食品の販路開拓専門家・伊藤晴敏です。
夜、工場の機械が止まった後の事務所で、一人で電卓を叩いている社長。
そんな姿を想像しながら、この文章を書いています。
食品会社の社長にとって、一番怖いのは売上が上がらないことではありません。
一番の恐怖は、通帳の残高が目に見えて減っていくこと。そして、明日の支払いができなくなるかもしれないという、
あの喉の奥がヒリヒリするような焦りです。
私も多くの現場を見てきました。立派な経営コンサルタントが言うような、教科書に載っている経営理論なんて、
お腹の足しにもなりません。中小企業の現場で起きているのは、もっと生々しくて、泥臭いお金のやり取りそのものです。
まず、売上が落ちてきたときに社長が最初にぶつかる壁。それが資金繰りです。
売上が減るということは、入ってくるお金が減るということです。当たり前の話ですが、これが本当に恐ろしい。
なぜなら、出ていくお金はすぐには減らないからです。従業員の給料、家賃、機械のリース代、冷蔵庫の電気代。
これらは、売上が半分になっても、容赦なく同じ金額だけ引かれていきます。
ここで多くの社長が焦って、とにかく現金を作ろうとする。無理な値引きをしてでも、在庫を投げ売りする。
利益の出ない仕事でも、入金が早いというだけで飛びついてしまう。
これをやってしまうと、もう戻ってこれなくなります。安売りをすれば、その分だけ会社の体力が削られます。
材料代はかかる、手間はかかる、でも利益は出ない。動けば動くほど、自分たちの首を絞めることになるんです。
次に、意外と多いのが「売上はあるのに、お金がない」という会社です。
これは、伸び盛りの会社や、大きな取引が決まったばかりの会社に本当によくある話です。
食品の世界は、お金の入りと出のタイミングが大きくズレています。スーパーや大きな問屋さんと取引を始めると、
支払いは1ヶ月後、2ヶ月後、遅いところでは3ヶ月後なんてことも珍しくありません。
一方、仕入れ先への支払いや、現場の残業代、運送費は先に払わなければなりません。
1000万円の注文が入ったと喜んでも、その商品を作るための材料代600万円を先に用意できなければ、
会社はパンクしてしまいます。
「売れているのに、倒産する」
これは冗談ではありません。実際に、現場で何度も見てきた光景です。
社長が「やったぞ、大口が決まったぞ！」と社員と万歳三唱している裏で、経理の通帳は空っぽになっている。
これが、食品業界の恐ろしい落とし穴です。
中小企業の資金繰りで、よくある現場の失敗についても触れておきます。
一番の失敗は、社長が「なんとかなるだろう」と根拠のない楽観をしてしまうことです。
「来月はあの入金があるから」「あのお客さんがもっと買ってくれるはずだから」
そうやって、希望的観測で予定を立ててしまう。世の中そんなに甘くありません。入金が遅れることもある。
返品が来ることもある。機械が急に壊れて、修理代が飛んでいくこともある。
資金繰りに困っている社長の多くは、自分の会社の「正確な数字」を見ていません。
通帳の残高だけを見て、一喜一憂している。通帳の残高は「過去の結果」でしかありません。
本当に見なければならないのは、「これからの支払い予定」です。
社長、今すぐ手元のノートに書き出してみてください。
今月、あといくら支払わなきゃいけないのか。
来月、確実に入ってくるお金はいくらなのか。
再来月はどうなのか。
これを1円単位で書き出すだけで、心の霧が少し晴れます。正体がわからないから怖いんです。
いくら足りないのか、いつ足りなくなるのか。それがハッキリわかれば、対策が打てます。
銀行に行くにしても、「なんとなく足りないので貸してください」と言う社長と、
「来月の20日に300万円足りなくなるので、融資をお願いします」と言う社長では、どちらが信頼されるでしょうか。
答えは明白です。
ここで、私が実際に見てきたある社長の話をします。
その会社は、地域で愛されている小さな総菜加工工場でした。
社長は職人気質で、とにかく美味しい総菜を作ることだけを考えていました。
営業が苦手で、言われるがままに安い単価で卸していました。売上はそこそこありましたが、いつまで経っても楽にならない。
社長は「もっと数を売れば、いつか楽になる」と信じて、夜中まで機械を回していました。
私が行ったとき、社長の顔は真っ黒でした。疲れ果てて、目は血走っている。
「伊藤さん、もう限界だ。これ以上、何を頑張ればいいんだ」
私はまず、工場の倉庫を見せてもらいました。そこには、何年も前に作った古いパッケージや、
使い道のない原材料の袋が山積みになっていました。社長は「いつか使うかもしれないから」と言って、捨てられずにいたんです。
私は言いました。
「社長、これは在庫じゃない。現金が腐っているのと同じですよ。これを全部片付けましょう。
そして、仕入れの量を半分にしてください」
社長は驚いていました。「そんなことをしたら、注文に応えられなくなる」と。
実際にはそんなことはありませんでした。今まで「念のため」に多めに仕入れていた分を削るだけで、
毎月の支払いが目に見えて減ったんです。
さらに、利益の出ていない取引先を全部洗い出しました。
手間ばかりかかって、配送費を引いたら赤字になるようなお客さんです。
社長と一緒に頭を下げに行って、値上げをお願いするか、お断りするかを選んでもらいました。
結果として、売上は2割減りました。それでも、手元に残る現金は増えたんです。
無理に動かなくていい。
余計な仕入れをしなくていい。
現場の残業も減った。
半年後、その社長は言いました。
「昔は通帳を見るのが怖くて仕方がなかった。でも今は、次に何をすべきか、数字を見て考えられるようになった」
資金繰りは、魔法ではありません。
かっこいい言葉で飾る必要もありません。
ただ、目の前にある事実と向き合う。それだけです。
社長、もし今夜、不安で眠れないなら、まずは冷蔵庫や倉庫を見てください。
そこにある「お金」を、どうやって現金に戻すか。
それを考えることから始めてください。
見栄を張る必要はありません。
「うちは苦しいんだ」と、仕入れ先に正直に話して、支払い条件を相談するのも社長の仕事です。
銀行に足を運んで、今の現状を包み隠さず話すのも社長の仕事です。
かっこいい社長である必要はありません。
会社を守る、社員を守る、そのために泥水をすする覚悟があるかどうか。
資金繰りの正体は、社長の「覚悟」そのものです。
食品会社は、人を笑顔にする素晴らしい仕事です。
あなたが丹精込めて作ったものを、誰かが「美味しい」と言って食べている。
その笑顔を守るために、まずはお金の問題を片付けましょう。
焦らなくて大丈夫です。
一つずつ、目の前の数字を整理していきましょう。
派手な成功法則なんていりません。
今日よりも明日、通帳の数字が少しでも良くなるように、泥臭く動いていきましょう。
私も、そんなあなたを全力で支えます。
一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。
まずは明日、倉庫の奥で眠っている「現金」を探すことから始めてみませんか。
一歩踏み出せば、景色は必ず変わります。
この文章は、綺麗ではありません。
現場の現実はもっと汚くて、もっと重たいものです。
だからこそ、私は正直な言葉だけを届けたいと思っています。
今夜は、少しでもゆっくり休んでください。
体が資本です。社長が倒れたら、元も子もありません。
明日また、冷静な頭で数字と向き合いましょう。
次は、現場で実際にお金を残すための「仕入れの見直し方」について、具体的にお伝えしたいと思います。
一緒に頑張りましょう。
食品会社の社長が銀行に嫌われる行動｜融資が止まる会社の共通点
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売上が伸びない。人がいない。
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