営業が苦手な社長が踏み出した、一歩の選択
営業ができない
宮城県石巻市にある、小さな水産加工会社「海秀（かいしゅう）」。
社長の佐藤さんは、数年前から頭を抱えていました。
「うちの商品、美味いのになぁ。けど、地元の道の駅くらいしか出せてない。
展示会に出ても名刺交換だけ。営業って、何から始めりゃいいんだ？」
父の代から続く伝統の味付けと、こだわり抜いた原料選び。
けれど、良いものを作っているだけでは売れない時代になっていました。
バイヤーが見つからない
営業の方法が分からないまま、時だけが過ぎました。
たまに首都圏の催事に出ても、単発で終わる。
「売れましたよ。また機会があればご連絡しますね」と言われて終わり。
佐藤さんはふと、ネットで「食品 営業代行」や「販路開拓 支援」と検索し始めました。
そして、ある支援サービスのブログ記事に出会います。
メールを送る
支援サービスのコンセプトは、単なる営業代行ではなく、
その会社に合うバイヤーを選び、提案から成約、納品後のフォローまで伴走するというもの。
佐藤さんは、正直こう思ったそうです。
「どうせまた売り込み営業でしょ。けど……今のままじゃ、何も変わらない」
そして試しに「無料相談」フォームから問い合わせ。
Zoomでのヒアリングが始まりました。
価値が伝わっていない
支援担当者が最初に聞いたのは、
「バイヤーにどんな価値を届けたいと思っていますか？」という問い。
佐藤さんはハッとしました。
「味が良い」「添加物不使用」…それだけじゃ伝わらない。
誰に、どう響くのか？を言語化できていなかったのです。
そこからは、二人三脚の戦略設計が始まりました。
使われ方を売る
支援担当者は提案しました。
「この煮魚、実は朝食提供に悩む高級ホテルのビュッフェにぴったりだと思います。
バイヤーに『売れる』を見せるために、用途提案型資料を作りましょう」
資料に盛り込んだ内容：
- 使用シーン
- 盛り付け提案
- 解凍方法
- 想定価格帯と歩留まり情報
資料は、商品紹介ではなく導入後のイメージを重視しました。
本気の商談
数週間後、都内のある高級ホテルの購買責任者とオンライン商談が決定。
支援担当者が同席し、戦略通りの説明を展開。
担当バイヤーはこう言いました。
「なるほど、この提案の仕方は、他の地方の水産会社さんとは違いますね」
そして1ヶ月後、朝食ブッフェ用として定期採用が決定。
今ではそのホテルで月200パック以上の納品が続いています。
営業が変わった
佐藤さんは今、自社でも提案資料を作れるようになりました。
何より、こう語っています。
「営業ってセンスだと思ってた。でも違った。伝え方の設計と、伴走してくれる人がいれば、
小さい会社でも勝てるって分かった」
あなたの商品にも価値がある
もし今、
- 展示会に出ても成果が出ない
- 営業代行を使ってもうまくいかなかった
- 良い商品なのに販路が広がらない
という悩みがあるなら、一度戦略から設計し直すことが突破口になります。
【無料相談受付中】
あなたの商品に合ったバイヤー像の仮説づくりから、提案資料の整備、実際の商談支援まで、
売れる営業の地図を一緒に描いていきます。