中小企業の社長と話していると、こんな声をよく聞きます。
うちは信用金庫とも取引してるけど、特に何もしてくれない
展示会とか他の企業の紹介とか、あまり情報も来ないし
正直、普通に借りて返してるだけだね。
こういうケース、実はかなり多いです。
でも同じ信用金庫を使っていても、紹介をもらっていたり、地元のイベントに呼ばれたり、
やたらと応援されている会社もある。
この差は何だろう？
実はそこには、いくつかの明確な違いがあります。
まず押さえておきたいのは、信用金庫は銀行とはちょっと違うということです。
都市銀行や地方銀行が利益重視の金融機関だとすれば、信用金庫は地域のための金融機関
つまり、地元の中小企業や個人を応援してナンボの存在なんです。
だからこそ、顔の見える関係を大事にしている
紹介やマッチングなど、経済を活性化させることも仕事の一部です。
それなのに、なぜある会社は応援され、ある会社はされないのでしょうか。
まず応援されない会社には、共通点がある
それは、何をやっているかわかりづらい会社だ。
たとえば、担当者が訪問しても社長が出てこない。
たとえ出てきても、事業の説明があいまいで、誰に売っているのかもよくわからない。
何を求めているのか、どんな人を紹介してほしいのか、まったく見えてこない。
こういう会社を応援するのは難しい。
なぜなら、信金の担当者や上司の支店長も他の企業に紹介する責任があるからです。
一方、応援される会社には、はっきりとした特徴があります。
まず、社長が気さくで話しやすい。
難しい話をしなくてもいい。
いま何を考えているか、最近どういう商談があったか、ちょっとした雑談の中で人柄やビジョンが伝わる。
それだけで、信金の担当者はこの社長を応援したくなる
そしてもう一つ大事なのが、自社の強みとターゲットが明確であることです。
たとえば、うちは高齢者向けの和菓子を作っていて、施設向けや介護食業界に売っていきたいんです
といった感じで、具体的に伝えている会社は強いですね。
信用金庫の担当者は、地元のさまざまな企業と接している
だからこそ、ターゲットが明確なら、とても紹介先を見つけやすい。
実際、ある地方の食品メーカーでは、信金経由で展示会に出たことがきっかけで、
全国展開の商談が決まったケースもある。
また、後継者問題で悩んでいた企業が、信金経由で他の事業者とつながり、
事業譲渡という形で引き継ぎが成立した例もある。
こうしたマッチングや紹介が動くのは、すべて信頼関係があるからこそだ。
融資を受けていてもサポートはしてくれません。
では、どうすれば応援される側になれるのか
難しく考える必要はないです。。
まずやるべきことは３つだけ。
ひとつ目は、定期的に近況を伝えることです。
月に一回でもいいから、信金の担当者に最近こんな商品を出しましたとか、
こういう企業とつながりたいといった情報を伝えることが大切
ふたつ目は、商品資料をわかりやすく整えることです。
口頭で言われてても担当者はうまく伝えきれません。
パンフレットでも簡単な一枚の紙でもいいので
ビジュアルがあると、信金の中でも話題にしやすくなる。
FCPシートでまったく問題ありません。
そして三つ目は、感謝の気持ちを言葉で伝えること。
紹介してもらったら、ちゃんとお礼を伝える
これが意外とできていない社長が多いです。
おまえのところから金を借りてるから
応援するのは当たり前だ。これではどこの銀行も相手にしてくれません。
信金の担当者も人間ですからね。（ここが一番重要）
信用金庫は、ただの融資先ではない
うまく付き合えば、営業のパートナーにもなってくれます。
応援されたいなら、まずは自分から応援される姿勢を見せましょう
その一歩で、販路も、人脈も、未来も、少しずつ変わっていくことです。
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