多くの食品会社、特に中小企業の社長は、限られた時間と資源の中で自ら営業の最前線に立っていることが多いですよね。
だからこそ、一つひとつの商談を実りあるものにしたいという思いは、当然強いはずです。
その商談が「形だけのもの」になっているとしたら、どうでしょう？相手が本当にあなたの会社や商品に興味を持っているのか、それとも単なる情報収集のためなのか。その見極めができなければ、貴重な時間がどんどん失われてしまいます。
これまで、多くの食品会社の販路開拓を支援してきましたが、初回商談で相手の本気度を見抜くことの重要性を痛感してきました。今回は、あなたの貴重な時間を守り、より効率的に営業活動を進めるための「商談の見極め方」について、具体的でわかりやすい質問を交えながら解説していきます。
この記事が、御社の販路開拓を後押しするヒントになれば幸いです。
なぜ、初回商談の見極めが重要なのか
販路開拓は、単に商談の数をこなせばいいというものではありません。大切なのは「質」です。見込みのない商談に時間を割くことは、以下のような大きな損失につながります。
- 時間の浪費: 商談準備、移動、実際の商談時間、その後のフォローアップ。これらすべての時間が、結果に結びつかなければ無駄になってしまいます。
- モチベーションの低下: 期待していた商談が実らずに終わると、営業に対するモチベーションも下がってしまいがちです。
- 機会損失: 見込みの薄い商談に費やした時間は、本来ならもっと有望な顧客との商談や、新商品の開発、プロモーション活動に充てられたはずです。
特に、営業担当者が少ない、または社長自ら営業を担っている会社にとって、この機会損失は大きな痛手となります。だからこそ、最初の段階で「この商談は本気だ」と判断できる基準を持つことが非常に重要になります。
これでわかる！相手の本気度を見抜く3つの質問
初回商談では、売り込みに走る前に、まずは相手の本気度を測るための「探り」を入れましょう。相手の言葉の端々から、真剣度を読み取ることが大切です。ここでは、私が実践してきた中で特に効果があった質問を3つご紹介します。
質問1：「今回の商談で、特にどのような点にご興味をお持ちになりましたか？」
この質問は、相手が商談前にどれだけあなたの会社や商品について調べているかを測るためのものです。本気度が高いバイヤーは、ウェブサイトやSNS、展示会などで得た情報を元に、具体的な関心ポイントを話してくれるでしょう。「御社の『〇〇』という商品が、当社の既存のラインナップと相性が良いと感じまして」といった、明確な答えが返ってきたら、期待しても良いサインです。
逆に、「担当者から話を聞いて、とりあえずお会いしようと思って」といった抽象的な返事や、関心ポイントが定まっていない様子であれば、まだ検討段階には入っていない可能性が高いと判断できます。
質問2：「もしお取引が始まった場合、どのような販売方法や時期をイメージされていますか？」
この質問は、相手が具体的な未来をイメージできているかを確認するものです。本気度が高い相手は、「来月の棚替えで導入したい」「まずは期間限定でテスト販売してみて、反応を見てから本格導入を検討します」など、具体的な計画やスケジュールを示してくれることが多いです。
これに対して、「特に考えていません」「あればいつでもいいです」といったあいまいな返答が返ってきた場合は、残念ながら優先順位が低いと考えられます。
質問3：「御社の顧客層には、この商品がどう響くと思われますか？」
食品会社の商談において、商品と顧客層のマッチングは非常に重要です。この質問をすることで、相手が自社の顧客をどれだけ深く理解しているか、そしてあなたの会社の商品がその顧客にどう役立つかを考えているかがわかります。
「当社の主力顧客である30代女性には、このパッケージデザインが魅力的に映るはずです」といった、顧客目線での具体的な意見が出てくれば、本気度が高いサインです。もし、この質問に答えを渋るようであれば、まだ具体的な販売戦略が描けていない段階かもしれません。
本気度が高い相手が見せる行動
質問への回答だけでなく、商談中の相手の行動も本気度を見抜く大きなヒントになります。
- 事前の準備がしっかりしている: 会社のウェブサイトをプリントアウトしていたり、商品カタログにメモを書き込んでいたりする。
- 具体的な質問が多い: 価格、納期、ロット数、物流方法など、具体的な条件に関する質問が多い。
- 「競合」について尋ねてくる: 他社の商品と比較して、あなたの商品の強みや独自性を深く知ろうとする。
- 決裁者が同席している: 初回から、決定権を持つ上司や担当者が同席している場合は、その商談に高い期待を寄せている証拠です。
これらの行動が見られたら、あなたの会社や商品が相手の課題を解決する有力な選択肢として考えられている可能性が高いでしょう。
本気度が低いと感じた時の対応策
本気度が低い商談だったからといって、その場で関係を絶つ必要はありません。むしろ、将来の顧客へと育てるための「種まき」の機会と捉えましょう。
- 無理な売り込みはしない: 相手のペースに合わせ、情報提供に徹します。
- フォローの仕組みを作る: 定期的なメールマガジンで新商品情報や成功事例を共有したり、展示会や試食会の案内を送ったりして、継続的な接点を持ち続けます。
食品業界では、人間関係の構築と継続的な情報提供が、思いがけないタイミングでの成約につながることがよくあります。
まとめ
食品会社の販路開拓において、限られた時間と資源を最大限に活用するには、初回商談での相手の本気度を見極めることが非常に重要です。
今回ご紹介した質問や見極め方を活用することで、見込みの薄い商談に時間を浪費することなく、本当に有望な顧客との関係づくりに集中できます。
次回の商談から、ぜひ実践してみてください。「この会社は本気だ」と感じたら、自信を持って全力で提案を。そうでない場合は、関係を維持しながら将来のための種まきに切り替えましょう。
効率と信頼関係のバランスを取りながら、御社の営業活動をさらに力強くしていきましょう。
● 顧問契約をご検討中の企業さまへ
貴社の商品に合った販路開拓戦略をご提案し、営業の動き方までサポートします。
● セミナーを企画中の支援機関・団体さまへ
展示会営業や販路づくりをテーマに、全国各地で講演実績があります。
● メディア・取材ご担当者さまへ
中小企業の営業現場を事例とともに紹介できます。ご相談はお気軽に。