食品の販路開拓専門家・伊藤晴敏です。
展示会に出れば、勝手に注文が舞い込む。 そう信じている社長さんは、案外多いものです。
立派なブースを構え、きれいなパンフレットを作る。 試食の準備をして、三日間立ちっぱなしで声を出す。
終わってみれば、名刺の山が手元に残る。 「これだけ名刺があれば、いくつか決まるだろう」 そう期待して会社に戻ります。
１ヶ月が過ぎます。 ３ヶ月が過ぎます。 結局、一軒も決まらない。 そんな現実を、私はこれまで何度も見てきました。
第1章：展示会に出ることが目的になっている会社
展示会に出ることが「ゴール」になっていませんか。 これが、売れない最大の原因です。
準備に追われて、精根尽き果てる会社が多い。 当日の朝、会場に並んでいる時がやる気のピーク。
会期が終わると「ああ、お疲れ様」と、一安心してしまう。 これでは、ただのイベント参加です。
地方の小さなメーカーさんによくある光景です。 補助金が出るから、とりあえず出る。 周りが出るから、うちも出る。
これでは、バイヤーの心には響きません。 バイヤーは、商売の相手を探しに来ています。
「なんとなく参加している人」から、物を買うことはありません。
展示会は、マラソンで言えばスタートラインに立っただけです。 靴を履いて、準備体操をして、ようやく並んだ。
走るのは、展示会が終わってからです。
第2章：名刺交換を営業だと思っている会社
名刺が100枚集まった。 それは、100人と挨拶したという記録に過ぎません。
名刺交換をしただけで、仕事をした気になってはいけません。
展示会が終わって一週間。 集めた名刺は、どうなっていますか。 机の端に置かれたまま。
あるいは、丁寧にファイルに入れただけ。 これでは、宝の持ち腐れです。
バイヤーは、一日の展示会で何百人と会います。 あなたの会社の顔を、いちいち覚えてはいません。
一週間も経てば、試食の味すら忘れています。
ある水産加工会社の社長さんの話です。 「名刺はたくさんあるんだよ」と、分厚い束を見せてくれました。
「で、その後どうしました？」と聞くと、言葉に詰まる。 「いや、相手から連絡が来るのを待っている」と言います。
これでは、いつまで経っても注文は来ません。
自分から動かない限り、展示会はただの「名刺交換会」で終わります。 終わった直後に、お礼のメールを一通送る。
これだけで終わらせるのも、もったいない話です。
第3章：バイヤーの質問に答えられない会社
現場でバイヤーと話していて、急に言葉が詰まる会社があります。 商品のこだわりは、熱心に語れる。
素材がいい、無添加だ、オーガニックだ、手間がかかっている。 そこまではいいのです。
バイヤーが次に聞くのは、もっと生々しい話です。 「ケース単価はいくら？」 「最低何ケースから送れる？」
「月に最大どれくらい作れる？」 「一括納品なのか、各店送りなのか？」
ここで「計算してみないとわかりません」「持ち帰って確認します」と答える。 その瞬間に、商談は終わります。
バイヤーは忙しい。 その場で判断したいのです。 数字がパッと出ない会社を、プロは相手にしません。
以前、ある漬物メーカーのブースで見かけました。 バイヤーが「原価率はどれくらい？」と聞きました。
社長さんは「うちはいいものを使っているから、高いんですよ」と答えました。 これでは会話になりません。
バイヤーが知りたいのは、自分の店で売った時に利益が出るかどうか。
商売の「数字」に答えられない会社は、信用されません。
第4章：展示会で売れる会社は何が違うのか
売れる会社は、展示会が終わる前から「次」を決めています。 ブースで話している最中に、約束を取り付けます。
「来週の火曜日、サンプルを持って御社に伺います」 「この条件で、見積書を明日中に送ります」
こうやって、具体的な一歩をその場で踏み出します。
展示会は、あくまで「きっかけ」です。 顔見知りになるための場所です。 そこから先の営業活動が、本当の勝負です。
実際に成果を出した、あるジャム工場の例を紹介します。 この社長さんは、展示会中に名刺を仕分けしていました。
「脈あり」「普通」「挨拶のみ」 会社に戻る新幹線の中で、すでに「脈あり」の相手にメールを打つ。
翌日には、個別にお礼の電話を入れる。 その次の日には、サンプルを発送する。 このスピード感が、信頼を生みます。
小さな会社は、小回りが利くのが武器です。 大企業が会議をしている間に、サンプルを届けてしまう。
それができる会社が、結果を勝ち取ります。
まとめ：展示会は営業のスタートでありゴールではない
展示会に出るには、多額の費用がかかります。 出展料、旅費、サンプル代、人件費。 地方から出てくるなら、なおさらです。
その投資を、無駄にしてはいけません。
「いいものを作っていれば、いつか見つけてもらえる」 その考えは、今すぐ捨ててください。
今の時代、いいものは溢れています。 バイヤーに「選ばれる」ための準備が必要です。
まず、数字を頭に入れる。 次に、終わった後のスケジュールを空けておく。 そして、自分から泥臭く連絡を入れる。
展示会の三日間は、戦場です。 本当の勝負は、ブースを撤収した瞬間に始まります。
名刺の束を、売上に変えるのは社長、あなたの行動力です。
「うちは営業がいないから」と言い訳をしないでください。 社長自らが、一番の営業マンになればいいのです。
現場で汗をかき、数字を語り、即座に動く。 その姿勢こそが、バイヤーの心を動かす一番の武器になります。
まずは、手元にある去年の展示会の名刺を見返してください。 一度連絡して、断られた相手でも構いません。
「新商品ができました」 「今の時期、これが売れています」 そうやって、一歩踏み出すことから始めてみませんか。
広島の高級割烹が冷凍総菜で再起｜30名の雇用を守った販路転換
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