食品の販路開拓専門家・伊藤晴敏です。
見積を出したあと、バイヤーから返事が来ない。
この相談は非常に多いです。
金額も条件もきちんと出した。
相手もその場では前向きだった。
それなのにバイヤーからなにも連絡がこない。
この状態で「もうダメだ」と判断していませんか。
結論から言います。
この段階で止まる社長はかなり多いですが、ここでの動き方で結果は変わります。
まず前提として知っておくべきことがあります。
バイヤーは毎日多くの提案を受けています。
見積を受け取ったあとも、すぐに判断するとは限りません。
・他社と比較している
・社内で確認している
・優先順位が下がっている
こういう状態が普通に起きます。
つまり「返事が来ない＝断られた」ではありません。
ただし、ここで何もしないとそのまま消えます。
ではどう動くかです。
まず、見積を出してから3日以内に一度連絡を入れてください。
内容はシンプルで構いません。
「先日お送りした見積について、ご不明点があれば対応いたします」
これだけで十分です。
ここでやってはいけないのは
・いきなり値下げの話をする
・長い説明を送る
この2つです。
目的は「思い出してもらうこと」です。
それでも反応がない場合、1週間後にもう一度連絡します。
このときは少し踏み込みます。
「他社様の状況もあると思いますので、現時点でのご判断状況を教えていただけますと助かります」
ここで初めて相手は
・検討中なのか
・見送りなのか
・止まっているのか
を返してきます。
ここで多くの社長があきらめてしまいます。
一度連絡して反応がないと、「もう難しい」と判断してしまうからです。
ただ、この判断をしている社長は、そのまま取引先が増えません。
バイヤーの中では「連絡が来ない会社」「優先順位が低い会社」として処理されて終わります。
逆に、しつこくならない範囲で状況確認をしてくる社長は、
「ちゃんと対応している会社」として記憶に残ります。
それでも返事がない場合、ここでやめてはいけません。
2週間後にもう一度連絡します。
ここでは切り口を変えます。
「今回の内容に加えて、別の提案も可能ですので一度お時間いただけますか」
この一文で反応が戻ることは珍しくありません。
実際に現場では、最初の見積では動かなかった案件が、
この3回目の連絡で商談に進むことはよくあります。
逆に、ここまでやらずに止まる会社は非常に多いです。
見積を出したあとは「待つ仕事」ではありません。
「動かす仕事」です。
ここで動かないと、相手の優先順位から外れて終わります。
今の状況を整理してください。
・見積を出して何日経っているか
・1回でもフォローしているか
もし何もしていないなら、今すぐ1通目を送ってください。
このあと多くの会社がぶつかるのは
「連絡したが返事が来ない状態」です。
見積を出したあと返事が来ない状態が続いたときの対応はこちらで詳しく書いています。
連絡が止まった状態をどう動かすか、具体的に書いていますのであわせて確認してください。
ここまでやる社長は商談につながり、やらない社長はそのまま終わります。
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