクションをとるべきかを考えます。
「毎週、新しい取引先候補に電話を十件かける」「試飲会を月に二回開く」など、
具体的な行動計画を立てると、目標に向けた進捗が確認しやすくなります。
目標から逆算して日々の計画を考えることがポイントです。
さらに、進捗を定期的に振り返り、計画の修正を行うことも重要です。
たとえば、一ヶ月目に目標を達成できなかった場合、何が原因だったのかを分析し、
次の月の計画に反映させます。行動の結果を検証しない会社が非常に多いです。
まとめ
販路開拓が苦手な食品会社の社長でも、上記のポイントを押さえれば、
効果的に営業を行うことができるようになります。
大切なのは、だれに、何を、どうやって売るのかを明確にし、お客さんとの信頼関係を築きながら、
計画的に行動することです。
これらの手順をひとつずつ実行し、改善を重ねていけば、きっと販路を広げることができるでしょう。あせらず、地道に取り組んでいくことが成功のカギです。