「売上を伸ばすにはどうすればいいんだろう？」
そうお考えになったとき、真っ先に思い浮かぶのが「商品を改善する」や「新しい販路を開拓する」と
いったことかもしれません。もちろん、それらも大切なことです。ですが、もっとシンプルで、
すぐに始められる売上アップの方法があることをご存知でしょうか？
それは、「訪問件数を増やす」ことです。
「え、そんな基本的なことで？」と思われるかもしれません。これこそが、多くの会社が見落としている、
売上アップの最も確実でパワフルな方法なのです。訪問件数は、まさに売上の分母。
この分母が大きくなれば、成約率が同じでも、結果として得られる注文の数が確実に増えます。
物があふれる時代だからこそ、足で稼ぐ価値がある
現代は、物があふれる成熟した社会です。どんなに素晴らしい商品でも、ただ待っているだけではなかなか売れません。
インターネットが普及し、情報があふれている今だからこそ、お客さまに直接会って、
商品の魅力を伝えることの価値が再認識されています。
バイヤーも購入されるお客さんもスマホで何でも調べることができます。
成約率をすぐに何倍にもすることは、とても難しいことです。でも、成約率が急に上がらなくても、
分母となる訪問件数や商談件数が増えれば、自然と契約の数も増えていきます。
つまり、訪問件数を増やすことは、売上アップへの一番の近道なのです。
なぜ、あなたの会社の営業は訪問数を増やせないのか？
では、なぜ営業の訪問件数はなかなか増えないのでしょうか？その主な理由は、次の2つに集約されます。
- 営業に十分な時間がない
- 訪問する顧客が見つからない
「ノルマへの意欲が低い」といった理由も否定はできませんが、多くの場合はこの2つが原因です。
では、どうすればこれらの問題を解決し、訪問数を増やすことができるのでしょうか。
訪問数を増やすための３つのステップ
訪問数を増やすには、まず会社の仕組みを見直すことが大切です。
ステップ1：営業の仕事内容を徹底的に見直す
まずは、社長や営業担当者が一日の中で、どんな仕事にどれくらいの時間をかけているかを分析してみましょう。
もしかしたら、想像以上に顧客訪問以外の「内勤（事務処理）」に時間を費やしているかもしれません。
見積書の作成、顧客情報の入力、報告書の作成など、事務的な作業に追われていませんか？
これらの業務は確かに必要ですが、もしそこに膨大な時間が割かれているなら、改善の余地があります。
ステップ2：内勤（事務処理）を効率化する
業務分析で明らかになった、訪問以外の時間を効率化しましょう。たとえば、見積書や報告書のテンプレートを統一したり、
簡単な事務作業を専門のスタッフに任せたりするのも良い方法です。
デジタルツールを導入して、情報共有をスムーズにすることも効果的です。たとえば、クラウド上で顧客情報を管理したり、
外出先から報告書を作成できるようにするだけでも、営業担当者の負担は大きく減り、驚くほど時間が生まれます。
この空いた時間を有効活用することが、成長へのカギとなるのです。
ステップ3：生まれた時間を顧客訪問に充てる
事務処理が減り、時間ができたら、その時間をすべて顧客訪問に使いましょう。物理的に訪問数が増えれば、
自然と見込み客との接点が増え、新しい商談が生まれます。社長はすべての時間を顧客訪問に使うのは難しいですが、
意識がしっかり持ってください。
新しい顧客との出会いが増えれば、それに比例して案件数も増え、最終的に契約や注文の数も増えて、
売上アップにつながります。また訪問することで先方から、多くの情報を仕入れることができます。
顧客が見つからないときの解決策
「そもそも、訪問する見込み客が少ない」というお悩みもあるかもしれません。
このような場合は、営業担当者一人では解決が難しいこともあります。そこで、社長の出番です。
1. 会社全体で「見込み客を集める仕組み」を作る
ホームページやSNS、展示会などを活用して、会社全体で見込み客を集める仕組みを作りましょう。
新しいお客さまと出会う機会を増やすことが、営業活動の土台を強くします。
社長がセミナーに登壇したり、マスコミに出演したりすることも、会社の認知度を上げ、
見込み客を増やす非常に効果的な方法です。
難しいセミナーとかではなく、社長が毎日行っている業務にはネタがたくさんあります。
マスコミも地元の小さい媒体でも全然構いません。とにかく社長が外に情報を発信することです。
2. 思い切って「アポなし訪問」も視野に入れる
それでも、どうしても訪問先が見つからないときは、思い切って、過去にお取引があったバイヤーや、
一度でも興味を示してくれたバイヤーに、アポイントなしで訪問してみるのも一つの手です。
もちろん、これは相手の状況をよく見て、失礼のないように行うことが大切です。
予期せぬ訪問が、意外な再開のきっかけになったり、新しい商品の紹介につながったりすることもあります。
アポなし訪問は社長の肩書が有効になりますので
バイヤーが不在でも名刺は絶対においてくることです。
まとめ：売上アップは、シンプルな行動の積み重ねから
売上を伸ばすためには、一発逆転の秘策を探すのではなく、シンプルで確実な行動を積み重ねることが大切です。
「訪問件数を増やす」という基本的な行動は、とても地味に見えるかもしれません。
これこそが、会社の売上を支える最も強固な基盤なのです。
ぜひ今日から、営業活動を見直し、訪問件数を増やすための第一歩を踏み出してみてください。
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