販路開拓専門家の伊藤です。
ゴールデンウィーク。
忙しい毎日を走り続けてきた社長にとっては、少し肩の力を抜ける貴重な時間かもしれません。
でも実は、こういう時こそ“売れない理由”を静かに見つめ直す絶好のチャンスです。
普段の現場では、次から次へと課題が押し寄せてきて、「立ち止まって考える時間」なんてなかなか取れません。
だからこそ、外出も減りがちなこの時期に、自社の営業を見つめ直す“考える時間”をとってみてください。
1. 「売れないのは景気のせい？」――本当にそうでしょうか
「景気が悪い」「人手不足で営業まで手が回らない」「物価高でお客様の財布のひもが固い」
これらは現実ですが、“言い訳”にもなりがちな要素です。
あなたの商品と同じような環境の会社でも、売れているところはちゃんと存在します。
つまり、売れない理由のすべてを外部環境のせいにしてしまうと、自社が変われるチャンスを逃してしまうのです。
大切なのは「じゃあ、どうするか？」。
いまある条件の中で、“売れる会社がやっていること”を、自分の会社に置き換えてみる視点が必要です。
モノマネの大切。
この“視点のズレ”に気づけるかどうかが、勝負の分かれ目です。
2. 自社の“強み”を、勘違いしていませんか？
長く続いてきた会社ほど、自社の強みを“こだわり”や“歴史”に置いていることが多いです。これ正解です。
「昔ながらの製法で…」「天然素材にこだわって…」というアピールは、伝え方を間違えると、相手には響きません。
お客様が知りたいのは、「それがお客様にどんなメリットをもたらすのか？」です。
たとえば、「天然素材」ではなく「無添加なので子どもにも安心して食べられる」。
「昔ながらの製法」ではなく「味が濃すぎず、毎日食べても飽きない」。
強みは、“お客様の言葉”で語って初めて、伝わるのです。
そしてもうひとつ大事なのは、「自社の当たり前は、武器になる」という視点。
あなたにとって“普通”でも、他人から見れば“価値”であることが多いのです。
3. 売り込まず、提案する。“売れる社長”はここが違う
営業が苦手な社長ほど、売ろうとすると変に構えてしまい、結局なにも伝えられず終わる…ということがよくあります。
でも、うまくいっている社長たちは、そもそも「売ろう」としていません。
代わりにやっているのは、「相手の課題を聞く」「こういう使い方はどうですか？と提案する」
「こんな事例がありますよ」と共有すること。
売り込みではなく、あくまで“相手のため”に動いているから、自然と信頼され、結果的に売れていくのです。
「売る」のではなく、「相談に乗る」「味方になる」感覚。
このスタンスが持てると、営業に対する苦手意識もずいぶん変わってくるはずです。
そして忘れてはいけないのが、提案するには“余白”が必要だということ。
いつまで回答ください、決裁についてくわしく教えてください、なぜ導入できないのですかなど。
すき間のない営業は、受け手に「圧」を与えてしまいます。余白があるから、相手が自分の意思で動いてくれる。
この“ゆとり”を意識してみると、伝え方がガラッと変わります。
4. 動けないなら、“整える営業”に徹しよう
GW中にあえて外に出て営業する必要はありません。
バイヤーもいそがしくて来られても困ります。
むしろ、時間のあるこの時期こそ、社内の営業まわりを見直すチャンスです。
・パンフレットや名刺、商品の紹介資料は古くなっていないか？
・ホームページやSNSは、今の会社の姿を正しく映しているか？
・最近ごぶさたになっているお取引先に、近況報告の一通を送ってみないか？
・手をひろげすぎていないか？
売れない理由が「見え方」にある会社は、実はとても多いです。
道具を整えることで、営業がスムーズに進むこともあるのです。
さらにいうと、「整える＝手を止めて準備すること」は、決して後ろ向きな行為ではありません。
スポーツでも、調子が出ないときは“フォームを見直す”ところから始めます。
営業も同じ。武器を研ぎ、動き出す準備を整える時間は、結果につながる重要な投資なのです。
まとめ：止まる勇気が、次の一手を生む
“止まる”という行為には、勇気がいります。
でも、考えずに走り続けるより、いったん止まって整えるほうが、次の一手は力強くなります。
ゴールデンウィークは、焦らず、でも無駄にしない。
“見直す営業”を、ぜひこの連休に仕込んでみてください。
そしてもし、「どこから手をつければいいか分からない」と感じたなら。
無理にひとりで抱え込まなくて大丈夫です。
当社は現場のリアルを知っているからこそ、御社にとって無理のない形で、具体的な道筋を一緒に考えられます。
GW明けから、いいスタートを切れるように。動ける“社長の準備”を、今しておきましょう。
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