フィクションから学ぶ販路開拓の本質。
本記事はフィクションです。一人の食品会社社長の物語を通じて、販路開拓のヒントをお届けします。
こんなにこだわって作ったのに、なぜ売れないんだ。
新米社長の小泉さんは、東京から地元に戻り、父の食品会社を継ぎました。
元は大臣だった彼には、情熱と改革心がありました。
しかし、商品はなかなか売れません。
想いだけでは売れない。現場で気づいた落とし穴。
小泉社長は、自社の商品に絶対の自信を持っていました。
味も素材もパッケージも、こだわり抜いた逸品です。
ところが、商談に出ても、バイヤーの反応はいまひとつでした。
うちは添加物を使っていない。
他にはない素材を使っている。
そう伝えても、注文にはつながりません。
市場を見る目がなかった。改革者が直面した現実。
大臣時代は、理念や理想を語って支持を集めていた小泉さん。
ですが、食品業界では、売れる理由がなければバイヤーは動きません。
あるとき、地元スーパーのバイヤーに言われました。
「その商品は確かにこだわってます。
でも、どこで誰がどう使うのかが見えないんです。」
販路開拓は、想いだけでは進まない。
小泉社長は、そこでようやく気づきます。
営業戦略を変えた瞬間、商談が動き出した。
小泉社長は、営業資料を一新しました。
商品の特徴ではなく、使う場面を前面に出すようにしたのです。
子育て中の主婦が夕食をすぐに用意できる。
高齢の夫婦が調理の手間なく安心して食べられる。
介護施設がアレルギー対応で採用しやすい。
そんな使う相手の課題に寄り添った説明を始めると、商談の空気が変わりました。
営業は「伝える」より「届く」工夫がすべて。
小泉社長が学んだのは、正しいことを言っても、相手が買いたくなるとは限らないという現実でした。
販路開拓では、
買う側の立場を理解すること。
商談で買いたくなる理由を伝えること。
自己満足にならず、相手の目線に立つこと。
この三つが重要なのだと、小泉社長は実感しました。
売れない原因は、商品ではなく「伝え方」だった。
小泉社長の会社の商品そのものは、変わっていません。
でも、売り方と話し方を変えただけで、徐々に注文が入るようになってきました。
行政での経験が長かった小泉さんには、政策目線で話すことが多かったです。
けれども、販路というのは、あくまで現場の論理で動いています。
売り場のリアルな事情に寄りそわないと、売れないということを身をもって知ったのです。
まとめ。理想と現実をつなぐのが販路戦略。
小泉社長の奮闘はフィクションですよ。
ですが、現実の食品会社でも、同じような壁にぶつかっている社長は少なくないはずです。
理念や品質だけでは販路は動きません。
どんな相手に、どう響かせて、どこで売るか。
この三つを具体的に考えることで、商談は変わります。
もしこの記事が、少しでも売れない理由に悩む方のヒントになったなら。
それがこのフィクションを書いた意味です。
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