見込み客を選別する
苦労して集客した見込み客と
商談を重ねていきます。
しかし、商談を重ねても受注の糸口が
全くつかません。
見込み客を、見極める
見込み客を選別する
営業に、粘りは必要とか、
営業は断られてからが勝負。
これは全くのうそ、デタラメです。
顧客に、購入意欲がなく
潜在的にも買いたいという気持ちがない。
こんな顧客にどうやって、粘るのか？
営業のスタンスは、
売り込まない営業です。
せっかく開拓した見込み客です。
いまは取引に結びつかないかも知れませんが
1年後、いや別の商品なら購入する可能性があります。
無理に売り込んで信頼を失うより
すぱっと見極めて、次の見込み客と
商談を行ってください。
1回の商談で見極めることは難しいですが
2回、3回、多くても4回の商談を行えば
顧客の購入意欲を見極めることができます。
可能性がない顧客を何回も追いかけるより
今後のために、その顧客は温存して次の顧客にいく。
顧客にとっても、営業にとっても
そのほうが良い結果が出ます。
けっして、見込みのない顧客に
粘ってはいけません。
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